【正文】 按國家規(guī)定執(zhí)行。相信自己能夠完成銷售任務的能力，是銷售成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第一章 銷售人員基本概念 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 一、置業(yè)顧問職責 公司形象代表 作為一個房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。最后相信自己所銷售的商品。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 房地產(chǎn)市場： 主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。政 府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。 1 容積率： 是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。 2 房屋銷售面積： 房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積。 2 得房率： 是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán) .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 3 會所： 功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。 房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺。 a、國有土地使用權(quán)出讓； b 、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換； c、房屋買賣； d、房屋贈予。 7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。 4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。在培訓的過程中，幾乎所有的置業(yè)顧問的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是置業(yè)顧問本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。掌握房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤； ? 結(jié)案。 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。 主動是為了給自己增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。我們必須懷著雙贏的心態(tài)去處理個人與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系，我們不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益，沒有大家安有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，個人也肯定沒有利益。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 自信的心態(tài) 自信是一切行動的源動力。沒有給予，你就不可能索取。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 老板的心態(tài) 像老板一樣思考，像老板一樣行動。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 1每個置業(yè)顧問都應當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。 2業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 2接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 3對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。 3客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。傾聽比說話更重要。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 5不要把失敗歸咎于他人，承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報 (金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品 )。 6最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。 6銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。 7禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，置業(yè)顧問必須多在這方面下功夫。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 8推銷中最常見的錯誤是置業(yè)顧問話太多 !許多置業(yè)顧問講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說”不”的客戶一個改變主意的機會。 8如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。熱情遠比花言巧語更有感染力。 9不能命中靶子決不歸咎于靶子。不要做一日之星。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達成交易。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。對于生意人來說， 有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家 ，可見表達能力之重要。 、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。 1在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關(guān)的事情。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 六、學會微笑 置業(yè)顧問首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則： 當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避免。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。但是即使最高的音調(diào)也有高低之分，您也可以因此找到最低的音調(diào)并使用它，直至自然為止。在電話交談時不可能有視覺上的便利，但兩件事可以有助于最好地使用自己的聲音。要多使用禮貌語言，如：“你好、謝謝、很抱歉讓你久等了”，聲調(diào)要柔和，同時還要盡量避免打斷對方的講話。 1回答客戶問題時間不宜太長，平時可控制在 3－ 5分鐘，回答客戶問題最好控制在 3－ 5個左右，時間過短對方會聽不清楚你要表達的意思，時間過長對方會感到厭煩；談話重點可以重復，以便進一步明確問題；樓盤廣告上市期間要縮短談話時間，一般 2－ 3分鐘為宜，如果對方問題比較多可邀請其到售樓處詳談。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 1當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答： 1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己； 2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄； 3)冷處理：聽完后表示 “您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結(jié)果通知您。 ?提問一般而言屬于探索步驟中的，提問的目的最重要的就是了解客戶的需求，客戶到底想要什么？到底是想要預定？還是對樓盤有重大不滿等等，或者是其他問題。 在電話接通后，置業(yè)顧問要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 對個人而言，建立良好的電話管理溝通意識，逐漸養(yǎng)成在任何溝通場合下都能夠有意識地運用管理溝通的理論和技巧進行有效溝通的習慣，達到事半功倍的效果，顯然是十分重要的。 b、當客戶發(fā)生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。 不得讓現(xiàn)場兩組客戶互相交流，應設(shè)法避免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 三、來訪接待基本要求 迎客 首先應在門口歡迎客人前來參觀（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應主動邀請其進入售樓處參觀）， “請問您是第一次來參觀我們項目嗎”、“請問您是投資還是自用”并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。 有的時候當我們打征詢電話的時候，要體現(xiàn)出為客戶服務的理念，杜絕施舍的態(tài)度。提問分為開放式和封閉是問題，初期接觸應該多提開放性問題，也就是說不是一個 yes活著 no就能回答的；總之 ,what、 why、 how等開頭的問題都是開放性問題，他可以幫助你最快了解客戶需求，最快了解用戶的真正目的和意圖，再做相應處理?！毙枰⒁獾囊稽c是要等對方先放下電話，自己在放下電話。 1如果客戶找人，而她今天有不值班的話，應詢問客戶是否要求轉(zhuǎn)達內(nèi)容或者請客戶稍等去叫被找人員；叫人時應該輕輕的把話筒扣在桌面，不允許大聲的喊叫被找人的名字，應該走到被找人身邊小聲的說（大聲的喊叫這樣既不尊重客戶，也會干擾其它同事的工作）；接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。 接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。微笑能提升聲帶周圍的肌肉，使聲音更加溫和友善，替代缺失的視覺角度。急緩適度的語速能吸引住聽者的注意力，使人易于吸收信息。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。 當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。使客戶做出認購決定。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 四、握手的禮節(jié) 伸手次序： 總原則：尊者居前 上級和下級：上級 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 男人和女人：女人 伸手時的忌諱： a) 握手時不能帶墨鏡 b) 不能帶帽子 c) 不能帶手套（女士紗手套除外） d) 異性不能用雙手 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 五、名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！ 將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務時間不宜過長。 。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 加強自己的表達能力，須注意以下幾點： 聲音洪亮：置業(yè)顧問一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪； 避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間； 避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。 彬彬有禮，主動同客人、上級及同事打招呼； 多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等； 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、張經(jīng)理等； 講客人能聽懂的語言； 進入客房或辦公室前須先敲門； 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 一、儀容儀表 女性 公司有統(tǒng)一制服時必須穿工裝上班。 1OO、一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。 9成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點置業(yè)顧問不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。 7第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是服務的魅力。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。 6置業(yè)顧問有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 60、用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 置業(yè)顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。 3為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 把精力集中在正確的目