房地產(chǎn)銷售策略(1)(完整版)
【正文】 第二節(jié) 明確項(xiàng)目的銷售主題 四、將主題形成整體印象 顧客整體影響是對(duì)識(shí)別管理系統(tǒng)質(zhì)量的最終檢驗(yàn)。 。 有助于加深買家對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的印象 在策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)候就給項(xiàng)目定下一個(gè)主題，再在不同的發(fā)展時(shí)期圍繞主題進(jìn)行不同方面的策劃，這樣做不但可以給買家新鮮感又不會(huì)因?yàn)闆]中心主題而顯得沒有特色。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式 （二）實(shí)現(xiàn)共贏關(guān)鍵 要認(rèn)真監(jiān)督代理商工作 發(fā)展商不能對(duì)代理商處處指手畫腳，更不能放任自流，雖不是專業(yè)的銷售人員，但在重大問(wèn)題上（如物業(yè)定價(jià)、媒體選擇、成本預(yù)算）應(yīng)起主導(dǎo)作用。 ? 優(yōu)勢(shì) 直接面對(duì)消費(fèi)者，可以使發(fā)展商準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的購(gòu)物動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn) 把握市場(chǎng)的脈搏，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)隨時(shí)做出應(yīng)變策略 對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行控制，有利于降低銷售成本 ? 劣勢(shì) 直銷存在銷售面窄、企業(yè)機(jī)構(gòu)臃腫、運(yùn)行效率不高等 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式 一、自行銷售與委托代理 （二）委托代理 房地產(chǎn)企業(yè)委托房地產(chǎn)中間商進(jìn)行租售的間接營(yíng)銷渠道 ? 優(yōu)勢(shì) 代理商一般擁有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)、固定的租售點(diǎn)和訓(xùn)練有素的營(yíng)銷人員 ? 劣勢(shì) 使用代理商將支付中介代理費(fèi)用，不利于降低營(yíng)銷成本，而且中間商的素質(zhì)對(duì)營(yíng)銷的影響較大。 慎重簽訂代理合同 廣州、深圳一般按照銷售額的 %提取代理傭金，區(qū)間在0~%之間。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第二節(jié) 明確項(xiàng)目的銷售主題 一、項(xiàng)目主題的含義與作用 （二）項(xiàng)目主題的作用 有助于房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌化 “品牌”在房地產(chǎn)市場(chǎng)的今天是一個(gè)十分重要的概念，購(gòu)房者會(huì)看品牌選樓盤。 （五）實(shí)用性 項(xiàng)目的主題不可過(guò)于天馬行空，應(yīng)易于大眾接受。 （ 2）若宣傳周期很長(zhǎng)，例如有些發(fā)展商長(zhǎng)年累月的做廣告，這就需要確立多個(gè)主題，以防客戶對(duì)宣傳周期免疫。樓盤作為特殊產(chǎn)品，需要加以包裝，這也是房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈與成熟化的高度發(fā)展階段，更是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)手段的重要體現(xiàn)。 市場(chǎng)信息透明度不夠 有些包裝帶有欺騙性，消費(fèi)者容易產(chǎn)生不信任感，難以達(dá)到預(yù)期效果。 要求 嚴(yán)格按照 VI設(shè)計(jì)內(nèi)容制作完善，綠化工程部按工程進(jìn)度時(shí)間完成。樓盤標(biāo)識(shí)體現(xiàn)樓盤的品位檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內(nèi)容。 溫柔的警告牌 用一些婉轉(zhuǎn)溫柔的語(yǔ)氣提醒客人要小心的事項(xiàng)，以示無(wú)微不至的關(guān)懷。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第四節(jié) 售樓處布置 二、形式的確定 （二）聯(lián)體型 操作 將售樓接待區(qū)單獨(dú)設(shè)立，二樣板房又緊鄰其側(cè)布置，二者既獨(dú)立又相連，從而形成一個(gè)整體。 （一）室外部分 室外部分是一個(gè)整體的樓盤視覺引導(dǎo)系統(tǒng)，結(jié)合樓盤本身包裝，旨在營(yíng)造出醒目、濃重的樓宇銷售氛圍。 （ 5）擺設(shè)隨樓附送的設(shè)備樣品，并設(shè)置裝飾材料展示廳，讓客戶能仔細(xì)挑選其所喜好的。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第四節(jié) 售樓處布置 三、形象與構(gòu)成 （二）室內(nèi)部分 （ 2）模型 包括總規(guī)模型和分戶模型。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第四節(jié) 售樓處布置 二、形式的確定 （三）分散獨(dú)立性 操作 為展示某一戶型，而選取與接待中心稍有一段距離的實(shí)例做樣板房。 嚴(yán)格來(lái)講，設(shè)施在圍墻上及售樓處頂部周邊的旗幟也屬于路旗，路旗對(duì)于一些地處偏僻的位置，或有一定縱深的樓盤起著重要的引導(dǎo)作用。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第三節(jié) 樓盤形象包裝 四、樓盤包裝策略 樓盤的包裝按時(shí)間劃分可分為四個(gè)部分： （二）施工階段的樓盤包裝策略 先入為主的道歉公告 有些樓盤會(huì)在施工階段打出：對(duì)施工對(duì)您生活造成的不變而深感歉意，以增強(qiáng)項(xiàng)目親近感，還有些出怪招，有些樓盤廣告條幅寫著：萬(wàn)分抱歉，售價(jià)太低，造成對(duì)樓市的沖擊，在此深表歉意。 ? 用墻柱分割為多面，粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設(shè)計(jì)單位的大名及標(biāo)志。 （ 2）思維敏捷、口齒伶俐，心理承受能力強(qiáng) （ 3）專業(yè)知識(shí)和技巧高 （ 4）自信心強(qiáng)，熱性開朗 （ 5）服飾恰當(dāng)、舉止大方 （ 6）不怕麻煩 售樓部布置 樣板房的布置 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第三節(jié) 樓盤形象包裝 三、樓盤包裝的具體任務(wù) （一）樓盤視覺形象 目標(biāo)
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