【正文】 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 51分 2秒 14:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 51分 2秒 14:51:0210 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:0214:51Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。置業(yè)顧問心想： “必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。以后春森基本沒有三房洋房了。接下來(lái)，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下 ?? 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問 A說(shuō)：“我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。 客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。 我們要思考 “為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ”， 我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺 ?? ） 銷售中心案例：接 38P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶 A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 ?? 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。 （通過(guò)詢問，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。客戶在經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定 ?? 銷售逼定技巧１ － 方法的運(yùn)用 一 收折扣法 二 三 四 五 六 利用促銷期 ,跟客戶說(shuō)贈(zèng)送名額有限。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。 逼定技巧 1： 苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 原因 舉例 逼定技巧 2： 舍棄自身利益 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。 做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者…… 逼定技巧 2： 利用專業(yè)，從身邊人入手 客戶分析 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 逼定技巧 苦肉計(jì) 舍己利人 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。 逼定技巧 1： 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲?一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但 切忌勿放大問題。 逼定大忌： 根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶 收放自如 把控節(jié)奏 … … … … … … 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo) 讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處 堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒 :“你到底買不買 ? ” 關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 逼定時(shí)機(jī)選擇： 在最適合是時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏的信任 和客戶的依賴 有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 客戶購(gòu)買信號(hào)： 當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交 語(yǔ)言信號(hào) 追問細(xì)節(jié) 肯定銷售人員的觀點(diǎn) 沉悶型客戶詢問價(jià)格和付款方式 一再要求打折 詢問具體交樓時(shí)間 經(jīng)常就銷售的介紹反問 經(jīng)常詢問同伴意見 追問售后服務(wù) 提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注 詢問優(yōu)惠程度 , 有無(wú)贈(zèng)品時(shí) 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿 動(dòng)作信號(hào) 表情突然變親切 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 話題集中在某單位時(shí) 關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn) 頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分 反復(fù) /認(rèn)真翻閱樓書、定購(gòu)書等資料細(xì)看 離開又再次返回時(shí) 實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí) 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言 都顯得輕松 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)， 或者做其他放松舒展等動(dòng)作 靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表 示友好，進(jìn)入閑聊 客戶購(gòu)買意向加強(qiáng) 中原準(zhǔn)則： 快、準(zhǔn)、狠、貼 要實(shí)現(xiàn)快速成交，對(duì)于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交 要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略 不要放過(guò)每一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)，使用一切可以促進(jìn)成交的方式 保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn) 成交及新的可能的成交。但是 2023年，市場(chǎng)開始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，中原能夠保持著良好的成交率，每個(gè)中原人，都能獲得豐厚的收入。通過(guò)中原的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購(gòu)買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，是本報(bào)告的最大目的。 快 準(zhǔn) 狠 貼 階段性銷售技巧： 在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型 及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好 的銷售效果 來(lái)訪次數(shù)： 首次來(lái)訪 客戶屬性 ：意向強(qiáng)烈客戶 階段一 階段二 來(lái)訪次數(shù)： 二次來(lái)訪 客戶屬性： 理性客戶 階段三 來(lái)訪次數(shù)： 多次來(lái)訪 客戶屬性： 屢不成交客戶 無(wú)主見客戶 階段一： 首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶 ?? 客戶分析 我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶 針對(duì)這類型客戶， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過(guò)多種方法，使得其快速成交 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 趁熱打鐵，短、 平、快 逼定技巧 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 決不放過(guò)今天 一 現(xiàn)場(chǎng)臵業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒有了 。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人?? 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。這時(shí)，臵業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”。 逼定技巧 1： 欲擒故縱 案例一 需要團(tuán)隊(duì)的 協(xié)作才能 達(dá)到極好的效果 一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問不要推薦這套房 ?? 這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 價(jià)格對(duì)比法 二擇一法極端逼定 鎖單位法 產(chǎn)品對(duì)比法 銷售逼定技巧１ － 方法的運(yùn)用 一 特價(jià)單位法 二 三 四 五 周末優(yōu)惠單位 冷凍法： 冷一冷客戶 ,但服務(wù)一定要跟上 .故意在他周邊跑來(lái)跑去 臨定法 先抑后仰： 故意說(shuō)一套根本沒有的房子 ,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢了 ,增加緊迫感 ,再介紹只相差一兩層的房子 ,客戶會(huì)非常容易接受 銷售逼定技巧２ － 工具的利用 一 認(rèn)定書逼定法 二 三 四 五 六 來(lái)訪登記 成交客戶登記本 銀行卡 現(xiàn)金 制作假銷控 銷售逼定技巧３ － 團(tuán)隊(duì)的配合 一 二 三 四 五 六 銷控單位的播報(bào) 搶單位法 同事全面跟客 七 八 打假電話 吵架 制作精選單位價(jià)格表 協(xié)助談單： 對(duì)于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時(shí)安排協(xié)助談單 營(yíng)造氣氛 逼定意義 1 注意事項(xiàng)