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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售技巧優(yōu)秀范文5篇(編輯修改稿)

2024-10-13 22:01 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,給消費(fèi)者留下良好的第一印象,銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D:介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變,一面引導(dǎo)消費(fèi)者,一面配合消費(fèi)者,關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求,真誠(chéng)地做好參謀,提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié):銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略E:談判銷售人員用銷售技巧,使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向;使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求;說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。策略F:面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕,可能就是機(jī)遇,判斷客戶拒絕的原因,予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買意向,應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮,同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因,實(shí)施對(duì)策??赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購(gòu)買,需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況;推托之詞,不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買;有購(gòu)買能力,但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì),支配銷售人員。策略G:對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者,銷售人員可采用不同的對(duì)策,可獲得較高的銷售成功率,具體見(jiàn)下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策 深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不輕易被銷售人員說(shuō)服,對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得消費(fèi)者信敕,并幫助其決定。借故拖延型 個(gè)性遲疑,借詞拖延,推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決,免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎,反應(yīng)冷漠,外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品,還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情,了解真正的需求再對(duì)癥下藥。 專往壞處想,任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行,多聽(tīng)少說(shuō),神態(tài)莊重,重點(diǎn)說(shuō)服。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí),決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受一些迷信迷惑,強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng),以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員,常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,尊敬消費(fèi)者,恭維消費(fèi)者,找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。 因?yàn)檫^(guò)分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內(nèi),有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任,加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí),適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B:引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講,可在課堂中立刻進(jìn)行考試,以促進(jìn)學(xué)生注意,老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講,只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。銷售員無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語(yǔ),您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法,引起準(zhǔn)客戶有注意。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息,絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到,也不會(huì)使用到,但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí),您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上,相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際,您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法,特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí),您不但能引起客戶的注意,同時(shí)也了解客戶的想法,另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性,因此,迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益,是引起客戶注意的一個(gè)好方法。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情,都非常關(guān)心、非常注意,這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此,您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息,在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題 例如客戶會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施,銷售人員將能很好的引起顧客的注意,從而很快攻克客戶的心理因素,最終達(dá)成樓盤交易。要點(diǎn)C:找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里?”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn),找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn),您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只,不再茫然行進(jìn)。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī),充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由,有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在,能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買房屋的理由: 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?!皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品,但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求,最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求,針對(duì)這些人您在銷售時(shí),不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種,類似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率,想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦,想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人,就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì),上電腦課,參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求,擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征,努力的結(jié)果,這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員,提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí),由于玩具種類很多,很難取舍,但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī),巧妙地告訴家長(zhǎng),某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí),家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹,而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由,電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn),便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新,現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化(OA)的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候,普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇,這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛(ài)好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起,抓住這點(diǎn)訴求,一定能讓賓主盡歡顏。八、價(jià)格價(jià)格也是客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一,若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視,您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品,否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值,使他認(rèn)為值得購(gòu)買。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是;售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此,服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn),只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn),與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。要點(diǎn)D:打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購(gòu)買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益,若能解除客戶的問(wèn)題及疑惑,必能贏得客戶。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn),順著這些重點(diǎn)去訴求,將能收到事半功倍的效果,不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購(gòu)買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。C居住品質(zhì),空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞,安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位,附近都是政商名流居住,能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。雖然個(gè)人購(gòu)買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣,例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌刖佑衅湮?,有一間房屋能住就好,有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境,有的想符合身份地位,不管動(dòng)機(jī)是什么,展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。銷售部第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個(gè)人魅力;要給客戶留下好的印象,方便以后的溝通,利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力,有序組織好與客戶的銷售說(shuō)辭,把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心,銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情,便于客戶滲透i,讓老的客戶給自己介紹新的客戶,促成滲透銷售 專業(yè)的技術(shù)能力,要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語(yǔ),熟知各項(xiàng)辦證程序,要了解相關(guān)樓盤的情況,熟知本項(xiàng)目的情況。行動(dòng)能力,要有不辭勞苦的行業(yè)精神,把帶客戶看方看成是一種非常快樂(lè)郊游活動(dòng),就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法,想出對(duì)策,引出話題便于下一步的銷售工作開(kāi)展。牢記顧客的姓名,對(duì)客戶也是一種尊重,只有相互尊重才能很好的溝通,利于銷售工作的開(kāi)展。點(diǎn)頭微笑,任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開(kāi)場(chǎng)。信賴、關(guān)心顧客的利益,這樣能走入客戶的心理世界,還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠(chéng),至關(guān)重要,這是建立信任和夠通的必要條件。情緒同步合一架構(gòu)法,對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。顧客的三種狀態(tài),感性,理性,心理沖動(dòng)購(gòu)買或心理考慮成熟購(gòu)買。傾聽(tīng)的技巧,引入話題,先了解客戶心理想法,快速制定切入主題手段,幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買自己中意的房子。營(yíng)造輕松的環(huán)境,在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備,有利于相互溝通,利于銷售工作的開(kāi)展。詢問(wèn)的方法,看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶推銷能力理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯人的需求分析 贊美他人的方法提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己 決定一生成就的21個(gè)信念成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度,決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力第三.銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧一:重點(diǎn)開(kāi)始區(qū)別對(duì)待:不要公式化對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí),你的大話公式化或敷衍了事,會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡,沒(méi)有理待他們,造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面: 看著對(duì)方說(shuō)話。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 說(shuō)話時(shí)要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā),集中注意力了解顧客的喜好,幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪,務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用⑴眼觀四路,腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ),身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞,留意他的思考方式,并做出準(zhǔn)確判斷,將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。通過(guò)表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采,從若有所思到明朗輕松。嘴唇開(kāi)始抿緊,似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài),身體后仰,擦臉攏發(fā),或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購(gòu)書(shū)之類細(xì)看。開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員,掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分,以幫助自己集中思想,最后定奪。⑹引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。4.與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴勿悲觀消極,應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵知己知彼,配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練,表達(dá)清晰。⑸多些微笑,從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事,小的例子二:初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意,并激發(fā)他(她)的興趣,吸引他(她)的參與。⑵儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確,雙手自然擺放站立位置適當(dāng),掌握時(shí)機(jī),主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸,精神集中。慢慢后退,讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間,把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。⑷接近顧客方法:打招呼,自然地與顧客寒暄,對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好!您來(lái)過(guò)嗎,我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好,有什么可以幫忙嗎? 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過(guò)分熱情,硬性推銷。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī),銷售員必須盡快了解顧客的需要,明確顧客的喜好,才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求用明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情,是否對(duì)樓盤感興趣。詢問(wèn)顧客的需要,引導(dǎo)顧客回答,在必要時(shí),提出需特別回答的問(wèn)題。精神集中,專心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。⑵提問(wèn)你對(duì)XX樓盤的感覺(jué)如何,你給自己看房子嗎,準(zhǔn)備住幾口人,你喜歡那種戶型? 你要多大的面積? ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹,而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。不要打斷顧客的談話]。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問(wèn),進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你。一位專心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶,詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí),表明顧客由購(gòu)買意向。話題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭,對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位,讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期,不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好,今天不賣,就沒(méi)機(jī)會(huì)了。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況,確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法**先生,既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤,那么您希望我們何時(shí)落定呢? 再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名,您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢? 真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議,我們還需要做那些方面的努力呢? 利用形勢(shì)法促銷期只有一天了,如果今天不能定下來(lái),樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交
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