【正文】 比如，有警覺性的業(yè)務人員?！?你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易?！耠m然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產生購買欲望?！裰?，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答?！駷榱俗岊櫩统掷m(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動機提供解答這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。權威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。二、尋找客戶的方法大千世界。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。b，大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。B，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。a，假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。信心的建立強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。◆做好最后一步，以期帶來更多生意。備注◆切忌匆忙送客?！裟克突蛴H自送顧客至門口。◆提醒顧客是否有遺留的物品。要求◆保持微笑，保持目光接觸?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定終結成交。◆切忌表現漫不經心的態(tài)度。備注◆必須熟悉業(yè)務知識?！舯硎緲芬馓峁椭??！羯眢w稍稍傾前，表示興趣與關注。四、售后服務顧客咨詢有關售后服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象?！糇⒁獬山恍盘枴渥ⅰ羟屑蓮娖阮櫩唾徺I?！魠f調法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢?◆真誠建議法我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。成交策略◆迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇?！粲^察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標?！魪娬{優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。◆讓顧客的注意力集中在目標單位上。◆顧客與朋友商議時。◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時?！粢晃粚Ｐ鸟雎牎⒐蜒陨賳柕目蛻?，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。成交時機◆顧客不再提問、進行思考時?！舨灰o顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話?！魧︻櫩偷膯栐捵鞒龇e極的回答?！粼儐栴櫩偷男枰?，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。售樓員切記要求◆用明朗的語調交談。◆避免過分熱情，硬性推銷?！羟形饝B(tài)度冷漠?！裟愫?，有什么可以幫忙?◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。◆當顧客尋求銷售員幫助時。◆當顧客目光在搜尋時。◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時?！袈撕?，讓顧客隨便參觀?！粽玖⑦m當位置，掌握時機，主動與顧客接近。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環(huán)藝園林設計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。C．贏取客戶的參與無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一只小白鼠出現在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。有三點應特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。開始仔細地觀察商品。出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切。對商品提出某些異議。向推銷員打探交樓時間及可否提前。詢問優(yōu)惠程度。詳細了解售后服務。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。每天早上，你應該準備結交多些朋友。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。說話時要有變化你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。你不看著對方說話，會令對方產生不安。所以要注意以下幾點:看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。銷售部與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。C居住品質，空氣新鮮、安靜。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。八、價格價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關心的利點。系統(tǒng)化隨著電子技術的革新，現在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。人際關系人際關系也是一項購買的重要理由。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。四、指出能協助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。說明房地產企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現客戶，發(fā)現機遇，善待客戶?？蛻糍徺I房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。對售樓人員的接待非常滿意。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。對付款方式及折扣進行反復探討。反復觀看比較各種戶型。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑵備注切忌匆忙送客。目送或親自送顧客至門口。提醒顧客是否有遺留的物品。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。切忌表現漫不經心的態(tài)度。⑵備注必須熟悉業(yè)務知識。表示樂意提供幫助。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。必須大膽提出成交要求。⑷備注切忌強迫顧客購買。選擇法**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。讓顧客相信