房地產(chǎn)銷(xiāo)售拜訪技巧-wenkub.com
2025-06-24 14:25 本頁(yè)面
【正文】 與客戶聯(lián)系拜訪事宜時(shí)，應(yīng)與客戶事先約定見(jiàn)面時(shí)間，一般應(yīng)采取“二選一”的方法，銷(xiāo)售人員本人說(shuō)出兩個(gè)時(shí)間，讓客戶選擇，這樣，會(huì)更容易獲得約見(jiàn)。預(yù)約老客戶介紹的新客戶，在電話中可多談一點(diǎn)老客戶的情況，使其感覺(jué)到公司對(duì)老客戶的尊敬，又讓其感覺(jué)到老客戶在本小區(qū)購(gòu)房物有所值，目前居住情況很或物業(yè)已升值等。由其他客戶介紹已在本小區(qū)買(mǎi)過(guò)房子或已居住的客戶，有時(shí)會(huì)勸說(shuō)自己的朋友來(lái)該小區(qū)購(gòu)房居住，銷(xiāo)售人員和老客戶處理好關(guān)系，從老客戶口中得到新客戶的情況同時(shí)，利用老客戶的關(guān)系來(lái)和新客戶聯(lián)系，預(yù)約成功的機(jī)率比較大。一是在第一次拜訪前直接同客戶預(yù)約；二是在第一次拜訪或若干次拜訪之后，通過(guò)電話等方式同客戶預(yù)約，而第一次的預(yù)約一般比較困難。如果客戶提出問(wèn)題過(guò)于武斷，例如“你們小區(qū)不合適”，“這戶型太不合理”，銷(xiāo)售人員不必氣餒，應(yīng)客氣提出“你為何如此說(shuō)”等問(wèn)題，使客戶解釋其理由，銷(xiāo)售人員再加以有理有據(jù)的說(shuō)服，耐心對(duì)待此類(lèi)客戶，繼續(xù)談判。（七）堅(jiān)持自己意見(jiàn)有些客戶堅(jiān)持己見(jiàn)，不肯接受他人建議。（六）利用虛偽托詞有些客戶常利用一些道聽(tīng)途說(shuō)的理由拒絕銷(xiāo)售人員，例如“聽(tīng)說(shuō)貴公司辦房產(chǎn)證有困難”、“聽(tīng)所貴公司對(duì)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)有優(yōu)惠”等，應(yīng)對(duì)之道如下：銷(xiāo)售人員明知客戶的托詞為一大謊，但仍需予以原諒，千萬(wàn)不可激動(dòng)，更不可反唇相譏。（五）不做確定回答客戶聆聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹商品時(shí)假裝有興趣，但結(jié)果既無(wú)問(wèn)題，亦無(wú)異議或批評(píng)，只是瞪視看銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員不知所措。銷(xiāo)售人員可反問(wèn)不能使客戶滿意的地方在哪里？了解客戶真正拒絕的原因，然后銷(xiāo)售人員再針對(duì)此原因采取適當(dāng)對(duì)策，或有扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的可能。此時(shí)銷(xiāo)售人員不宜堅(jiān)持己見(jiàn)，否則，那將使情形更壞，但可請(qǐng)客戶加以考慮，并約定時(shí)間再談。（二）和朋友買(mǎi)到一塊客戶以此理由為拒絕的借口，其應(yīng)對(duì)之道大致如下：首先贊揚(yáng)及尊敬客戶對(duì)友人或親戚之忠誠(chéng)，同時(shí)希望對(duì)方亦將本人視作好友。說(shuō)明價(jià)格是一種投資，購(gòu)買(mǎi)性價(jià)比較高房屋時(shí)，可產(chǎn)生較佳結(jié)果，因此其利益更大；反之則引起損失，換言之，客戶如向不值得信賴的公司購(gòu)買(mǎi)有爭(zhēng)議的廉價(jià)的、服務(wù)較差的房子，必將產(chǎn)生諸多麻煩事，此種反面解釋?zhuān)袝r(shí)頗見(jiàn)效果。七、如何處理拒絕談判過(guò)程中，客戶常會(huì)提出很多異議，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不可因此而灰心失望，甚至憤怒，經(jīng)常記住此句名言：“推銷(xiāo)乃由被決絕開(kāi)始的”。（八）組合談話內(nèi)容看看自己想要說(shuō)些什么，決定話題的中心，將要點(diǎn)的重要詞句，記在記事本中，以防忘記。杰出的銷(xiāo)售人員首先拉攏其他在場(chǎng)之人，假如能使他們代替自己說(shuō)話“這個(gè)小區(qū)確實(shí)不錯(cuò)”，則事情就好辦得多。客戶不會(huì)覺(jué)得被強(qiáng)迫，又能了解我們想表達(dá)的內(nèi)容。（五）活用問(wèn)話以客戶為中心的交談，是進(jìn)行商談的最佳方式。（四）當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾盡可能讓客戶說(shuō)話，自己則當(dāng)最好的聽(tīng)眾。但重復(fù)同種觀點(diǎn)時(shí)不可用同樣的表達(dá)方法，以免讓人感覺(jué)嘮叨，產(chǎn)生厭惡心理。缺乏自信的話，不具說(shuō)服力，而一有自信，說(shuō)話語(yǔ)氣就能肯定，讓對(duì)方確實(shí)相信，諸如：“一定能讓你滿意！”“現(xiàn)在定房是最好的時(shí)機(jī)！”（二）反復(fù)銷(xiāo)售人員的話，無(wú)法百分之百留在對(duì)方記憶中，甚至，所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，對(duì)方也如耳邊風(fēng)，聽(tīng)過(guò)就算了。若能夠獲得對(duì)方信任，氣氛會(huì)主動(dòng)地變?yōu)檩p松。讓客戶消除戒心銷(xiāo)售人員踏入客戶的門(mén)時(shí)，客戶會(huì)馬上加以注意。當(dāng)然，事前也要有萬(wàn)全的準(zhǔn)備。必須謹(jǐn)記，人都是喜歡被贊美的，受到贊美，絕對(duì)沒(méi)有人會(huì)生氣！所以，你可盡量應(yīng)用。“象貴公司這樣著名的大企業(yè)，而您能成為其中的一名主管，可見(jiàn)確實(shí)年輕有為”。（二）吸引對(duì)方的注意事先根據(jù)對(duì)方的公司、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、家庭狀況等等資料情況做準(zhǔn)備，就可了解對(duì)方的興趣所在及關(guān)心目標(biāo)。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認(rèn)為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動(dòng)！在辦公室內(nèi)，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對(duì)方讓座。所以，應(yīng)該攜帶經(jīng)常保持清潔的高級(jí)公事包。接過(guò)對(duì)方名片時(shí)，先看清姓名，再收入名片夾中?！贝藭r(shí)，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對(duì)方，不可置于桌上。拜訪當(dāng)日小結(jié)：_______年____月____日計(jì)劃拜訪客戶數(shù)量：_______實(shí)際拜訪客戶數(shù)量：_______工作時(shí)間：上午____點(diǎn)至___點(diǎn)，下午___點(diǎn)至____點(diǎn)意向較大客戶（代碼）：一般情況客戶（代碼）：今日最大收獲：今日最大困難：有何建議：明天怎么做：五、如何接近購(gòu)房者（一）給予良好的第一印象吸引對(duì)方的注意銷(xiāo)售人員進(jìn)入客戶的大門(mén)，客戶迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣賞、厭惡或信任，此第一印象來(lái)自銷(xiāo)售人員的服裝、舉止、表情等等，之后，客戶也一直注意看銷(xiāo)售人員的開(kāi)門(mén)動(dòng)作、關(guān)門(mén)動(dòng)作、走路方式、視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。（四）拜訪評(píng)價(jià)外出拜訪回來(lái)后，銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪成功的要有新的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒(méi)有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗與得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。若拜訪不成功，也要落落大方，不急不躁。達(dá)成共識(shí)銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶做了一系列階段性的拜訪工作之后，一旦發(fā)覺(jué)客戶有成交意識(shí)的時(shí)候，表明他已完成了認(rèn)知及情感變化的過(guò)程，雙方已達(dá)成共識(shí)。勸說(shuō)在銷(xiāo)售洽談中，如果客戶需要用考慮考慮或說(shuō)現(xiàn)在不急、與朋友商量商量等等，客戶還不感覺(jué)到迫切的需要，那么，我們只好用“勸說(shuō)”來(lái)催促客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望了。消除異議當(dāng)銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)面談，并以最有效的方式向客戶做了解說(shuō)之后，客戶總會(huì)有反應(yīng)的，或購(gòu)買(mǎi)或拒絕。切忌語(yǔ)速過(guò)快或聲音過(guò)高，總之，解說(shuō)產(chǎn)品跟上臺(tái)演說(shuō)一樣重要，但上門(mén)拜訪不是要充當(dāng)名副其實(shí)的演說(shuō)家，除了該解說(shuō)的解說(shuō)外，絕不要單方面嘮嘮叨叨，使客戶感到疲倦，甚至產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感，要察言觀色，注意客戶的反映。說(shuō)明來(lái)意當(dāng)我們敲開(kāi)門(mén)時(shí)，面臨的客戶不管是熱情的，還是冷漠的，我們都要滿面笑容地，禮貌地說(shuō)明來(lái)意，說(shuō)明來(lái)意的剎那是非常重要的，其用詞一定要簡(jiǎn)短，準(zhǔn)
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