【正文】 3．熱情大方 “你的熱情，好象一把火，燃燒了整個(gè)的沙漠……”銷售人員的熱情是可以燃燒客戶的。 2．積極主動(dòng) 以積極的態(tài)度工作、以積極的態(tài)度對(duì)待人生、以積極的態(tài)度去引導(dǎo)客戶去感染客戶。自信才會(huì)讓別人信。 F其他知識(shí)。風(fēng)水不是迷信，而是科學(xué)的地理知識(shí)。中國是一個(gè)風(fēng)水的國家。裝修的流程、裝修的風(fēng)格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配、打墻穿洞的規(guī)定等。房地產(chǎn)市場調(diào)查知識(shí)、房地產(chǎn)策劃知識(shí)、房地產(chǎn)銷售知識(shí)、房地產(chǎn)促銷辦法、售后服務(wù)等。建筑的分類、建筑的風(fēng)格、建筑物的不同部位構(gòu)造、施工方法及特征等。包括房產(chǎn)知識(shí)、地產(chǎn)知識(shí)、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政府的一些新政措施、房地產(chǎn)的市場需求狀況、房地產(chǎn)稅收等。心中有貨，才會(huì)胸有成竹。這樣，才會(huì)言之成理，有信任感，讓客戶放心。至少在客戶的眼中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家。當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L期的實(shí)踐中積累和完善。那么，在這個(gè)變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場處理能力。這就是關(guān)系營銷和交易營銷的差別。這樣，就能很快取得客戶的好感和認(rèn)同以及信任。 3．交際能力 人是社會(huì)的人，而不是孤立的人，那么，交際無所不在。這樣既浪費(fèi)時(shí)間和表情，同時(shí)也顯出自己的不專業(yè)。當(dāng)客戶是一家?guī)卓谌送瑫r(shí)來看房，或者是在朋友的陪同下來看房時(shí)，抑或是和情人來買偷情的小港灣時(shí)，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對(duì)性地介紹，因人而異。變不利為有利。當(dāng)然，在介紹中要揚(yáng)長避短，突出優(yōu)勢。但并不是說言多必失，那我們銷售人員就不說了或者盡量少說。就是你說得越多，別人就了解你越多。 C觀察客戶的言談。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客戶也不會(huì)說?！跋嘤尚纳薄把劬κ切撵`的窗戶”等等，都表明我們可以通過別人的長相來了解其內(nèi)心世界。這可不是以貌取人，而是通過客戶的穿著來為我們提供有用的咨詢。 A觀察客戶的衣著。 2．觀察能力 擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。我們永遠(yuǎn)都應(yīng)該向著最好的表達(dá)方向努力。運(yùn)用不同的語言表達(dá)方式，總之，要達(dá)到最好的效果。 D表達(dá)要生動(dòng)。向客戶介紹產(chǎn)品，要突出重點(diǎn)，因?yàn)檫@些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶最關(guān)心的地方，同時(shí)也是客戶的利益所在。自己的介紹總要圍繞著一個(gè)中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。當(dāng)然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍： A 聽客戶的表達(dá)要透過其語言的面紗看本質(zhì)。這就要求有良好的語言表達(dá)能力，有好的語言表達(dá)能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。 4．職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤（談判專家）；為客戶選擇最適合的房地產(chǎn)商品（知心朋友）。 2．公司形象的代言人。知道自己在銷售中的地位和作用。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。第一講800土地成本1200建設(shè)成本500稅300配套+零散成本根據(jù)個(gè)地情況不同可相應(yīng)改變 談判技巧很重要 當(dāng)接待客戶時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。 我們應(yīng)該做什么 置業(yè)顧問要在銷售中取得好的成績，首先就要認(rèn)識(shí)自己，清楚的知道自己。 1．置業(yè)顧問的含義：為消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品時(shí)提供咨詢、建議等服務(wù)活動(dòng)的專家。 3．所銷售樓盤的形象代言人。 5．新生活的倡導(dǎo)者和時(shí)尚與潮流的引領(lǐng)者——既銷售房地產(chǎn)商品，又傳遞新的生活方式與消費(fèi)方式 房地產(chǎn)營銷應(yīng)具備的能力 1．良好語言表達(dá)能力 房地產(chǎn)營銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品。 要做到這一點(diǎn)，它不是一朝一夕的事，而是長期訓(xùn)練的結(jié)果。很多客戶不會(huì)直接表達(dá)其真實(shí)意思，他們會(huì)轉(zhuǎn)彎抹角的去表達(dá)其本意，或者通過含糊的語言來表達(dá)，或者用相反的話來表達(dá)其真意，或者借人表己……總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達(dá)自己的意思。 B表達(dá)要有中心。 C表達(dá)要有重點(diǎn)。只有抓住重點(diǎn)，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。語言要充滿生氣，不能干癟。任何一種意思，這個(gè)世界上最好的表達(dá)只有一種。比如，擺事實(shí)，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問句等等。作為房地產(chǎn)銷售代表，應(yīng)該眼觀六路、耳聽八方，對(duì)客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應(yīng)具有敏感性。從外表看客戶的職業(yè)、個(gè)性特征、消費(fèi)水平。 B觀察客戶的長相。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。那就需要我們自己觀察。言多必失，也就是這個(gè)道理。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟(jì)能力，以及最為重要的真正需求等等。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應(yīng)該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會(huì)越深。因?yàn)槲覀儗I(yè)，就會(huì)言多顯優(yōu)勢，言多引興趣。 D 觀察客戶的主次。不要等到介紹到差不多的時(shí)候，連對(duì)象都搞錯(cuò)了。 事實(shí)上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運(yùn)用各方面的知識(shí)與技巧來判斷一個(gè)客戶。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應(yīng)該具備好的交際能力。在一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功地機(jī)率就會(huì)大得多。要提高交際能力，應(yīng)做到： A得體的衣著 B迷人的微笑 C良好的口才 D真誠的服務(wù) E誠信的人格 4．現(xiàn)場處理能力 在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。無論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。 5．專業(yè)知識(shí)能力 既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)。既然是專家，就應(yīng)該解疑答惑，無所不能，并且具有指導(dǎo)意義?！扒蓩D難為無米之炊”，沒有精湛的專業(yè)知識(shí)，又拿什么去和客戶交談