樓盤銷售內(nèi)部培訓(xùn)之客戶逼定(編輯修改稿)
2025-03-28 12:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 相同，他們非常在意周圍人對物業(yè)的評價，所以他們購買行為常受其他人的意見所左右，面對銷售人員時，他們表面上態(tài)度熱愛溫和，但心里卻是度別人會有什么樣的想法。 遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評一一舉例，可能時還要把客戶購買后的評價給他們看。 此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強有力的正面暗示。 客戶心理把握分析 客戶心理分析 （三）行為模式透析客戶心理 象限理論 : 人類先天性格差異，在任何一個不同的人所組成的團體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強，愛表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。同樣，在銷售中面對某個特定的客戶群中，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為 “ 統(tǒng)御，敵對，畏怯，友善 ” 。 統(tǒng)御、敵對型客戶 這一類型的客戶，他們一般都有比較強烈的自尊心，生性獨立，自信心很強，甚至達到了剛愎自用的地步，對別人的意見很少采納。 由于統(tǒng)御、敵對型客戶很少有耐心聽別人談話，所以溝通上帶來一定困難，對一這類客戶溝通的要決是：扮演一個忠實聽眾的角色，盡量避免與他們相爭。 當(dāng)他們滔滔不絕高談闊論時，銷售人員應(yīng)以誠懇的目光與對方接觸，談話中以聽為主，并注意以身體語言表示你正在心無旁殆地洗耳恭聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實施購買行為。 畏怯、敵對型客戶 這類型的客戶一般不太會表現(xiàn)，大多較為沉默，在人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，面對銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)冷漠，無所謂的態(tài)度。 處理畏怯敵對型客戶的關(guān)系時，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能遭致對方更大的敵對態(tài)度。 恰當(dāng)?shù)姆绞缴现斞陨餍?，以極大的耐心和細心引導(dǎo)，捕捉客戶每一細微的心理變化，并抓住時機轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達成落訂。 客戶心理把握分析 客戶心理分析 （三）行為模式透析客戶心理 統(tǒng)御友善型客戶 這種類型屬講求實際型客戶，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。在做出決策前，他們希望能獲得足夠的證據(jù)。 因此接觸這類客戶時，應(yīng)盡量能用說服力的具體數(shù)據(jù)來引起他們的興趣。 畏怯友善型客戶 這類型客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個人社會需求。 面對這樣的客戶，必須以開朗、誠摯的心和他們打成一片，采用 “ 暗示成交法 ” 。在與客人交談時，先假定對方購買后時，將如何如何。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購買后的一些問題，而把購買看作已定的前提，當(dāng)潛意識已作出購買的決策時，客戶仍會覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購買行為。 客戶心理把握分析 客戶心理分析 (四 )問題客戶的心理 情緒易變型客戶 這類客戶的情緒變化很快，反復(fù)無常，讓人難以捉摸他們的真實意圖與需求，這種客戶的心理呈如下特點。 （ 1） 任性，個性不成熟 （ 2） 見異思遷 刻薄型客戶 這類客戶與人相處時有機會就對人冷嘲熱諷，總是以自己的唇松舌劍占他人上風(fēng)，令人難以接受。心理表現(xiàn)如下： （ 1） 發(fā)泄心中的不滿 （ 2） 自卑感 疑心型客戶 對開發(fā)商銷售人員疑慮是正常的心態(tài)，但是有些客戶卻把這一點發(fā)揮到極端。 （ 1）不相信銷售人員 （ 2）希望有證據(jù)的說服 挑剔型客戶 挑剔型客戶以挑三揀四為樂趣，希望從挑剔商品或服務(wù)中滿足自己一些心理需求，如支配、權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶狻? （ 1）易受第一印象影響 （ 2）希望獲得打折 客戶心理把握分析 客戶逼定技巧 客戶殺定技巧 客戶殺定技巧 成交時機的把握 客戶殺定技巧 購買力 ——了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)，收入來源，購房目的，判定客戶的購買力。 ——在交談過程中，可通過直接詢問的方式得知客戶購房的目的（是婚房、投資還是改善）、家庭結(jié)構(gòu)等。對于收入來源很多人第一次到訪的客戶是不愿透露的，那我們就要通過對客戶所從事行業(yè)的了解來判斷客戶的購買力強度。 決策人 ——觀察決策人是否到場，確定主攻方向，決策人點頭，成交有望，在業(yè)務(wù)繁忙時提高效率。 ——單獨看房者：一般無法做主，當(dāng)日成交可能性不大。 ——全家出動：先搞清楚購房目的，如果是父母給子女買婚房，則要抓住子女意向，因為這種客戶往往是子女決定，父母付錢，所以只要小夫妻滿意基本成交有望，在這種情況下千萬別輕易放棄，當(dāng)場成交的可能性很大。 ——投資客：如果是溫州、山西等投資客，首先他們有購買力，其次他們是帶著錢在看房
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