現(xiàn)場逼定及談判技巧(編輯修改稿)
2025-02-09 01:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔(dān)心不當(dāng)機立斷，怕 “ 過了這個村沒有這個店 ” 的心理，來提醒顧客下決心購買。 ? 銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。 ? 針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。 ? 當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。 四、客戶分類 及應(yīng)對方法、話術(shù) 客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)（一） 類型 特 點 應(yīng) 對 注意事項及 話術(shù) 從容不迫型 嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著 ，對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。 銷售人員必須熟悉產(chǎn)品特點，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。 對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會。 優(yōu)柔寡斷型 對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍 。 銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。 銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交。 自我吹噓型 購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。 銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。銷售人員最好是當(dāng)一個 “ 忠實的聽眾 ” 。 銷售人員且不可打斷或隨便插話，否定客戶。 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為 12種類型。 客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)（二） 類型 特 點 應(yīng) 對 注意事項及 話術(shù) 豪爽干
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