房產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-05 19:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不妨誠(chéng)信一點(diǎn)坦誠(chéng)一點(diǎn)。 “誠(chéng)信是一種意識(shí)。我們從來(lái)不說(shuō)最后一套了，趕緊定吧?！? “我這人比較年輕，也很實(shí)在，從不會(huì)說(shuō)假話，這套房子確 實(shí)很適合您，現(xiàn)在買非常合適。” 逼定的意義 逼定的技巧 逼定的配合 逼定環(huán)節(jié)注意的事項(xiàng) 逼定的配合不少人以劃 單人艇 的心情去生活，著意去發(fā)展自己、表現(xiàn)自己。這樣做本來(lái)無(wú)可厚非，因?yàn)槲覀兌家獙?shí)現(xiàn)自己，以肯定自己的身份和價(jià)值。 只是在現(xiàn)實(shí)生活中，我們劃的卻是龍舟，其他人的 成敗得失，都與我們的命運(yùn)休戚相關(guān)；若不對(duì)他人 施以援手，或做適當(dāng)調(diào)節(jié)，終會(huì)造成連鎖反應(yīng)，禍 及全體。 —— 因團(tuán)隊(duì)而強(qiáng)大 逼定的配合 —— 把握火候 同事間的配合。 創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以 假裝打電話 給客戶，間接刺激正在談判銷售人員的客戶購(gòu)買。 在談判僵持的時(shí)候還可以請(qǐng)同事協(xié)助幫忙，例如很隨意的講 述以往客戶成功購(gòu)買的理由。 例如： A銷售人員正在給客戶推薦房源， B銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)， “我不是昨天給你說(shuō)了嘛，這套房我客戶看好了，幫忙留 一下，明天就過(guò)來(lái)交錢”， A銷售人員拍案而起，“公司有制度，客戶誰(shuí)先交錢，誰(shuí)先定房，憑什么要給你的客戶留”。 這種配合要經(jīng)過(guò)實(shí)地熟練的演練，而且這種技巧不適宜新入 職的銷售人員使用，如果心理障礙還不能突破，很容易把 技巧理解或演繹為詐術(shù)。 上級(jí)配合。 項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊，幫助銷售人員。 銷售人員也可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決 客戶的問(wèn)題 。 銷售人員也可打假電話給項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行 咨詢，以表示對(duì)客戶的重視。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的配合。 （ 1）銷售氣氛。人頭攢動(dòng)制造的旺銷氣氛。 （ 2）音樂(lè)氣氛?，F(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)的類型及音量應(yīng)根據(jù)情況不斷調(diào) 節(jié)，以不斷制造銷售氣氛。 （ 3）銷售人員盡量活動(dòng)起來(lái)，以形成忙碌而緊張的氣氛。 推同一套房。 尤其在銷售后期，這類方法比較受用。不要擔(dān)心會(huì)因此而喪 失沒(méi)有購(gòu)買到的那個(gè)客戶，第一次沒(méi)有搶到，再介紹其他房 間反而會(huì)更加珍惜，兩個(gè)客戶同時(shí)成交的概率基本 100%。 喊銷控，刺激客戶購(gòu)買欲。 場(chǎng)面比較熱烈的情況下，喊銷控一方面有利于銷售人員對(duì)房 號(hào)的控制；另一方面給客戶制造緊張的氣氛，催其盡快下定。 逼定的意義 逼定的技巧 逼定的配合 逼定環(huán)節(jié)注意的事項(xiàng) 逼定環(huán)節(jié)注意的事項(xiàng)逼定環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng) 樹(shù)立危機(jī)意識(shí)。 在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說(shuō)話，當(dāng)你認(rèn)為客 戶提出問(wèn)題純屬瑣碎的問(wèn)題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花 大力氣對(duì)待，避免語(yǔ)言失誤導(dǎo)致?lián)p失。 注意逼定后客戶的語(yǔ)氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放 棄，但同時(shí)給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客 戶。 客戶在猶豫不決時(shí)，如果能抓住客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很 有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。 對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠于折扣，幫助申 請(qǐng)。 客戶口說(shuō)不錯(cuò)，就以為是買賣即將成交，而樂(lè)不可支，以致言談松懈，戒心解除，很可能導(dǎo)致失敗。 碰到客戶感覺(jué)快要成交，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 客戶交錢方式也應(yīng)格外留心。 刷卡、交現(xiàn)金都要避免意外，如無(wú)法正常交款，一定要陪客 戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失。 如姓名、金額、面積 、交款期限等等。對(duì)于客戶在認(rèn)購(gòu)書(shū) 中提出的異議，輕描淡寫的解決掉，不要在此浪費(fèi)時(shí)間。 客戶下定時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)姓名的確定，最好是讓客戶 自己決定。避免你插入客戶的姓名糾
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