銷售逼定技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-28 09:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。 備注：遇到簽合同同樣適用，堅(jiān)決執(zhí)行三天內(nèi)交清首付款，不輕易幫客戶申請(qǐng)延期，即使遇到個(gè)別特殊情況的客戶也要讓客戶感覺申請(qǐng)來的延期非常難。 方法 5解析： 跟 客戶談判的時(shí)候，不能讓客戶站主導(dǎo)地位，客戶說“ 97折我就買了，你去幫我申請(qǐng)吧，能申請(qǐng)下來我就買了。”這種情況分兩種，一是這個(gè)價(jià)格客戶可以買，一是探底呢，還要更優(yōu)惠價(jià)格。 97折優(yōu)惠也分兩種，一是可以給，一是根本不可能。不管那種，作為置業(yè)顧問的不能起身就走，我?guī)湍鷨枂柸ァ? 一、 97折可以給，先了解清出 97客戶能不能下定，表現(xiàn)出很為難的表情。讓客戶覺得能申請(qǐng)到 97是莫大的榮幸。 二、 97不能給，置業(yè)顧問明知道不能給，千萬(wàn)別松口說我去問問吧，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)打消客戶要這種優(yōu)惠買房的心理。可以這么說“我在這賣房子不是一兩套了，賣了這么多的房子就沒這個(gè)價(jià)賣過。這樣吧， 98折您可以接受的我?guī)湍暾?qǐng)申請(qǐng)，爭(zhēng)取能給您一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格。”切忌在談判過程種不能輕易起身找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)優(yōu)惠，這樣客戶會(huì)覺得優(yōu)惠很容易得到，讓客戶貪婪心里更重。 家庭策略成交法 有人 說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為父母？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 受益人?。? 蜜月成交法 是 指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。 退讓成交法 當(dāng) 客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到 98折 ”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。 備注：客戶的要求不是不能滿足，但是要有條件。同樣 97折可以給，但要給客戶提要求?？梢赃@樣說“先生，我?guī)湍f了半天好話，優(yōu)惠經(jīng)理也幫您申請(qǐng)下來了，但是您首付得交 50%” 或者“但是您必須得在 3天內(nèi)交清首付款” 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法： 1. 項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 2. 某一經(jīng)典戶型快銷售完了 3. 價(jià)格 馬上上漲或 折扣期限已到期。 備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶 統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余的客戶就感到壓力。 ABC所有問題解決成交法 ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像 ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法。 備注： 置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如： ?? 置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 置業(yè)顧問：這么說你都滿意？ 客戶：暫時(shí)沒有問題 置業(yè)顧問：那我就填認(rèn)購(gòu)書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ 1“我想考慮一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心 。 備注：客戶：我考慮一下 置業(yè)顧問：
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