房地產(chǎn)銷售、招商逼定技巧(編輯修改稿)
2025-10-21 10:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)時(shí)間和精神。十八、運(yùn)用豐富的常識(shí)銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。十九、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來(lái)結(jié)束推銷，達(dá)成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。二、有利點(diǎn)集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買。三、肯定系列問答法提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購(gòu)買。四、假設(shè)法如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。五、日期、數(shù)量催迫法強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買。依客戶類型的不同分別說(shuō)明應(yīng)對(duì)的方法如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。二、過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。四、沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買心理。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。五、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見來(lái)推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說(shuō)話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問，無(wú)動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見證人來(lái)進(jìn)行促銷。十、神經(jīng)過敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽少說(shuō)，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說(shuō)錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。第三篇：房地產(chǎn)銷售——逼定實(shí)現(xiàn)銷售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。成交時(shí)機(jī)※顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表明客戶有購(gòu)買意向 ※話題集中在某一單元時(shí)※客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表贊同時(shí)※客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)※客戶與朋友商議時(shí)成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)等※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來(lái)的好處※幫助客戶做好明智選擇※讓顧客相信此次購(gòu)買行為是正確的決定成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢(shì)法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?！眰渥ⅲ骸?切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”※ 必須大膽提出成交要求※ 注意成交信號(hào)※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。第四篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)逼定時(shí)的7大細(xì)節(jié)和6大注意事項(xiàng)逼定關(guān)注細(xì)節(jié)：反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。一再保證，現(xiàn)在決定購(gòu)買是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼跊Q定時(shí)需要勇氣。銷售人員希望成交，其實(shí)客戶
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