【文章內(nèi)容簡介】 ：你認(rèn)為銷售罐頭食品還有什么創(chuàng)意的途徑？請根據(jù)市場范圍、信譽(yù)、中間商的經(jīng)營歷史、合作態(tài)度、經(jīng)銷產(chǎn)品情況及財務(wù)狀況等因素來寫一份計劃書？（字?jǐn)?shù)不限，需有創(chuàng)意） 63 客戶的選擇戰(zhàn)略 忠誠 戰(zhàn)略 擴(kuò)充 戰(zhàn)略 獲得 戰(zhàn)略 不同客 戶戰(zhàn)略 結(jié)合 多樣化戰(zhàn)略 64 客戶識別 客戶識別內(nèi)容 抵押物品、經(jīng)濟(jì)狀況 品德、能力 忠誠、潛力 資本、連續(xù)性 65 潛在客戶的尋找（重點(diǎn)章節(jié)） 有影響人物、無競爭關(guān)系的銷售人員 上門推銷、觀察 朋友與熟人介紹、關(guān)系鏈 客戶電話訪談、寄郵信件 廣告、討論會、媒體 客戶名冊 職工查詢表 熟識圈尋找法 顧客名冊法 推薦法 委托助手法 咨詢法 信息利用法 廣告開拓法 闖見訪問法 聚集場所利用法 重點(diǎn)突破法 會 展 法 66 潛在客戶的轉(zhuǎn)化 強(qiáng)調(diào)客戶 需求與欲 望 加強(qiáng)品 牌建設(shè) 降低客戶 付出成本 潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶 轉(zhuǎn)化 提供購 買便利 重視與客戶的接觸 強(qiáng)化潛在客戶購買動機(jī) 促進(jìn) 客戶的購買 實(shí)現(xiàn)銷售 67 與潛在客戶溝通 利用中 間商進(jìn)行 營業(yè)推廣 利用 渠道機(jī)構(gòu) 促進(jìn)轉(zhuǎn)化 吸 引潛在客 戶注意力 整合溝通 用心溝通，利用渠道，建立關(guān)系，達(dá)到轉(zhuǎn)化的目的 68 作業(yè)布置 西寧市有某一青稞酒公司獲邀參加年青洽會，你是該公司市場部的一名工作人員，請策劃一個會展方案：需考慮場地布置、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、人員安排、產(chǎn)品品種展示等因素，需要時可用圖畫表示。 69 參考案例 您好，王經(jīng)理（停頓） …… 我是思科系統(tǒng)公司的馬龍。我希望我沒有打擾到您處理一些緊急的事務(wù)吧？（停頓） …… 我打電話來是向您介紹我們的新運(yùn)輸公司工藝路線系統(tǒng)。我已經(jīng)向城市里其他幾個系統(tǒng)工程師演示過，他們發(fā)現(xiàn)該系統(tǒng)的自我緩解與自我防御操作系統(tǒng)是他們想要進(jìn)一步開發(fā)的部分。 …… （結(jié)尾）我非常想跟您見個面，從您的業(yè)務(wù)合伙人那里獲得一些反饋。您可以在下周一或周二抽出分鐘時間嗎？ …… 謝謝，王經(jīng)理，我將在下周二早上點(diǎn)到您的辦公室，您看可以嗎？ 70 一、獲得訪前信息的渠道 ?你所在公司的內(nèi)部資源 ?互聯(lián)網(wǎng) ?秘書與接待人員 ? 非競爭關(guān)系的銷售人員 ?傳統(tǒng)的二手信息 ?其他來源 71 二、設(shè)定訪問目標(biāo) .符合設(shè)定原則 設(shè)定的訪問目標(biāo)應(yīng)該符合 “”原則， 具體（）的、 可衡量（）的、 可達(dá)成（）的、 現(xiàn)實(shí)的（）、 基于時間的（）。 完成頁的練習(xí) 72 .設(shè)定超過一個的訪問目標(biāo) 不要只設(shè)定主要訪問目標(biāo)，還要設(shè)定最低訪問目標(biāo) 首要訪問目標(biāo)：賣出一套產(chǎn)品 次要訪問目標(biāo)：被介紹到其他購買決策者那里，經(jīng)潛在客戶同意發(fā)送附加信息到高級官員那里。 73 .為多個訪問設(shè)定目標(biāo) 為以后的訪問制定一系列具體的目標(biāo)，對要拜訪的客戶制定一個綜合行動計劃。 74 三、進(jìn)行預(yù)約 ．選擇合適的人 ．選擇恰當(dāng)?shù)臅r間 最佳時間是上午點(diǎn)到點(diǎn)間及下午點(diǎn)分到點(diǎn)間。 完成頁的練習(xí) ．選擇合適的地點(diǎn) ．培育與客戶下屬人員的關(guān)系 ．進(jìn)行電話預(yù)約 75 課堂練習(xí) 某物流企業(yè)開展第三方綜合物流業(yè)務(wù)，主要提供公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、空運(yùn)專線、海運(yùn)、聯(lián)運(yùn)、區(qū)域及城市配送、倉儲及其它增值服務(wù)。 潛在客戶：紅牛將為運(yùn)輸及區(qū)域配送業(yè)務(wù)進(jìn)行公開招標(biāo) 你作為該物流企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理擬與該客戶業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行第一次會談，模擬電話預(yù)約的情景。 76 ?喬治的失敗 ? 喬治是美國出名的汽車推銷員。一次，他向一位名人推薦一種新型車，在就要成交之際，對方突然改變了決定。喬治百思不解，忍不住晚上打電話詢問買主。買主答：下午你沒用心聽我講話，我提到兒子要上大學(xué)，他的運(yùn)動成績及抱負(fù)我非常引以為榮，但你卻沒反應(yīng)。 ? 的確，喬治沒有當(dāng)時根本也沒在意聽。于是，這樁銷售就泡湯了。 ?你從該案例中得到什么樣的啟迪？ （案例分析） 77 四、反對約見的常見回應(yīng)方法 .閱讀頁客戶常見的拒絕理由 ,思考回應(yīng)方法 .“播種（） ” .創(chuàng)造力 閱讀頁的案例 78 五、準(zhǔn)備拜訪陳述 (一 )引起客戶注意的開場白 .介紹式開場（簡單地進(jìn)行自我介紹） 李先生，感謝您今天能見我。我的名字是劉凱，我是公司的銷售經(jīng)理。 .推薦式開場（說出把你介紹給買方的那個人） 李先生，感謝您今天能見我，我是裝飾鐵藝工廠的王霞女士介紹來的。她認(rèn)為您會對我們的鍛鐵產(chǎn)品系列及欄桿類產(chǎn)品感興趣的。 79 .利益式開場（從講述產(chǎn)品的某些利益開始）李先生，我很樂意向您介紹一臺能降低您％復(fù)印成本的彩色復(fù)印機(jī)。 .產(chǎn)品式開場（一開始就實(shí)實(shí)在在地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)）（把一臺臺式電腦搬進(jìn)辦公室）林女士，您作為一名調(diào)查律師可能會在路上浪費(fèi)大量的時間。讓我向您演示一下這個小小的便攜式裝備如何能使您的汽車或您要去的任何地方變?yōu)樾矢?、效果好的辦公室的。 80 恭維式開場（從恭維買方或其公司開始）上周，我訪問過您的一位顧客，林蔭大道書店的店主，他提到您的許多讓顧客頗感意外卻很受用的做法。 提問式開場（由一個問題作為談話的開始）李先生，不知您對我送給您的我們新推出的電話銷售服務(wù)的宣傳手冊感覺如何？ 81 （二）加強(qiáng)銷售介紹 ．用形象生動、幽默的語言 能夠說出一組語言去幫助他描繪產(chǎn)品及服務(wù)的特征。 “像絲綢一樣滑 ”“像鋼一樣結(jié)實(shí) ” “這種機(jī)器是真正的吃苦耐勞者 ” “備用電池就像備用輪胎 ”等， 幫助客戶想象可能會發(fā)生的情景。 82 ．利用視覺輔助工具 銷售人員可以使用各種視覺方面的輔助工具來加強(qiáng)銷售介紹。通常的輔助工具有以下幾種： 圖表 模型、樣本和禮物 具有視覺吸引力的目錄和宣傳冊 照片、插圖、廣告 推薦信和測試結(jié)果 使用高科技媒介（如視頻、高射投影機(jī)、電腦、系統(tǒng)軟件） 83 ．產(chǎn)品示范 產(chǎn)品示范是引起購買者興趣的最有效方法之一。處理好意外是關(guān)鍵。 84 （三）提供滿足客戶需求的解決方案 ．利用開放式和封閉式問題來發(fā)現(xiàn)需求 ．利用技術(shù)產(chǎn)生系列問題發(fā)現(xiàn)需求 具體指一個符合邏輯的需求辨識順序，即按背景問題、難點(diǎn)問題、暗示性問題和需求 —效益性問題的邏輯順序設(shè)計系列問題，以引導(dǎo)客戶說出情況，發(fā)現(xiàn)客戶的需求。 85 以銷售一個自動倉儲設(shè)備系統(tǒng)為例 背景問題：了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息。 “現(xiàn)在貨物倉儲采用什么作業(yè)方式？ ”， “共存儲多少不同種類的貨物？ ” “高峰期最多有多少產(chǎn)品需要倉儲？ ” 難點(diǎn)問題：發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿。 “目前的倉儲能力您是否滿意？ ”， “貨物存儲品種太多，差錯率高嗎 ?”， “高峰期的倉儲服務(wù)跟得上嗎？ ” 86 暗示問題：發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果。 如 “倉儲能力有限對成本控制和業(yè)務(wù)增長有何影響？ ” “倉儲差錯會不會影響到營運(yùn)效率和客戶滿意度？ ” “高峰時貨物不能及時處置會有什么不利？ ” — 需求 —效益問題：取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動和承諾階段， 如 “如果倉儲能力得以充分利用，可增加多少收入？ ”， “您考慮過用更先進(jìn)的自動倉儲系統(tǒng)來消除差錯嗎？ ”， “高峰時的及時服務(wù)能為您帶來什么正面影響？ ” 87 客戶需求的認(rèn)知與發(fā)掘在于這樣一個過程：用提問和提問發(fā)現(xiàn)隱含需求（客戶初步意識到的問題、困難和不滿）， 用提問和提問把隱含需求擴(kuò)大為明顯需求（客戶提出要解決這些問題、困難和不滿）， 然后定位你的產(chǎn)品利益，與客戶的明顯需求實(shí)現(xiàn)對接。 88 舉例：利用技術(shù)銷售小規(guī)模出版系統(tǒng) 見頁案例 89 ?拜訪客戶的基本流程與要求 89 90 拜訪客戶流程 ?準(zhǔn)備工作 ?拜訪前的準(zhǔn)備 ?行程中 ?到達(dá)目的地 ?拜見客戶 ?如何使訪談更加成功 ?關(guān)于調(diào)研方案 90 91 一名新業(yè)務(wù)員必須首先了解以下內(nèi)容 、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？ 、公司的核心競爭力是什么？ 、公司的組織核心是什么？ 、公司的客戶是誰？ 、目標(biāo)客戶所需要的服務(wù)是什么？ 、滿足客戶的方法是什么？ 、公司的主要競爭對手有哪些？ 、競爭對手的優(yōu)勢及劣勢？ 、我們公司的對策是什么？ 、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？ 91 92 一、拜訪前的準(zhǔn)備 、經(jīng)過電話溝通及上面講述的其它途徑的了解，認(rèn)為某一客戶有必要進(jìn)行拜訪，就在 “客戶拜訪記錄表 ”上寫清楚出拜訪目的、拜訪人，聯(lián)系方式 ，需要的支持等。 、詳細(xì)向公司各個部門了解相關(guān)材料的知識，有必要可以邀請相關(guān)同事一同前往。 、帶齊公司的資料，、相應(yīng)樣品、公司的刊物、筆記本當(dāng)然也包括自己的名片。 、注意穿著要得體、大方。 、行程要安排合理，有效利用公司的資源，最好每次安排～家以及候選客戶（注意路線）。 、問清客戶的詳細(xì)地址，上路前確認(rèn)最佳路線。 92 93 二、行程中 、每次在路上的時間是很長的，可以在車上看一些公司的學(xué)習(xí)資料，行業(yè)信息等。 ——列下想要問客戶的問題，以免遺漏。 、留意路上的一些有規(guī)模、有潛力的建筑：工廠，酒店，學(xué)校，醫(yī)院等 ，并記下，以備回公司了解或后期的開發(fā)。 、到達(dá)客戶之前電話同約見的人再次確認(rèn)，以便客戶安排好時間。 93 94 三、到達(dá)目的地 、進(jìn)入之前要觀察一下客戶的規(guī)模、周邊的設(shè)施。 、遵守企業(yè)的紀(jì)律，在相關(guān)工作人員的指引下登記進(jìn)入。 ——登記時留意一下（是否有）競爭對手的到訪情況，以做好應(yīng)對準(zhǔn)備。 、觀察客戶企業(yè)的環(huán)境衛(wèi)生、辦公室的清潔、前臺的禮貌程度、人員的忙碌程度等，直接反應(yīng)出客戶的管理狀況。 94 95 四、拜見客戶 、打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如： “王經(jīng)理，早上好！ ” 、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，與其交換名片，對客戶可以說： “這是我的名片，請多多指教！ ”等 、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，因人、因地而異，最好不要問客戶：工資、家庭、學(xué)歷、年齡等，如是女士應(yīng)該更加注意。 95 96 五、如何使訪談更成功 、開場白：陳述議程對客戶的價值，如： “陳主任，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊的設(shè)施設(shè)備的一些需求情況，知道你們明確的需求后或計劃后，希望我們可以提供有效的幫助給您 ”。 ——在客戶那里，你代表的不只是你個人，或者項(xiàng)目組，而是整個公司，要盡可能地