客戶的需求與分析(編輯修改稿)
2025-02-07 18:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 保障類 定期壽險 理財投資 養(yǎng)老保險 長壽養(yǎng)老、年金保險等 投資類 萬能壽險、各類分紅險 綜合問題 組合保險 各類組合計劃 20 按解決方式分類 ?個險解決方式 – 單個險種 ?組合解決方式 – 通過組合方案滿足客戶需求 21 針對需求的銷售策略（怎么賣） ? （一）客戶購買心理分析 – 客戶為何要買？ －－感覺好 – 客戶購買的兩個理由： 解決問題 愉快的感覺 22 （二）銷售產(chǎn)品的原則 ? 以客戶需求為導(dǎo)向 – 想方設(shè)法把產(chǎn)品銷售出去 – 通過保險幫助客戶解決問題 ? 把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù) －國壽腫瘤險的先得益性 23 （三）銷售的四個步驟 ? 推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任） ? 推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） ? 推銷產(chǎn)品（滿足需求） ? 再推銷自己 （促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求） ?在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè) 24 研討（案例） – 王老板 ， 40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子 8歲，認(rèn)為保險不賺錢，大部分資金投于股市。 – 周小姐 ， 30歲，公司財務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無子女，認(rèn)為保險無大用，無其他投資，供房。 – 錢老板 ， 45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學(xué)，太太為家庭主婦。 – 張女士 ， 35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女 10歲。 25 研討要求： ? 根據(jù)上述案例 分析客戶保險需求； 設(shè)計產(chǎn)品組合方案； 制定一套相應(yīng)的銷售計劃。 （最少 3條） 26 課程回顧 ?賣給誰－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提 ?賣什么－－認(rèn)識產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ) ?怎么賣－－了解人性是行銷的利器 LOGO 27 鎖定目標(biāo)，邁向成功 ?沒有賣不出去的產(chǎn)品，
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