客戶類型和銷售技巧39頁(編輯修改稿)
2025-03-26 21:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。 2）第二個策略：掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。 （ 1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。 （ 2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。（ sp活動時更可以使用這種方法）。 （ 3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 擒賊擒王法： 是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人： （ 1）出錢者（如父母）。 （ 2）決定者（如妻子）。 （ 3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 扮豬吃虎法： 是使用“大智若愚”的方法，以達到目的。如遇到業(yè)務(wù)能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”，一切必須請教上級。 激將促成法： 激將法必須小心應(yīng)用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請他考慮另外一戶。 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 ? 應(yīng)付反對的技巧 現(xiàn)實是殘酷的，幾乎每位銷售人員在與顧客進行推銷洽談時都可能會遭到反對。如何應(yīng)付反對是推銷員必須掌握的基本功之一 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 是的，但是 ??法 當(dāng)銷售人員聆聽顧客的反對意見后，可以“是的，但是 ??”或“是的，不過 ??”來作答。這種方法先肯定了對方的意見，然后再訴說自己的觀點，在實踐中著實有效。經(jīng)驗表明，大多數(shù)顧客在提出反對意見時，都有多少帶些“偏見”。首先肯定他的看法，讓顧客的相關(guān)需求得到滿足，情緒上加以穩(wěn)定，然后舉出大量的資料和事實后，顧客自然是沒得話說。（太極） 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 順?biāo)浦鄯? 贊同與反對是一個問題的兩個方面。由于人們認識問題的角度不同，其結(jié)論也就不一樣。當(dāng)顧客提出商品在某個方面存在問題時，他是站在自己的角度來審視商品的，這時，銷售人員則可以從另外的角度來把顧客所謂的“問題”轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點，這樣，銷售的阻力就變成了購買的動力。本來是顧客提出的反對意見，反而一下子成了顧客意欲購買的理由。比如說這個房子公攤大，公攤的用途主要為了住戶； 7樓比 8樓貴， 7上 8下等。 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 正面進攻法 正面進攻法又叫直接否定法。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智的，往往會讓顧客感到遭受了不恭敬的對待，拂袖而去。不過，如果在直接否定對方時，添加一些適當(dāng)?shù)挠哪屯嫘Γ岆p方都感到很輕松，那么效果就大不一樣了。 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 問題引導(dǎo)法 銷售人員可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 反問法 顧客提出反對意見，其理由多種多樣。但是，有時候銷售人員摸不準顧客的意見來自何種原因，這時，可以采用反問法，變被動為主動，進行相反的推銷提示。比如，當(dāng)顧客認為房價太高，銷售人員可問“您認為多少錢合適？ 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 ? 應(yīng)付反對的技巧應(yīng)注意的問題： 和顧客爭吵，引起談判快速破裂，沒有回旋余地； 對顧客沒有同情心，對顧客明顯感覺自己是個奸商，對自己產(chǎn)生戒備甚至厭惡心理； 沒完沒了，要學(xué)會結(jié)束銷售。談判在無法進行下去時，可以結(jié)束銷售，讓顧客先回去考慮，幫客戶收拾。為下一次談判創(chuàng)造機會。乒乓球比賽時在選手大比分落后時經(jīng)常放棄本場，為下一場做準備。 不會討價還價的藝術(shù) 盡管價格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實卻告訴我們，討價還價的過程可能直接影響乃至法定交易的成敗。所以，銷售人員必須掌握一些討價還價的策略和技巧。 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 ? 談價的技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并針對其優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢做一份詳盡的銷售講習(xí)資料
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