客戶類(lèi)型分析(ppt35頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-26 21:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。簡(jiǎn)明條理清晰。 營(yíng)銷(xiāo)建議：這類(lèi)人有一定的判斷能力，只需要把他需要的內(nèi)容告訴特就可以了，重點(diǎn)是找到他的需求． 26 客戶外部指標(biāo)的類(lèi)型劃分 27 老年顧客 特征： 喜歡用慣了的產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度。 但購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響。 希望購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量好、價(jià)格公道、方便舒適、實(shí)用有效 接待技巧： 要多提供購(gòu)物服務(wù)，主動(dòng)介紹產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值， 語(yǔ)言技巧： 音量不可過(guò)低，語(yǔ)速不宜過(guò)快，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，說(shuō)話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯。 28 ?特征：購(gòu)物理智，喜歡購(gòu)買(mǎi)已證明有使用價(jià)值的新產(chǎn)品。 ?接待技巧：這個(gè)年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，要對(duì)其強(qiáng)調(diào)品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要；一種是一般收入的，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全、健康、品質(zhì)、價(jià)格。 中年顧客 29 青年顧客 特征： 具有強(qiáng)烈的生活美感，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀念較淡薄，追求品牌， 對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎、流行的產(chǎn)品， 易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響。 接待技巧： 要迎合此類(lèi)顧客的心理進(jìn)行介紹，盡量向他們推介公司產(chǎn)品的流行性、前衛(wèi)性。 并強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。 30 特征： 這類(lèi)顧客不懂禮貌，不尊重他人，喜歡用命令式口氣 接待技巧： 采取禮讓的態(tài)度，不計(jì)較對(duì)方說(shuō)話的方式； 采取和善的態(tài)度，用熱情耐心的接待、友好的語(yǔ)言化解粗暴，讓其快速購(gòu)物后離去； 保持冷靜，鎮(zhèn)定自若，心平氣和。 出言不遜的顧客 31 特征： 喜歡硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹。 同時(shí)不希望被別人占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)制他，不想在周?chē)嗣媲安伙@眼。 接待技巧： 顧客夸夸其談他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，不妨先讓他隨心所欲，然后告訴他說(shuō)：“不錯(cuò)，你對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都懂了，您可以考慮一下?！? 假裝內(nèi)行的顧客 營(yíng)銷(xiāo)建議：這樣的顧客可以用他自己的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。如：您非常了解這些問(wèn)題，但是您試過(guò)嗎？可以試試！當(dāng)其使用晚時(shí)，說(shuō)出他了解的與實(shí)際狀況的不同，同時(shí)表明這是我們的特點(diǎn)。 32 如何對(duì)待對(duì)方不同風(fēng)格的談判者 類(lèi)型 特點(diǎn) 應(yīng)對(duì)技巧 你的做法 如何改進(jìn) 分析型 表達(dá)能力差，情感度 也非常低，喜歡有自 己的私人空間 表達(dá)能力差，情感度 也非常低，喜歡有自 己的私人空間 支配型 喜歡發(fā)號(hào)施令，絕不 容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在 乎別人的想法。做事 比較冷靜、獨(dú)立，以 自我為中心。 要準(zhǔn)備充分，以事實(shí) 說(shuō)話；采取衰兵政策 親切型 表達(dá)程度低，表達(dá)能 差，但是情感度非常
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