終端客戶的開發(fā)與維護(hù)ppt35頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-30 12:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ％的老顧客。 開拓新顧客與保持老顧客的投入比是 6： 1 更重要的是運(yùn)用老顧客的口碑影響力能吸引更多顧客，在此過(guò)程中老顧客會(huì)很大程度上影響消費(fèi)者行為。 （七） 維護(hù)原有客戶 ? 一、產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題 產(chǎn)品 質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題。 站在客戶的立場(chǎng)看問(wèn)題。面對(duì)客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀的研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時(shí)，還要站在客戶的立場(chǎng)，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對(duì)最挑剔客戶時(shí)，尤須如此。面對(duì)時(shí)，先以了解和歉意認(rèn)同客戶的感覺，就事實(shí)加以溝通討論?？蛻籼籼拗c(diǎn)，如果是應(yīng)改進(jìn)的事實(shí)，應(yīng)提出改善、解決及補(bǔ)救之道；如果非事實(shí)，應(yīng)做充分溝通說(shuō)明；如果無(wú)法做到，應(yīng)婉轉(zhuǎn)說(shuō)明并允許退貨或協(xié)商補(bǔ)救之道；如果需時(shí)間解決或補(bǔ)救，應(yīng)承諾時(shí)間；如果是微不足道的挑剔，也許可俟機(jī)轉(zhuǎn)移話題。 （七） 維護(hù)原有客戶 ? 二、價(jià)格高 新 客戶和老客戶提出的價(jià)格高存在本質(zhì)上的區(qū)別，在這里，我們主要說(shuō)老客戶的問(wèn)題。穩(wěn)定的老客戶，特別是下單正常，量較大的客戶提出價(jià)格需要調(diào)整的時(shí)候，我們有必要注意幾點(diǎn)：一、留意市場(chǎng)價(jià)格是否真的有波動(dòng)。二、客戶遇到了新供應(yīng)商的尋盤，而且價(jià)格十分接近。 （七） 維護(hù)原有客戶 ? 三、客戶對(duì)產(chǎn)品提出 意見 嫌 貨人才是買貨人。企業(yè)要勇敢面對(duì)客戶挑剔，要?dú)g迎客戶挑剔，更要感謝客戶挑剔，因?yàn)橄迂浫瞬攀琴I貨人?？蛻魜?lái)挑剔，表示客戶想繼續(xù)來(lái)往或想購(gòu)買，在挑剔下能讓客戶滿意，必能成交，而且可能成為回頭客，甚至成為永久的忠實(shí)客戶，最挑剔的客戶更是如此。 三、終端業(yè)務(wù)員工作職責(zé) 負(fù)責(zé) 開發(fā)所管轄區(qū)域內(nèi)的各渠道終端網(wǎng)絡(luò) 。 負(fù)責(zé) 做好鋪市和銷售工作，并維護(hù)好公司和渠道商、終端商之間的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)向渠道商、終端商傳達(dá)公司的政策、促銷活動(dòng)等工作 負(fù)責(zé) 渠道商處業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，指導(dǎo)渠道商的出貨價(jià)格、銷售政策及促銷活動(dòng)的策劃 等 掌握 競(jìng)爭(zhēng)品牌在市場(chǎng)上的價(jià)格、銷售情況、促銷活動(dòng)等動(dòng)態(tài) 三、終端 業(yè)務(wù)員工作職責(zé) 負(fù)責(zé) 渠道商銷售網(wǎng)絡(luò)的抽查，并調(diào)查監(jiān)督渠道商的出貨價(jià)格、銷售政策落實(shí)情況，客觀的評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力，配送能力，倉(cāng)儲(chǔ)能力，及時(shí)了解終端網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品送達(dá)情況、遺留問(wèn)題解決情況 參與 到渠道商的日常業(yè)務(wù)中去，及時(shí)了解市場(chǎng)信息 及時(shí) 清點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)存情況，掌握市場(chǎng)的實(shí)際銷量 每天 按照 規(guī)定填寫 各種 報(bào)表及時(shí)上報(bào)給公司 四、 路線圖及拜訪目標(biāo)的合理規(guī)劃 ? 深度分銷模式的路線拜訪，是深度分銷模式健康運(yùn)作的基礎(chǔ)和保障，如果路線拜訪沒(méi)有按照模式要求執(zhí)行，將會(huì)對(duì)深度分銷的效果以及未來(lái)模式的健康發(fā)展產(chǎn)生極大的阻礙。 ? 深度 分銷的路線拜訪是一個(gè)滾動(dòng)式的市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)、管理過(guò)程，故此在具體操作上需要根據(jù)不同規(guī)模 /類型的客戶在不同季節(jié)的不同狀況，即使調(diào)整和優(yōu)化作業(yè)方式，以獲取最佳的效果和最大的效率 （一）計(jì)劃拜訪客戶數(shù) ? 根據(jù)分銷模式的統(tǒng)一要求，在整體終端排摸工作完成的基礎(chǔ)上，劃分區(qū)域并建立路線拜訪制度后，確定的每條拜訪線路上應(yīng)該拜訪的終端客戶總數(shù)就是計(jì)劃
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