客戶類型與溝通話術(shù)、模式(編輯修改稿)
2025-03-26 21:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 六、辦理轉(zhuǎn)帳及繳費(fèi)業(yè)務(wù)的客戶 ? 您好，我們行最近推出一種熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，保值增值還有意外保障，這是產(chǎn)品彩頁(yè)，您看看。我為您介紹下好嗎？ 客戶類型 ?根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征區(qū)分 ?保守型 ?穩(wěn)健型 ?投資型 ?投機(jī)型 ?公司大客戶 客戶類型及理財(cái)特征分析 類型 主要人群范圍 理財(cái)特征分析 保守型 下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險(xiǎn)、老人 資金安全要求高，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，大部分在一開(kāi)始會(huì)保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過(guò)銀行自有的定期儲(chǔ)蓄與我們的類似點(diǎn)作為突破口。 穩(wěn)健型 經(jīng)營(yíng)效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來(lái)打工者、軍人、海歸人士 對(duì)于資金的增值要求較高，但對(duì)于本金的安全也很重視，對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。 投資型 生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰地金融投資者、海歸人士 具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念，對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。 投機(jī)型 民間炒匯、民間炒股、不知情 卻想發(fā)橫財(cái)?shù)娜后w 趨利性非常強(qiáng)，對(duì)于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對(duì)于此類客戶群體，自身的周旋意識(shí)以及和銀行工作共同配合的能力要強(qiáng)，切入客戶的需求點(diǎn)，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。 公司大 客戶 企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù) 是與銀行長(zhǎng)期來(lái)往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺(tái)，通過(guò)開(kāi)票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶購(gòu)買我司躉交保險(xiǎn)；通過(guò)放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護(hù)資源 客戶類型 ?根據(jù)性格特征區(qū)分 ?分析型 —— 講究細(xì)節(jié) ?驅(qū)動(dòng)型 —— 注重結(jié)果 ?溫和型 —— 傾向和諧 ?表達(dá)型 —— 尋求刺激 溝通模式 ?一、分析型客戶 ? 提供直接數(shù)據(jù)和證明 ? 陳述時(shí)要正反面都說(shuō)，不過(guò)分熱心推銷 ? 不急于催促其做決定 ? 引用權(quán)威、專家 ? 表現(xiàn)真誠(chéng)和專業(yè)，增加信任感 ? 溝通模式 ?二、驅(qū)動(dòng)型客戶 ?言簡(jiǎn)意賅，直指賣點(diǎn)，聯(lián)系對(duì)方的利益 ?反應(yīng)迅速、講話、動(dòng)作干凈利索 ?提供方案讓其做出選擇，使其感受到被尊重 ?展現(xiàn)出充分的專業(yè)、自信 溝通模式 ?三、溫和型客戶 ? 講話語(yǔ)速放慢、富于情感 ?以關(guān)心和協(xié)助的姿態(tài)提出具體建議促使其做出決策 ?使用開(kāi)放性的問(wèn)題，引導(dǎo)其思考和表達(dá)。 ?善用理解、認(rèn)同和贊許，贏得其信任 ?采取積極、主動(dòng)、肯定的態(tài)度 溝通模式 ?四、表達(dá)型客戶 ? 注意傾聽(tīng)，適當(dāng)引導(dǎo) ? 不與之爭(zhēng)辯、適時(shí)表示認(rèn)同 ? 充滿熱情及感染力，滿足其感性需求 ? 善用故事法增加煽動(dòng)性 客戶
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