與客戶的溝通(編輯修改稿)
2025-03-13 20:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 逐客令 ” 。 但是，李平抓住時機，巧妙地引人方先生感興趣的話題與其聊天，這祥便很容易地打破了談話 的僵局。 那么 ，如何與客戶聊天呢？聊天是有順序的。 下面所列舉 的話題中，越前面越好聊，越后面越要避免。 這些話題 是：天氣、興趣、新聞、出差或 國外旅行 的見聞、升職、家庭、異性、工作。 通過周圍的人，試探了解客戶的興趣或嗜好 機關(guān)槍 方式 在與客戶聊天時多聊一些話題，通過他的情緒，找出他最愿意談的 猜測的 方式 Title 可以通過由顧客曬紅的皮膚顏色，猜出他可能最近去戶外運動；也可以由客戶擺放在辦公桌或者其他地方的東西找出話題，等等。 事先探知的方式 2 3分鐘內(nèi)讓客戶聽明白 常言道：時間就是金錢，對于銷售人員來說，在日常的銷售中不僅僅要珍惜自己的時間，更應(yīng)該珍惜客戶的時間，做到言簡意賅、主題鮮明，在最短的時間內(nèi)讓客戶明白關(guān)于產(chǎn)品，關(guān)于公司的相關(guān)信息。 為了建立合作關(guān)系，銷售人員必須重視客戶的時間，了解他們的時間安排，尤其是大客戶，他們往往都是一些著名的企業(yè)家、知名的專業(yè)人士，事業(yè)上的出色成就導致他們?nèi)粘９ぷ骷捌涿β?，而且這些人的秘書會幫助他們過濾掉一些銷售人員和沒有進行預約的人。 非也 ！ 這些人，為了跟得上最近的發(fā)展步調(diào)，了解行業(yè)的市場情況，他們也需要依賴銷售人員提供的咨詢。所以盡管時間會排得滿滿的，但是他們依然愿意抽出時間與銷售人員會面。因此，簡明扼要、清晰易懂的溝通介紹顯得尤其重要，該說的不少，不該說的不多，珍惜時間，能 3分鐘講完的一定不要拖到 5分鐘，也為贏得下來的待見或者交易。 小李是某汽車代理公司的銷售人員。遇到了一個難得的大客戶，小李經(jīng)過將近一個月堅持不懈的努力，終于贏得了客戶的信任，答應(yīng)給他 5分鐘的時間，聽小李介紹自己的產(chǎn)品。小李很激動，當天很早便出門了 。 可是 天有不測風云，在去客戶公司的路上，不幸有一場小車禍事故延誤了交通，小李好不容易才準時趕到了客戶的公司?？蛻粢娦±顨獯跤醯剡^來，很是詫異，于是就詢問了原因。小李向他解釋了緣由后，他示意小李直接進入主題，開始介紹自己的產(chǎn)品。小李定了定神，開始了自己的介紹。他的思路很清晰，對產(chǎn)品的介紹也詳略得當，對前景的分析也很有見地，客戶心里很是滿意，但并沒有表現(xiàn)在臉上。 突然，小李的聲音戛然而止，客戶很是奇怪， “你怎么突然停止了？ ” 小李回答道： “很抱歉。您給我 5分鐘的時間作介紹，我剛剛開始介紹之前設(shè)定了計時器，現(xiàn)在時間已經(jīng)到 5分鐘了，可是在規(guī)定的時間內(nèi)我并 ’沒有完成我的任務(wù) …… 不好意思。 ” 客戶很是震驚，問道： “那按照你的準備，你的介紹大概要多久？ ” 小李很不好意思地說： “之前的版本應(yīng)該是 5分鐘左右，但是我覺得那樣太空洞了，所以昨晚臨時加了一些內(nèi)容，大概一共在 10分鐘 ……” 客戶沉默不語，思索了一下，然后叫秘書進來，對她說： “明天找一個小時安排給這位李先生。小李，你看我們明天再安排一個小時好好聊下，怎么樣？ ” 小李很是震驚，甚至說是有點欣喜若狂，他和客戶握了握手，激動地說： “沒問題！謝謝您！ ” 第二天，小李如期地和客戶見了面，兩人相談甚歡，最后簽訂了合作協(xié)議。其間，客戶透露給小李，小李對時間的嚴謹讓他十分感動，他相信和小李這樣守信的人合作一定會很愉快。 干凈整潔的儀容 干凈整潔的儀容，會給客戶一個良好的第一印象。得體的著裝、優(yōu)雅的談吐，會使客戶認為你很干練、很高尚，是一個值得信賴、適于合作的對象。 準備充分 在與客戶溝通的過程中，每一分鐘都是十分寶貴的，銷售人員要做到對產(chǎn)品、公司背景、行業(yè)背景等相關(guān)信息都了如指掌，與客戶溝通時盡量不要出現(xiàn)信息上的盲區(qū)。提前到達要進行溝通的現(xiàn)場，整理自己需要的材料，安撫自己不要過于緊張，做到心中有數(shù)。 表達方式適當 適當?shù)谋磉_方式可以有效地提高溝通的效率，比起銷售人員的陳述，如果有其他的方式輔助，將會有效地提高溝通的效率。比如，呈遞給客戶的產(chǎn)品信息報告中除了大篇幅的文字之外，盡可能多地做些圖表等簡明易懂的形式；條件允許的時候，把樣品帶給客戶看，使其能夠更直觀地了解產(chǎn)品等等。 語言精練、思路清晰 銷售人員在進行溝通時要做到不啰嗦，言簡意賅，表達到位；與客戶溝通時銷售人員的思路要清晰明確，不要東拉西扯，談過多無關(guān)緊要的事情會攪亂客戶的思緒。 Tips： 3 把握 銷售的主動權(quán) 笑臉 ?？蛻粼绞抢涞?，你就越以明朗、動人的笑容對待他，這樣一來你在氣勢上就會居于優(yōu)勢。 ，銷售員都是被動的。這時候說破了嘴也沒有用。所以，應(yīng)該設(shè)法 刺激 一下客戶，以吸引對方的注意，取得談話的主動權(quán)之后，再進行下一個步驟。 ，人們都尊重 專家型 的銷售員。每個人都愿意和專業(yè)人士打交道。
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