與客戶的溝通(ppt48頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-13 20:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 僵局。 那么，如何與客戶聊天呢？聊天是有順序的。下面所列舉的話題中，越前面越好聊，越后面越要避免。這些話題是：天氣、興趣、新聞、出差或國(guó)外旅行的見(jiàn)聞、升職、家庭、異性、工作。 如何了解客戶的興趣和嗜好，從而選擇聊天的內(nèi)容呢？ 通過(guò)周圍的人，試探了解客戶的興趣或嗜好 機(jī)關(guān)槍 方式 在與客戶聊天時(shí)多聊一些話題，通過(guò)他的情緒，找出他最愿意談的 猜測(cè)的 方式 Title 可以通過(guò)由顧客曬紅的皮膚顏色，猜出他可能最近去戶外運(yùn)動(dòng)；也可以由客戶擺放在辦公桌或者其他地方的東西找出話題，等等。 事先探知的方式 2 3分鐘內(nèi)讓客戶聽(tīng)明白 常言道：時(shí)間就是金錢，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，在日常的銷售中不僅僅要珍惜自己的時(shí)間，更應(yīng)該珍惜客戶的時(shí)間，做到言簡(jiǎn)意賅、主題鮮明，在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶明白關(guān)于產(chǎn)品，關(guān)于公司的相關(guān)信息。 為了建立合作關(guān)系，銷售人員必須重視客戶的時(shí)間，了解他們的時(shí)間安排，尤其是大客戶，他們往往都是一些著名的企業(yè)家、知名的專業(yè)人士，事業(yè)上的出色成就導(dǎo)致他們?nèi)粘９ぷ骷捌涿β?，而且這些人的秘書(shū)會(huì)幫助他們過(guò)濾掉一些銷售人員和沒(méi)有進(jìn)行預(yù)約的人。 是否因?yàn)檫@樣，這樣的機(jī)會(huì)就不可能有了 非也 ！ 這些人，為了跟得上最近的發(fā)展步調(diào)，了解行業(yè)的市場(chǎng)情況，他們也需要依賴銷售人員提供的咨詢。所以盡管時(shí)間會(huì)排得滿滿的，但是他們依然愿意抽出時(shí)間與銷售人員會(huì)面。因此，簡(jiǎn)明扼要、清晰易懂的溝通介紹顯得尤其重要，該說(shuō)的不少，不該說(shuō)的不多，珍惜時(shí)間，能 3分鐘講完的一定不要拖到 5分鐘，也為贏得下來(lái)的待見(jiàn)或者交易。 小李是某汽車代理公司的銷售人員。遇到了一個(gè)難得的大客戶，小李經(jīng)過(guò)將近一個(gè)月堅(jiān)持不懈的努力，終于贏得了客戶的信任，答應(yīng)給他 5分鐘的時(shí)間，聽(tīng)小李介紹自己的產(chǎn)品。小李很激動(dòng)，當(dāng)天很早便出門了。 可是天有不測(cè)風(fēng)云，在去客戶公司的路上，不幸有一場(chǎng)小車禍?zhǔn)鹿恃诱`了交通，小李好不容易才準(zhǔn)時(shí)趕到了客戶的公司?？蛻粢?jiàn)小李氣喘吁吁地過(guò)來(lái)，很是詫異，于是就詢問(wèn)了原因。小李向他解釋了緣由后，他示意小李直接進(jìn)入主題，開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品。小李定了定神，開(kāi)始了自己的介紹。他的思路很清晰，對(duì)產(chǎn)品的介紹也詳略得當(dāng)，對(duì)前景的分析也很有見(jiàn)地，客戶心里很是滿意，但并沒(méi)有表現(xiàn)在臉上。 突然，小李的聲音戛然而止，客戶很是奇怪，“你怎么突然停止了？” 小李回答道：“很抱歉。您給我 5分鐘的時(shí)間作介紹，我剛剛開(kāi)始介紹之前設(shè)定了計(jì)時(shí)器，現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)到 5分鐘了，可是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)我并’沒(méi)有完成我的任務(wù) …… 不好意思?！? 客戶很是震驚，問(wèn)道：“那按照你的準(zhǔn)備，你的介紹大概要多久？” 小李很不好意思地說(shuō)：“之前的版本應(yīng)該是 5分鐘左右，但是我覺(jué)得那樣太空洞了，所以昨晚臨時(shí)加了一些內(nèi)容，大概一共在 10分鐘 ……” 客戶沉默不語(yǔ)，思索了一下，然后叫秘書(shū)進(jìn)來(lái)，對(duì)她說(shuō)：“明天找一個(gè)小時(shí)安排給這位李先生。小李，你看我們明天再安排一個(gè)小時(shí)好好聊下，怎么樣？” 小李很是震驚，甚至說(shuō)是有點(diǎn)欣喜若狂，他和客戶握了握手，激動(dòng)地說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題！謝謝您！” 第二天，小李如期地和客戶見(jiàn)了面，兩人相談甚歡，最后簽訂了合作協(xié)議。其間，客戶透露給小李，小李對(duì)時(shí)間的嚴(yán)謹(jǐn)讓他十分感動(dòng)，他相信和小李這樣守信的人合作一定會(huì)很愉快。 干凈整潔的儀容 干凈整潔的儀容，會(huì)給客戶一個(gè)良好的第一印象。得體的著裝、優(yōu)雅的談吐，會(huì)使客戶認(rèn)為你很干練、很高尚，是一個(gè)值得信賴、適于合作的對(duì)象。 準(zhǔn)備充分 在與客戶溝通的過(guò)程中，每一分鐘都是十分寶貴的，銷售人員要做到對(duì)產(chǎn)品、公司背景、行業(yè)背景等相關(guān)信息都了如指掌，與客戶溝通時(shí)盡量不要出現(xiàn)信息上的盲區(qū)。提前到達(dá)要進(jìn)行溝通的現(xiàn)場(chǎng)，整理自己需要的材料，安撫自己不要過(guò)于緊張，做到心中有數(shù)。 表達(dá)方式適當(dāng) 適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式可以有效地提高溝通的效率，比起銷售人員的陳述，如果有其他的方式輔助，將會(huì)有效地提高溝通的效率。比如，呈遞給客戶的產(chǎn)品信息報(bào)告中除了大篇幅的文字之外，盡可能多地做些圖表等簡(jiǎn)明易懂的形式；條件允許的時(shí)候，把樣品帶給客戶看，使其能夠更直觀地了解產(chǎn)品等等。 語(yǔ)言精練、思路清晰 銷售人員在進(jìn)行溝通時(shí)要做到不啰嗦，言簡(jiǎn)意賅，表達(dá)到位；與客戶溝通時(shí)銷售人員的思路要清晰明確，不要東拉西扯，談過(guò)多無(wú)關(guān)緊要的事情會(huì)攪亂客戶的思緒。 Tips： 3 把握銷售的主動(dòng)權(quán) 笑臉 ?？蛻粼绞抢涞憔驮揭悦骼?、動(dòng)人的笑容對(duì)待他，這樣一來(lái)你在氣勢(shì)上就會(huì)居于優(yōu)勢(shì)。 ，銷售員都是被動(dòng)的。這時(shí)候說(shuō)破了嘴也沒(méi)有用。所以，應(yīng)該設(shè)法 刺激 一下客戶，以吸引對(duì)方的注意，取得談話的主動(dòng)權(quán)之后，再進(jìn)行下一個(gè)步驟。 ，人們都尊重 專家型 的銷售員。每個(gè)人都愿意和專業(yè)人士打交道?？蛻魰?huì)耐心地坐下來(lái)聽(tīng)專家講話。這是掌握銷售控制權(quán)最好的方法。 ，就不僅應(yīng)當(dāng)掌握產(chǎn)品知識(shí)，而且應(yīng)當(dāng) 掌握法律與稅務(wù)方面的專業(yè)知識(shí) 。因?yàn)殇N售產(chǎn)品常
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