客戶溝通與談判技能(編輯修改稿)
2025-01-31 22:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 求 卓 越 典 范 ?欲擒故縱術(shù) ?忍痛割愛(ài)術(shù) ?斷其念想術(shù) ?逼其就范術(shù) 五、溝通談判心理戰(zhàn)術(shù) 還有嗎？ 22 顛 覆 傳 統(tǒng) 觀 念 追 求 卓 越 典 范 ?發(fā)言的時(shí)間上雙方分配合理； ?態(tài)度要真誠(chéng)； ?以退為進(jìn) ?避免沖突； ?語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，切忌夸夸其談； ?神情 輕松，壓力不形于色。 七、溝通談判的控場(chǎng)措施 23 顛 覆 傳 統(tǒng) 觀 念 追 求 卓 越 典 范 八、報(bào)價(jià)技巧 ?善用 投石問(wèn)路 ?看懂對(duì)手 圍魏救趙 ?揚(yáng)長(zhǎng)避短塑造價(jià)值 ?詢價(jià)模糊策略 ?先 高后低策略 24 顛 覆 傳 統(tǒng) 觀 念 追 求 卓 越 典 范 九、議價(jià)策略 ?知己知彼策略 ?差異化高價(jià)策略 ?案例舉證策略 ?多套價(jià)格選擇策略 ?互惠互利的讓步策略 ?避重就輕退守策略 25 顛 覆 傳 統(tǒng) 觀 念 追 求 卓 越 典 范 十、價(jià)格解釋或論證 通常情況下，報(bào)價(jià)完畢后，客戶會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋，這實(shí)際上就是進(jìn)行價(jià)格論證。以下原則要注意： ?不問(wèn)不答 ?有問(wèn)必答 ?避虛就實(shí) ?能言不書(shū) 26 顛 覆 傳 統(tǒng) 觀 念 追 求 卓 越 典 范 十一、降價(jià)溝通談判技巧 ?逐步讓價(jià)策略； ?讓價(jià)違規(guī)策略； ?讓價(jià)重情策略； ?讓價(jià)不得已策略； ?讓價(jià)平衡策略； ?讓價(jià)努力策略； ?讓價(jià)不易策略。 27 顛 覆 傳 統(tǒng) 觀 念 追 求 卓 越 典 范 十二、降價(jià)管理－－價(jià)格讓步標(biāo)準(zhǔn)（例） 產(chǎn)品 服務(wù) 最大 讓步值 一期讓步 二期讓步 三期讓步 備注 A 200元 0元 0元 0元 B 300元 200元 0元 0元 C 500元 50元 50元 50元 D 700元 60元 20元 40元 E 1200元 80元 50元 30元 F 2023元 80元 60元 40元 G 3200元 140元 10元 0元 H 4000元 160元 40元 40元 28 顛 覆 傳 統(tǒng) 觀 念 追 求 卓 越 典 范 主方：我們彼此先介紹一下各自的情況，您覺(jué)得怎 么樣？ 客方：可以 主方：很好。咱們先從 XX談起如何？ 客方：行。 主方：好的，看是我先談，還是您先談？ ……… 一、溝通談判案例分析－－ 協(xié)商式 第 3節(jié) 案例 29 顛 覆 傳 統(tǒng) 觀 念 追 求 卓 越 典 范 一日本公司想投資加工烏龍茶，后返銷日本。日方代表與中方安排了談判： 日方：你們的實(shí)力到底如何，我們不了解； 中方：不知貴方所指的實(shí)力包括哪幾方面，但我可以肯定的告訴您，造汽車我們不行，制茶我們是絕對(duì)行家。 二、溝通談判案例分析－－保留式 30 顛 覆 傳 統(tǒng) 觀 念
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