【方法】銷售人員的評價(jià)和控制-39頁(編輯修改稿)
2025-02-28 22:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 無計(jì)劃性 訪問誰？ / 何時(shí)訪問？ ? 情緒起伏 成功與不成功的銷售訪問 因?yàn)檫@些困難條件，銷售經(jīng)理的任務(wù)是，發(fā)展出一種混合獎(jiǎng)勵(lì)方式，這種獎(jiǎng)勵(lì)方式將幫助銷售人員自我激勵(lì) 銷售管理 21 激 勵(lì) 激勵(lì)分析 激勵(lì)銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。 請看下列分類。他們需要是什么？如何激勵(lì)不同類型的人。 銷售管理 類型 需要 激勵(lì)手段安樂型年齡大，高收入（通常以授權(quán)的方式）出風(fēng)頭型低收入（通常用工資的方式）發(fā)展型年輕，受過良好教育中等收入22 激 勵(lì) 激勵(lì)分析 激勵(lì)銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。 請看下列分類。他們需要是什么？如何激勵(lì)不同類型的人。 類型 需要 激勵(lì)手段安樂型年齡大，高收入（通常以授權(quán)的方式）工作有保障成就感尊重富于挑戰(zhàn)性的工作參 與 目 標(biāo) 制 訂 自由，權(quán)威，反饋出風(fēng)頭型低收入（通常用工資的方式）工資工作得到認(rèn)可工作有保障在授權(quán)基礎(chǔ)上的補(bǔ)償交流競賽發(fā)展型年輕，受過良好教育中等收入個(gè)人發(fā)展 培訓(xùn)銷售管理 23 銷售管理 激 勵(lì) 銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 在你的單位里目前對銷售人員何種獎(jiǎng)勵(lì)？請?jiān)谙旅媪谐觥? 24 銷售管理 激 勵(lì) 雙軌制 25 專用商業(yè)信用卡 紀(jì)念品 墻上掛牌留名 行業(yè)內(nèi)表彰 公司內(nèi)表彰 珠寶 與高層經(jīng)理人員接見 個(gè)人禮品 旅游 ,商品 ,衣服 允許各行業(yè)的銷售人員見面 ,使他們的銷售技巧更加完善 銷售管理 26 ? 保證所有的銷售人員都有合理的做出成績的機(jī)會(huì) ? 經(jīng)常認(rèn)可人們所做的工作 ,但是 …… ? 如果大部分銷售人員的工作始終能夠得到認(rèn)可，這種方法就貶值了。 ? 使用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)，這就使獎(jiǎng)勵(lì)分散了。 銷售量 最多的新客戶 銷售增長 銷售管理 27 最常用的激勵(lì)工具 交流 管理 員工 員工 員工 銷售 市場營銷 由來 :全部市場營銷努力 銷售管理 28 培訓(xùn) 發(fā)布新產(chǎn)品 糾正銷售缺陷 通報(bào)供銷活動(dòng)的情況 解釋政策變化 改善管理銷售人員之間的關(guān)系 銷售管理 29 銷售管理 目標(biāo) 指定的 \對每一個(gè)人 \書面的 時(shí)間跨度 較短 :以保持熱情 但要足夠長 ,以便在整個(gè)地區(qū)至少覆蓋一次
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