輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式ppt39頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 潛力 支持度 低 高 高 A 防御 B 進(jìn)攻 C 維持 D 觀察 低 處方醫(yī)生拜訪策略 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS A 防御策略 設(shè)法阻止競爭對手的進(jìn)攻 就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù) 提醒、鼓勵持續(xù)使用 請其分享用藥經(jīng)驗，邀請做會議講者 / 主席，或在會議中發(fā)言 幫助提高學(xué)術(shù)水平 及時傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù) 請其介紹其他客戶 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS B – 進(jìn)攻策略 探詢客戶對疾病治療的關(guān)注點 尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點 當(dāng)客戶提及競爭產(chǎn)品的特性時，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清 邀請參加會議 , 增加對產(chǎn)品及公司的了解 適當(dāng)邀請做會議講者 幫助提供學(xué)術(shù)支持 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS C – 維持策略 就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù) 提醒、鼓勵持續(xù)使用 及時傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對產(chǎn)品的了解 幫助提高學(xué)術(shù)水平 請其介紹客戶 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS D – 觀察策略 利用等待時間拜訪 利用院內(nèi)會， PIM覆蓋 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 處方醫(yī)生覆蓋率和拜訪頻率要求 C A B D 每月拜訪頻率 每月覆蓋率 ≥ 60% ≥ 90% ≥ 90% ≥ 20% ≥ 1 ≥ 4 ≥ 4 按需要拜訪 每季度覆蓋率 ≥ 80% 100% 100% ≥ 60% 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS A B C D 低 高 支持度 低 高 每月拜訪頻率 每季度的覆蓋率 銷售策略 每月的覆蓋率 90% 90% 60% 80% 100% 100% 60% 20% 4 次 4 次 防御 進(jìn)攻 1 次 維持 必要時 觀察 潛力 處方醫(yī)生分級和策略總結(jié) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求 庫管、采購、門診 /病房藥房組長、檢驗科、護(hù)士長 每月拜訪頻率 每季度覆蓋率 ≥ 80% ≥ 1 ≥ 2 必要時拜訪 院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方 KOL 醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科 ≥ 80% 每月覆蓋率 ≥ 50% ≥ 50% 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 每天拜訪數(shù)量和會議要求 –每天拜訪數(shù)量 = 當(dāng)月總拜訪數(shù)量 247。 實地工作天數(shù) 總拜訪數(shù)量包括： 1. 日常拜訪 2. PIM和市場活動前后或會議中和某客戶“一對一”地討論產(chǎn)品 – PIM會議 : 每周至少一次 每天拜訪數(shù)量要求 ONC銷售團(tuán)隊 ≥10 其他銷售團(tuán)隊 ≥12 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 優(yōu)選客戶 /計劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新 制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新 制定季度 /月拜訪計劃及每周更新 制定季度 /月市場活動覆蓋客戶計劃，并每周更新 3 針對 需重點關(guān)注的高潛力客戶 確定季度和月拜訪目標(biāo)和拜訪次數(shù)，制定推動客戶治療觀念的季度和月計劃， 并每周更新。 根據(jù) 需重點關(guān)注的高潛力客戶 現(xiàn)有觀念， 市場部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的頻率，和競爭產(chǎn)品的推廣活動，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場活動覆蓋計劃，如會議，講者培訓(xùn)等，并每周更新。 優(yōu)選客戶 優(yōu)選客戶 以預(yù)測目標(biāo)為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級別客戶目前數(shù)量及需要開拓的客戶數(shù)量； 選出需重點關(guān)注的高潛力客戶 。 MICS“分析和計劃”高效的亞行為 (III) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 要求 ? 每個季度初做計劃，優(yōu)選出客戶，對每個選出的客戶制定拜訪計劃 ? 每月更新 ? 計劃要得到 DM的認(rèn)可 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOP
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