招商溝通談判技巧ppt39頁)(編輯修改稿)
2025-03-22 12:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 激 騙 壓 打 1 哄 1 透 1 侃 1 交 營銷 14大溝通技巧 備（“背”） 充分了解當(dāng)?shù)厍闆r： （喜好、人群、能力、種類、價格等） （注：以上情況在任何時候都應(yīng)該背誦如流） 營銷技巧 1—“備” 捧（贊美） 目的：拉近距離找話題不帶有目的性 A、贊美人、店 B、贊美天氣 C、贊美語音 D、贊美珠寶環(huán)境 E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录? 切記誤一味贊美客戶經(jīng)營思路，要善于加盟商的優(yōu)勢中找劣勢。知道自己要干嘛？ 舉例：鉆石案例 營銷技巧 2—“捧” 親（又稱“攬”，是指親和力） 與陌生客戶首次通話時，要練就通話時給他感覺是站在客戶的立場上進行溝通，每一個問題每一句話他讓客戶感覺很親切，因此“ 哥們、姐們、哥哥、 姐姐 ”等在通話要切記中長掛嘴邊，其實就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。 親和力其實有時需要用到很專業(yè)的語言，耐心的站在客戶立場給客戶做專業(yè)的解釋。 營銷技巧 3—“親” 煽（又稱煽動性、扇情性） 該技巧應(yīng)該貫穿于整個銷售過程，尤其陌生客戶的初次交流煽動性非常關(guān)鍵。煽動性來源于： A、對產(chǎn)品特點和市場情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品未來銷量的預(yù)期； B、對公司未來上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪； C、良好的口才和邏輯性； D、說話時語音技巧的運用，如有時需要咄咄逼人的氣勢、適當(dāng)?shù)氖救?、幽默? 營銷技巧 4—“煽” 誘（又稱誘導(dǎo)） 在初次拜訪陌生客戶中有 2/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有一些可能是大客戶，也有可能是人的個性決定的，還有可能是競爭對手的招商人員，這時需要運用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的感興趣點，只要客戶顯示出其興趣點就可以找到切入點：如：可以通過請教大客戶姓名、商業(yè)、銷售技巧等，如無應(yīng)答則顯示出很失望的語氣；總之陌生拜訪時出現(xiàn)對方冷漠的情況時有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加自己的知識面、技巧才會很快突破瓶頸。 營銷技巧 5—“誘” 斷（又稱決斷、斷絕） 初涉電話招商人員，在電話過程中容易犯的一個錯誤就是，與一些客戶長時間的糾纏，總希望客戶成交，其實銷售的自然規(guī)律告訴我們 :“世界上有 1/3的客戶是主動成單的，有 1/3的客戶是猶豫不定需要你積極鼓動才會成交的客戶，剩下 1/3的客戶根本沒有成交可能的客戶?！? 因此招商人員要練就的技巧需要判斷客戶屬于哪類客戶，是否當(dāng)斷，如果當(dāng)斷就要斷。否則，只是浪費時間。 營銷技巧 6—“斷” 激（又稱激發(fā)和刺激） 有些客戶的成交是屬于猶豫不定 1/3的客戶，這時在成交過程中，需要激發(fā)這些客戶的熱情，有時又要用激進的語言進行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。 （如：“王總，就您的加盟檔次我跟領(lǐng)導(dǎo)請示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場一線做出來的人，他說根據(jù)他
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