【正文】 2023年 2月 6日星期一 4時 24分 21秒 16:24:216 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 4時 24分 21秒 16:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :24:2116:24Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 4時 24分 21秒 16:24:216 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :24:2116:24:21February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:2116:24Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 4時 24分 21秒 16:24:216 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :24:2116:24:21February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:2116:24Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。確定下次目標時間，并且調(diào)整拜訪計劃。 匹配改變客戶觀念的活動 分享給同事 把拜訪記錄通過系統(tǒng)分享給同事，并把重要信息通過電話， Email， 同產(chǎn)品組同事，可通過銷售周會討論、同事間電話溝通的方式分享。新增醫(yī)院，科室和客戶信息。 取得有效的高質(zhì)量承諾 取得下一次預(yù)約拜訪的承諾 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (III) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 記錄總結(jié)跟進 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準備下次拜訪目標 根據(jù)拜訪目標匹配會議 8 記錄本次拜訪的資訊：包括傳遞信息，客戶反饋，客戶關(guān)注點，提出的問題，反對意見，競爭對手等信息，本次解決的客戶觀念上的差距，使用的推廣材料，對下次拜訪內(nèi)容的承諾，分析未達成拜訪目標（計劃內(nèi)的）原因。 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (II) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 在締結(jié)結(jié)束時，針對客戶對推廣信息的認可程度，明確陳述適用患者群，處方劑量，療程，及其它注意事項，適時向醫(yī)生提出可衡量的承諾，并且與醫(yī)生達成共識。 根據(jù)拜訪目標和客戶觀念，使用推廣資料證實，包括 DA，單頁，產(chǎn)品說明書，臨床試驗原文，醫(yī)學(xué)報刊，會議記錄（尤其問與答）樣品，品牌提示物。 回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距 針對計劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標 預(yù)約客戶 根據(jù)拜訪目標和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準備推廣資料 安排本次拜訪行程 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (I) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 在拜訪過程中平衡好學(xué)術(shù)推廣行為和客戶長期學(xué)術(shù)關(guān)系的建立。推廣資料應(yīng)針對客戶觀念，符合市場推廣策略。 提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時間、地點、目的 ,，向客戶說明預(yù)約拜訪對他 /她的益處，獲得客戶認同。針對本次拜訪的目標客戶，現(xiàn)有治療觀念，對疾病和治療方案的關(guān)注點，既往拜訪和活動的記錄，競爭產(chǎn)品的關(guān)系，找出客戶治療觀念上的差距。 獲得同區(qū)域組同事、 KAM、 PM的拜訪客戶所有信息，制定出針對關(guān)鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事。 MICS“分析和計劃”高效的亞行為 (III) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 要求 ? 每個季度初做計劃，優(yōu)選出客戶，對每個選出的客戶制定拜訪計劃 ? 每月更新 ? 計劃要得到 DM的認可 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 設(shè)定目標 制定策略 環(huán)境分析 關(guān)鍵目標達成領(lǐng)域 行動計劃 持續(xù)跟進 計劃的內(nèi)容 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 時間 工作內(nèi)容 每季度 制定季度生意計劃 回顧上季度的 Targeting 設(shè)定下季的目標 確定下季的關(guān)鍵目標達成領(lǐng)域 制定策略和主要的推廣活動 優(yōu)選出下季需重點關(guān)注的高潛力客戶 為優(yōu)選出的客戶制定季度的拜訪和活動計劃 每月 跟進銷量和季度 POA 回顧每個產(chǎn)品的銷售達成情況 回顧你已完成的拜訪和活動，確保你的方向與季度初制定的目標保持一致 在你的行動計劃中記錄得到的新的重要信息 確定這個月你需要重點關(guān)注的客戶 確定這個月計劃的 PIM和活動需要哪些客戶參加 每周 制定周拜訪計劃 確定每天的行程 去哪家醫(yī)院哪個科室見哪些客戶 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃 分享給同事 獲得同區(qū)域組同事的信息，分享月周工作計劃 4 獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分享季度和月計劃 獲得同產(chǎn)品組同事的資訊，從季度和月計劃中，確定出每周的工作行程、目標、拜訪計劃（區(qū)域同事間的行程計劃進行銜接，優(yōu)化區(qū)域醫(yī)院目標客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會議活動（包括所覆蓋客戶的醫(yī)院，科室，級別，講者，傳遞信息，會議地點，時間，負責(zé)人，跟進計劃。 根據(jù) 需重點關(guān)注的高潛力客戶 現(xiàn)有觀念， 市場部的產(chǎn)品推