【正文】 立資訊、分析和計(jì)劃 Acquire Share 獲得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和計(jì)劃 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 輝瑞中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約客戶，安排本次拜訪行程 5 在每次拜訪前，回顧醫(yī)院目前的銷售進(jìn)展。 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)，與季度 /月拜訪目標(biāo)一致。 針對(duì)客戶觀念，拜訪目標(biāo)和預(yù)約的拜訪時(shí)間，地點(diǎn)，制定拜訪流程，包括計(jì)劃探詢的問題，問題提出的順序，可能得到的回答，可能出現(xiàn)的反對(duì)意見處理，締結(jié)的目標(biāo)，并根據(jù)計(jì)劃的拜訪目標(biāo)和流程準(zhǔn)備推廣資料，樣品。 根據(jù)預(yù)約的結(jié)果及日拜訪計(jì)劃，安排具體的拜訪路線。 （關(guān)注醫(yī)生學(xué)術(shù)興趣，科研發(fā)展方向、學(xué)術(shù)活動(dòng) ） 根據(jù)關(guān)鍵增長點(diǎn)和觀念切入點(diǎn)， 探詢客戶現(xiàn)有患者構(gòu)成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問題。 探詢傳遞信息 有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息 6 建立與客戶長期學(xué)術(shù)合作關(guān)系 有效探詢客戶需求 高效傳遞核心信息 有效使用推廣資料 針對(duì)客戶觀念的差距和治療需求，有步驟地傳遞推廣信息，推廣信息應(yīng)與拜訪目標(biāo)和市場策略一致。 取得客戶承諾 取得可衡量的承諾 7 在拜訪結(jié)束前，通過向醫(yī)生提出各種建議包括：承諾送文獻(xiàn)、送樣品、確定下次討論主題等等，來創(chuàng)造出下一次預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，取得預(yù)約拜訪承諾。 記錄本次拜訪信息 更新與新增客戶相關(guān)的資訊 更新醫(yī)院，科室的信息：醫(yī)院規(guī)模等級(jí)，床位數(shù)量，特色科室 . 更新客戶信息，包括基本信息，分級(jí)，治療觀念。 回顧季度會(huì)議計(jì)劃，結(jié)合下次拜訪目標(biāo)，為客戶匹配相應(yīng)會(huì)議。 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 設(shè)定下次拜訪的目標(biāo)： 根據(jù)本次拜訪與客戶達(dá)成共識(shí)和需要進(jìn)一步討論的議題設(shè)定目標(biāo)。 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (IV) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 1 2 3 4 MICS 的核心行為和亞行為 建立資訊、分析和計(jì)劃 獲得和分享 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 5 6 7 8 準(zhǔn)備和預(yù)約 專業(yè)拜訪 總結(jié)和跟進(jìn) MICS 的核心行為和亞行為 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 8 個(gè)核心行為中的 6 個(gè)行為是客戶“不可見的” 一個(gè)卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實(shí)施 我們更應(yīng)關(guān)注“冰山”下的行為 有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息 取得可衡量的承諾 6 回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動(dòng)與競爭對(duì)手的相關(guān)信息 分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度 分析醫(yī)生觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)） 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計(jì)劃及更新 制定季度 /月市場部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃分享給同事 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議 1 2 3 4 7 5 8 分析、計(jì)劃 1 2 3 4 訪前、訪后 5 8 拜訪 6 7 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 謝 謝 大 家 ！ 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 16:24:2116:24:2116:242/6/2023 4:24:21 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 16:24:2116:24:2116:24Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 2月 6日星期一 下午 4時(shí) 24分 21秒 16:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 4時(shí) 24分 :24February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 4時(shí) 24分 21秒 下午 4時(shí) 24分 16:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:24:2116:24:2116:242/6/2023 4:24:21 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 16:24:2116:24:2116:24Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 6日星期一 下午 4時(shí) 24分 21秒 16:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時(shí) 24分 :24February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 4時(shí) 24分 21秒 下午 4時(shí) 24分 16:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16:24:2116:24:2116:242/6/2023 4:24:21 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16:24:2116:24:2116:24Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :24:2116:24:21February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時(shí) 24分 :24February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 4時(shí) 24分 21秒 下午 4時(shí) 24分 16:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴