針對(duì)中間商和銷售人員的促銷方法(ppt51頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-30 08:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、品牌口碑都還不錯(cuò)時(shí)，外省那些老客戶在進(jìn)購(gòu)你別的類似產(chǎn)品時(shí)，也提出需要些某企業(yè)產(chǎn)品搭配銷售，這時(shí)你會(huì)不會(huì)賣給他？回答是肯定的。 惡意竄貨 ? 二、為什么要竄貨 ? （二）竄貨原因 ? 四、惡意竄貨的原因： ? 是指某個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)的總代理或下屬二三級(jí)代理，為了達(dá)到某種目的而有意識(shí)地直接向外省低價(jià)發(fā)貨，沖擊對(duì)方市場(chǎng)；更有甚者，干脆到要竄貨的目標(biāo)市場(chǎng)用正常批價(jià)買進(jìn)來(lái)，而經(jīng)過(guò)某些方法處理后（主要是消除識(shí)別產(chǎn)品的有關(guān)編號(hào)、區(qū)號(hào)等貨源證據(jù)）又返回其市場(chǎng)低價(jià)銷售。這種行為的目的帶有很大與該市場(chǎng)經(jīng)銷商賭氣成分，當(dāng)然也不排除有意損害企業(yè)聲譽(yù)，擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，破壞企業(yè)市場(chǎng)秩序等因素在內(nèi)。 惡意竄貨 ? 二、為什么要竄貨 ? （二）竄貨原因 ? 四、惡意竄貨的原因： ? 是指某個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)的總代理或下屬二三級(jí)代理，為了達(dá)到某種目的而有意識(shí)地直接向外省低價(jià)發(fā)貨，沖擊對(duì)方市場(chǎng)；更有甚者，干脆到要竄貨的目標(biāo)市場(chǎng)用正常批價(jià)買進(jìn)來(lái)，而經(jīng)過(guò)某些方法處理后（主要是消除識(shí)別產(chǎn)品的有關(guān)編號(hào)、區(qū)號(hào)等貨源證據(jù)）又返回其市場(chǎng)低價(jià)銷售。這種行為的目的帶有很大與該市場(chǎng)經(jīng)銷商賭氣成分，當(dāng)然也不排除有意損害企業(yè)聲譽(yù)，擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，破壞企業(yè)市場(chǎng)秩序等因素在內(nèi)。 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷方法 ?二、隨貨贈(zèng)送 ?（一）形式 ?箱外贈(zèng)送 ?箱內(nèi)贈(zèng)送 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷方法 ? 二、隨貨贈(zèng)送 ? （二）優(yōu)點(diǎn)和局限 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 贏得中間商的配合，保證促銷活動(dòng)能順利展開(kāi)。 ? 局限 ? 使中間商養(yǎng)成追求額外利益的習(xí)慣，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷方法 ?三、銷售獎(jiǎng)勵(lì) ?（一）形式 ?年度銷售獎(jiǎng)勵(lì) ?階段銷售獎(jiǎng)勵(lì) 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷方法 三、銷售獎(jiǎng)勵(lì) （二）優(yōu)點(diǎn)和局限 ?優(yōu)點(diǎn) ?直接激勵(lì)中間商銷售該商品。 ?局限 ?擾亂市場(chǎng)價(jià)格，造成惡意竄貨。 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷方法 ? 四、銷售競(jìng)賽 ? （一）形式 ? 銷售量競(jìng)賽 ? 陳列競(jìng)賽 ? 店鋪裝飾競(jìng)賽 ? 銷售技術(shù)競(jìng)賽 ? 創(chuàng)意競(jìng)賽 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷方法 四、銷售競(jìng)賽 （二）優(yōu)點(diǎn)和局限 ?優(yōu)點(diǎn) ?短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 ?局限 ?參賽熱情不高。 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷方法 ? 五、補(bǔ)貼 ? （一）形式 ? 售點(diǎn)廣告補(bǔ)貼 ? 合作廣告 ? 商品陳列展示 ? 產(chǎn)品示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼 ? 降低零售價(jià)補(bǔ)貼 ? 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 ? 回復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼 ? 延期付款或分期付款 ? 賒銷或代銷 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷方法 ?五、補(bǔ)貼 ?（二）優(yōu)點(diǎn)和局限 ?優(yōu)點(diǎn) ?培養(yǎng)中間商的合作意愿；幫助廠商實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)。 ?局限 ?促銷成本高；帶來(lái)資金安全隱患。 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷方法 ?六、其他激勵(lì)措施 ? 正面： ? 向中間商提供適銷對(duì)路、銷量大、銷售速度快的產(chǎn)品。 授予其某一地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。 提供廣告援助或針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷。 贈(zèng)送銷售設(shè)備和運(yùn)輸設(shè)備。提供培訓(xùn)。 ? 負(fù)面： ? 減少暢銷品的供貨量。 減少補(bǔ)貼、折扣、贈(zèng)品。 減少服務(wù)。 撤銷獎(jiǎng)勵(lì)。 取消其經(jīng)營(yíng)權(quán)。 第二節(jié)針對(duì)中間商的促銷方法 ?七、如何調(diào)動(dòng)小零售商的銷售積極性 ? 合理的商品定價(jià) ? 免除其后顧之憂，降低商品滯銷帶給他們的風(fēng)險(xiǎn) ? 建立一套針對(duì)小零售商的銷量激勵(lì)機(jī)制 ? 合理配置市場(chǎng)促銷員，加強(qiáng)對(duì)小型零售商的銷售指導(dǎo) 練習(xí)：請(qǐng)判斷下列哪些可以提高小型零售商的銷售積極性： ? 降低其進(jìn)貨價(jià)。 ? 實(shí)行與批發(fā)商相同的折扣政策。 ? 采取商品代銷方式，降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 零售商可以用滯銷商品向批發(fā)
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