櫥柜導(dǎo)購(gòu)的店面銷售能力提升方法及技巧(ppt39頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-30 08:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、 詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。 （ 2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察） 商品說(shuō)明及商品本身、 拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、 重新回來(lái)觀看同一種商品。 （ 3）表情信號(hào)， 如高興的神態(tài) 及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。 3．成交方法。 （ 1）直接要求成交法。 （ 2）假設(shè)成交法。 （ 3）選擇成交法。 （ 4）推薦法。 （ 5）消去法。 （ 6）動(dòng)作訴求法。 （ 7）感性訴求法。 （ 8）最后機(jī)會(huì)成交法。 誘導(dǎo)顧客成交 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 18 第四步：如何向客戶推銷服務(wù) 導(dǎo)購(gòu)員要用 80%的時(shí)間聽(tīng)， 用 20%的時(shí)間說(shuō)， 待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。 急于辯解是火上澆油的做法。 傾聽(tīng) 在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 及時(shí) 感謝客戶 感謝 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 19 三、如何識(shí)別客戶需求 The First 使用 美觀 質(zhì)量 價(jià)值 品牌 差異 尊崇 服務(wù) 客 戶 需求體 現(xiàn) 購(gòu)買力 性格 (四種 ) 年齡 (四個(gè)階段 ) 生活閱歷 消費(fèi)習(xí)慣 文化素養(yǎng) 影 響 客 戶 需求的因素 The Second The Third 超市 建材市場(chǎng) 高檔建材賣場(chǎng) 臨街獨(dú)立店 體驗(yàn)館 不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶 需求 客戶需求分析 (定位法則 ) 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 20 三、如何識(shí)別客戶需求 The First 價(jià)格 實(shí)惠 占便宜 面子 必需品 中低端客 戶 需求 價(jià)格中間區(qū)間 產(chǎn)品性價(jià)比 前三位知名品牌 市 場(chǎng) 表 現(xiàn) 活 躍 服 務(wù) 好 得到尊重 中高端客 戶 需求 The Second The Third 感覺(jué) 尊崇 面子 功能 奢侈 高端客 戶 需求 客戶需求體現(xiàn) (定位法則 ) 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 21 三、如何識(shí)別客戶需求 The First 價(jià)格 ( ) 實(shí)惠 (標(biāo)價(jià)上越便宜越好 ) 占便宜 (比別人的不一樣 ) 面子 (既好又沒(méi)花多少錢 ) 必需品 (不用不行 ) 中低端客 戶 需求 價(jià)格 (13萬(wàn) ) 產(chǎn)品性價(jià)比 (錢定好 ,店 /產(chǎn)品要更好 ) 前三位知名品牌 (自己了解排的前三個(gè) ) 市 場(chǎng) 活 躍 (廣告多 ) 服 務(wù) 好 (人 /環(huán) 境 /口碑 ) 得到尊重 (過(guò) 程享受 ) 中高端客 戶 需求 The Second The Third 價(jià)格 (大于 3萬(wàn) ) 感覺(jué) (有檔次 ) 尊崇 (與其他相比有區(qū)別 ) 面子 (可以值得吹噓 ) 功能 (花樣多 /齊全 ) 奢侈 (打造唯一 /挑戰(zhàn)沒(méi)有 ) 只賣貴的不買對(duì)的 高端客 戶 需求 客戶需求分析 (定位法則 ) 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 22 四、實(shí)現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點(diǎn) 四步關(guān)鍵點(diǎn) 第 一 步 第二步 第三步 第四步 熟知銷售流程 團(tuán)隊(duì)配合 終端銷售三步驟 建立客戶檔案 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 23 第一步：熟知 銷售流程 銷售接待流程 第 一 步 第二步 第三步 第四步 迎接客戶 第五步 第六步 觀察詢問(wèn) 產(chǎn)品介紹 引導(dǎo)入座 廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 24 導(dǎo)購(gòu) 設(shè)計(jì) 店面 留下資料 和預(yù)埋再 溝通理由 解除不 成交原因 設(shè)計(jì)前移 方案解析 接待流程與 銷售道具準(zhǔn)備 解除疑惑 促 進(jìn) 需求 明確需求 售前準(zhǔn)備 未定跟蹤 認(rèn)識(shí)、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問(wèn)題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域 銷售訂單流程 第一步：熟知 銷售流程 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 25 第二步：團(tuán)隊(duì)配合 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 店面 客戶服務(wù) 識(shí)別需求 量生設(shè)計(jì) 促進(jìn)需求 目標(biāo)管理 疑惑解析 定價(jià)設(shè)計(jì) 支配資源 售后服務(wù) 深植口碑
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