店面導(dǎo)購(gòu)技巧(編輯修改稿)
2024-09-28 14:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 決定購(gòu)買 （ 9）觀察顧客的表情，取得成交的機(jī)會(huì) （ 10）運(yùn)用成交的技巧，促成顧客決定購(gòu)買 | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 說(shuō)話方法和傾聽(tīng)方法的基本技巧 ? 說(shuō)話方法的基本技巧 ? 用明朗、快活、大聲的語(yǔ)調(diào)講話 ? 整句話到句尾都發(fā)音清晰 ? 盡量克服脫口而出的毫無(wú)意義的 “ 口頭禪 ” ? 語(yǔ)言措辭正確 ? 注意控制好說(shuō)話的節(jié)奏和速度 ? 看著對(duì)方的眼睛說(shuō)、聽(tīng) ? 明確的笑顏說(shuō)、聽(tīng) | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 傾聽(tīng)方法的基本技巧 *對(duì)話題關(guān)心，用愉快的神態(tài)傾聽(tīng) *如果有難懂之處，就反問(wèn)確認(rèn)一下 *善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問(wèn)，催促下文，以示自己很感興趣 *不僅要理解言語(yǔ)，而且應(yīng)去理解對(duì)方的心聲 *一直聽(tīng)完所述，不要途中打斷和打岔 *去掉聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)自己的一些惡習(xí)（如挖鼻眼、抖腿等） *對(duì)人不待先入觀，要客觀的傾聽(tīng)內(nèi)容 | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客說(shuō)話技巧六原則 原 則 與 說(shuō) 話 實(shí) 例 1 （ 1）避免用否定式，善用肯定式 X “ 沒(méi)有 XX商品” 否定式 √ “ 只有 XX商品 ” 肯定式 2 （ 2）避免用命令式，善用商量式 X “請(qǐng)打電話來(lái) ” √ “ 請(qǐng)打個(gè)電話來(lái)行嗎？ ” 3 （ 3）在拒絕的時(shí)候，一定要先說(shuō)抱歉的話 X “這種機(jī)型不能打折 ” √ “ 很抱歉，因?yàn)槭切律鲜挟a(chǎn)品，不能滿足您打折的要求。 ” 4 （ 4）不要下斷言，要讓顧客自己決定。 X “這種機(jī)型很好。 ” 斷言 √ “ 我想這種機(jī)型不錯(cuò)，挺適合您。 ” 助言 5 （ 5）用自己承擔(dān)責(zé)任方式說(shuō)話 X “我確實(shí)已說(shuō)明清楚了 ” 強(qiáng)調(diào)是顧客的責(zé)任 √ “ 是我確認(rèn)不夠，沒(méi)解說(shuō)清楚 ” 自己承擔(dān)責(zé)任 6 （ 6）多用贊賞和感謝的詞匯 X “真是一臺(tái)好電腦 ” 沒(méi)有贊賞的詞匯 √ “ 您真有眼光，選到一臺(tái)好電腦 ” 含入贊賞的詞匯 | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 負(fù)面的內(nèi)容先說(shuō)，正面的內(nèi)容后說(shuō) ? 品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴 =高價(jià)格的印象。 ? 價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好 =高質(zhì)量的印象。 ? 對(duì)待顧客不要盡說(shuō)好的一面，有時(shí)也要客觀的說(shuō)明不足的一面，這樣有利于得到顧客的信賴。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原則是 “ 負(fù)面的先說(shuō)，正面的后說(shuō) ” 。 | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 導(dǎo)購(gòu)代表的提問(wèn)技巧 ? 不要連續(xù)發(fā)問(wèn) 如果問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)，顧客會(huì)感覺(jué)被調(diào)查盤問(wèn)，變的心煩，不愿回答。 ? 從顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始 容易回答的提問(wèn) 較難回答的提問(wèn)。 這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能 “ 接受提問(wèn)、給以回答、聽(tīng)取說(shuō)明。” ? 提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理 在提問(wèn)之前，要想一下 “ 如果是這樣問(wèn)的話，能得到促進(jìn)購(gòu)買心理的回答？ ” ? 有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題 這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。 | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法 場(chǎng) 合 應(yīng)對(duì)說(shuō)法舉例 直接拒絕的場(chǎng)合 “請(qǐng)?jiān)?
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