櫥柜導(dǎo)購(gòu)的店面銷(xiāo)售能力提升方法及技巧ppt39頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-30 09:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4．利用處理法。 5．詢問(wèn)處理法。 消除顧客的異議 1．成交三原則。 （ 1）主動(dòng)。 （ 2）自信。 （ 3）堅(jiān)持。 2．識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 （ 1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題、與同伴商量。（ 2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。（ 3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。3．成交方法。 （ 1）直接要求成交法。 （ 2）假設(shè)成交法。 （ 3）選擇成交法。 （ 4）推薦法。 （ 5）消去法。 （ 6）動(dòng)作訴求法。 （ 7）感性訴求法。 （ 8）最后機(jī)會(huì)成交法。 誘導(dǎo)顧客成交 17讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖第四步：如何向客戶推銷(xiāo)服務(wù)導(dǎo)購(gòu)員要用 80%的時(shí)間聽(tīng)，用 20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。傾聽(tīng) 在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 及時(shí) 感謝客戶 感謝18讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖三、如何識(shí)別客戶需求The First使用美觀質(zhì)量?jī)r(jià)值品牌差異尊崇服務(wù)客 戶 需求體 現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)力性格 (四種 )年齡 (四個(gè)階段 )生活閱歷消費(fèi)習(xí)慣文化素養(yǎng)影 響 客 戶 需求的因素The Second The Third超市建材市場(chǎng)高檔建材賣(mài)場(chǎng)臨街獨(dú)立店體驗(yàn)館不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶 需求客戶需求分析 (定位法則 )19讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖三、如何識(shí)別客戶需求The First價(jià)格實(shí)惠占便宜面子必需品中低端客 戶 需求價(jià)格中間區(qū)間產(chǎn)品性價(jià)比前三位知名品牌市 場(chǎng) 表 現(xiàn) 活 躍服 務(wù) 好得到尊重中高端客 戶 需求The Second The Third感覺(jué)尊崇面子功能奢侈高端客 戶 需求客戶需求體現(xiàn) (定位法則 )20讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖三、如何識(shí)別客戶需求The First價(jià)格 ( )實(shí)惠 (標(biāo)價(jià)上越便宜越好 )占便宜 (比別人的不一樣 )面子 (既好又沒(méi)花多少錢(qián) )必需品 (不用不行 )中低端客 戶 需求價(jià)格 (13萬(wàn) )產(chǎn)品性價(jià)比(錢(qián)定好 ,店 /產(chǎn)品要更好 )前三位知名品牌(自己了解排的前三個(gè) )市 場(chǎng) 活 躍 (廣告多 )服 務(wù) 好 (人 /環(huán) 境 /口碑 )得到尊重 (過(guò) 程享受 )中高端客 戶 需求The Second The Third價(jià)格 (大于 3萬(wàn) )感覺(jué) (有檔次 )尊崇 (與其他相比有區(qū)別 )面子 (可以值得吹噓 )功能 (花樣多 /齊全 )奢侈 (打造唯一 /挑戰(zhàn)沒(méi)有 )只賣(mài)貴的不買(mǎi)對(duì)的高端客 戶 需求客戶需求分析 (定位法則 )21讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖四、實(shí)現(xiàn)終端成功銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)四步關(guān)鍵點(diǎn)第 一 步第二步第三步第四步熟知銷(xiāo)售流程 團(tuán)隊(duì)配合 終端銷(xiāo)售三步驟 建立客戶檔案22讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖第一步：熟知 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售接待流程第 一 步第二步第三步第四步迎接客戶第五步第六步 觀察詢問(wèn) 產(chǎn)品介紹引導(dǎo)入座廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂23讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖導(dǎo)購(gòu) 設(shè)計(jì) 店面 留下資料和預(yù)埋再溝通理由 解除不成交原因設(shè)計(jì)前移方案解析 接待流程與銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備解除疑惑促 進(jìn) 需求明確需求 售前準(zhǔn)備 未定跟蹤 認(rèn)識(shí)、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問(wèn)題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域銷(xiāo)售訂單流程第一步：熟知 銷(xiāo)售流程24讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖第二步：團(tuán)隊(duì)配合 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 店面 客戶服務(wù) 識(shí)別需求 量生設(shè)計(jì) 促進(jìn)需求 目標(biāo)管理
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