櫥柜導(dǎo)購的店面銷售能力提升方法及技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 09:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 消除顧客的異議 1．成交三原則。 （ 1）主動。 （ 2）自信。 （ 3）堅(jiān)持。 2．識別顧客的購買信號。 （ 1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。（ 2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。（ 3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。3．成交方法。 （ 1）直接要求成交法。 （ 2）假設(shè)成交法。 （ 3）選擇成交法。 （ 4）推薦法。 （ 5）消去法。 （ 6）動作訴求法。 （ 7）感性訴求法。 （ 8）最后機(jī)會成交法。 誘導(dǎo)顧客成交 17Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo第四步：如何向客 戶 推 銷 服 務(wù)導(dǎo)購員要用 80%的時(shí)間聽，用 20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。傾聽 在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 及時(shí) 感謝客戶 感謝18Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo三、如何 識別 客 戶 需求The First使用美觀質(zhì)量價(jià)值品牌差異尊崇服務(wù)客 戶 需求體 現(xiàn)購買力性格 (四種 )年齡 (四個(gè)階段 )生活閱歷消費(fèi)習(xí)慣文化素養(yǎng)影 響 客 戶 需求的因素The Second The Third超市建材市場高檔建材賣場臨街獨(dú)立店體驗(yàn)館不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶 需求客戶需求分析 (定位法則 )19Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo三、如何 識別 客 戶 需求The First價(jià)格實(shí)惠占便宜面子必需品中低端客 戶 需求價(jià)格中間區(qū)間產(chǎn)品性價(jià)比前三位知名品牌市 場 表 現(xiàn) 活 躍服 務(wù) 好得到尊重中高端客 戶 需求The Second The Third感覺尊崇面子功能奢侈高端客 戶 需求客戶需求體現(xiàn) (定位法則 )20Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo三、如何 識別 客 戶 需求The First價(jià)格 ( )實(shí)惠 (標(biāo)價(jià)上越便宜越好 )占便宜 (比別人的不一樣 )面子 (既好又沒花多少錢 )必需品 (不用不行 )中低端客 戶 需求價(jià)格 (13萬 )產(chǎn)品性價(jià)比(錢定好 ,店 /產(chǎn)品要更好 )前三位知名品牌(自己了解排的前三個(gè) )市 場 活 躍 (廣告多 )服 務(wù) 好 (人 /環(huán) 境 /口碑 )得到尊重 (過 程享受 )中高端客 戶 需求The Second The Third價(jià)格 (大于 3萬 )感覺 (有檔次 )尊崇 (與其他相比有區(qū)別 )面子 (可以值得吹噓 )功能 (花樣多 /齊全 )奢侈 (打造唯一 /挑戰(zhàn)沒有 )只賣貴的不買對的高端客 戶 需求客戶需求分析 (定位法則 )21Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo四、 實(shí)現(xiàn)終 端成功 銷 售 關(guān) 鍵 點(diǎn)四步 關(guān) 鍵 點(diǎn)第 一 步第二步第三步第四步熟知銷售流程 團(tuán)隊(duì)配合 終端銷售三步驟 建立客戶檔案22Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo第一步：熟知 銷 售流程銷 售接待流程第 一 步第二步第三步第四步迎接客戶第五步第六步 觀察詢問 產(chǎn)品介紹引導(dǎo)入座廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂23Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo導(dǎo)購 設(shè)計(jì) 店面 留下資料和預(yù)埋再溝通理由 解除不成交原因設(shè)計(jì)前移方案解析 接待流程與銷售道具準(zhǔn)備解除疑惑促 進(jìn) 需求明確需求 售前準(zhǔn)備 未定跟蹤 認(rèn)識、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域銷 售 訂單 流程第一步：熟知 銷 售流程24Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo第二步： 團(tuán)隊(duì) 配合 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 店面 客戶服務(wù) 識別需求 量生設(shè)計(jì) 促進(jìn)需求 目標(biāo)管理 疑惑解析 定價(jià)設(shè)計(jì) 支配資源 售后服務(wù) 深植口碑 設(shè) 計(jì) 店 長 老板 安裝
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