【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1下護(hù)板 防撞 /安全 /保護(hù)引擎 GPS 衛(wèi)星定位 /防盜 /安全 太陽(yáng)膜 隔熱 /防紫外線(xiàn) /健康 玻璃鍍膜 快速驅(qū)水 /視覺(jué)清晰 /安全 1胎鈴改裝 追求時(shí)尚 /高級(jí)奢侈品 1輪眉 裝飾 /提升車(chē)型亮度 真皮 /座套 舒適運(yùn)動(dòng) /解除疲勞 汽車(chē)導(dǎo)航 /影音 追求時(shí)尚 /奢侈品 車(chē)漆鍍膜 保持新車(chē)容貌 /保值 下護(hù)板 防撞 /安全 /保護(hù)引擎 底盤(pán)防銹 防止底盤(pán)生銹腐蝕 /安全 HID大燈 增加亮度 /安全 倒車(chē)?yán)走_(dá) 提示距離 /安全 1擋泥板 擋沙石 /保護(hù)車(chē)漆 GPS 衛(wèi)星定位 /防盜 /安全 ●向顧客推薦其實(shí)并不難 ■ 會(huì)員專(zhuān)用品 ■ 女士車(chē)用品 ◇ 非常熟悉本店現(xiàn)存兩種專(zhuān)用品的品種、 功能、特點(diǎn)； ◇ 牢記已推薦過(guò)的客戶(hù)，切忌重復(fù)推銷(xiāo)； ◇ 把它作為你討好客戶(hù)的糖衣炮彈； ●向顧客推薦其實(shí)并不難 新車(chē)必做項(xiàng)目 （內(nèi)部 外部 底部） 常規(guī)美容護(hù)理項(xiàng)目 八大美容護(hù)理項(xiàng)目 ■美容護(hù)理項(xiàng)目推薦 美容項(xiàng)目是一個(gè)巨大寶藏，大凡是高喊美容項(xiàng)目不賺錢(qián)的人或企業(yè)，肯定是是行業(yè)濫竽充數(shù)且把企業(yè)搞的入不附出的蠢材。項(xiàng)目在于開(kāi)發(fā)，消費(fèi)在于引導(dǎo)。 ●向顧客推薦其實(shí)并不難 ■系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目推薦： 產(chǎn)品抓主流，技術(shù)抓主流，項(xiàng)目抓主流，車(chē)主抓主流，車(chē)型抓主流。只有主流項(xiàng)目才是店面持久贏利的支撐。 系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目是鐵定的主流服務(wù)項(xiàng)目之一，做不好養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，就沒(méi)有靈魂，就沒(méi)有后勁，就走不 遠(yuǎn)。 ■系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目推薦： 望 聞 問(wèn) 切 ●九大美容項(xiàng)目 極品三重蠟護(hù)理 全車(chē)內(nèi)室清潔護(hù)理 真皮鍍膜養(yǎng)護(hù) 漆面拋光去痕處理 新車(chē)封釉護(hù)理 漆面鍍膜護(hù)理 底盤(pán)裝甲降噪防銹 全車(chē)隔音降噪工程 全車(chē)犀牛皮保護(hù) ●九小美容項(xiàng)目 全車(chē)電鍍件去氧修復(fù) 橡膠件密封膠條養(yǎng)護(hù) 前擋玻璃防雨防霧護(hù)理 胎鈴清潔護(hù)理 發(fā)動(dòng)機(jī)外表清洗護(hù)理 蒸氣消毒除臭除異味 真皮上光護(hù)理 臭氧殺菌消毒 底盤(pán)專(zhuān)業(yè)清潔 ●問(wèn)話(huà)技巧 您的車(chē)保養(yǎng)得不錯(cuò)，跑了 多少公里了？ 輪胎磨損得挺厲害，經(jīng)常 跑郊外或者長(zhǎng)途嗎？ 是否經(jīng)常在晚上駕車(chē)？ 常自駕外出旅游嗎？ 您的車(chē)身上有些劃痕，經(jīng)常在路邊停車(chē)嗎？ 發(fā)現(xiàn)您的車(chē)加裝了 XX項(xiàng)目？對(duì)這些加裝滿(mǎn)意嗎？ 你們家小朋友今天怎么沒(méi)跟著出來(lái)？ 您上次貼的太陽(yáng)膜是什么品牌？效果如何？ ●三種類(lèi)型的客戶(hù) ■ 對(duì)待沒(méi)有主見(jiàn)的客戶(hù) ■ 對(duì)待遲疑不決的客戶(hù) ■ 對(duì)待經(jīng)驗(yàn)豐富的老手 ●對(duì)待沒(méi)有主見(jiàn)的客戶(hù) ■場(chǎng)景 小姐 /先生：我還是問(wèn)問(wèn)我老公 /朋友吧。 服務(wù)顧問(wèn)：看的出您是一個(gè)很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)娜耍?，我們公司是值得您信?lài)的，我們是一個(gè)上市公司，有龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專(zhuān)業(yè)、更可信嗎？ ■先聊天，消除他的防范心 理，取得他的信任。充分描述的背景和專(zhuān)業(yè)性。渲染集團(tuán)在行業(yè)中的地位和上市公司身份。 ●對(duì)待遲疑不決的客戶(hù) ■勸客戶(hù)說(shuō)出自己遲疑不決的理由，幫客戶(hù)刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她 /他，她 /他現(xiàn)在的選擇是正確的。 ■場(chǎng)景 小姐 /先生：我還是考慮考慮吧。 服務(wù)顧問(wèn)：小姐 /先生，我很理解您，看的出您是一個(gè)很愛(ài)車(chē)的人，其實(shí)，買(mǎi)了車(chē)以后很多錢(qián)是一定要花的，只是在哪花的問(wèn)題。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？ ●對(duì)待老手 ■老手往往是愛(ài)車(chē)如命，通曉汽車(chē)知識(shí)而且很仔細(xì)的人。談生意時(shí)往往會(huì)把你逼入死角，且做出隨時(shí)都要走人的架勢(shì)。對(duì)待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點(diǎn)，逼你吃掉雞肋。一定要據(jù)理力爭(zhēng)，又要給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他從這個(gè)臺(tái)階上下來(lái)，又不傷他面子，又不讓他走掉。 ■場(chǎng)景： 先生，您要是走了，我保證您下次來(lái)了會(huì)后悔。到明后天我們這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)了。我們這兒質(zhì)量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，何必要走那？來(lái)咱們好好談一下，怎么樣？ ● 對(duì)待直奔價(jià)格主題的客戶(hù) ■沒(méi)說(shuō)兩句話(huà)，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產(chǎn)品的具體價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)撛趺刺幚砟牵? ■創(chuàng)造機(jī)會(huì)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲是首要原則，沒(méi)有弄清楚購(gòu)買(mǎi)原因，顧客一般不會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定的。剛一進(jìn)門(mén)就問(wèn)價(jià)格的客戶(hù)，往往購(gòu)買(mǎi)欲不大。甚至還有可能是行業(yè)奸細(xì)。此時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判，往往很少能夠成交。只要一進(jìn)行價(jià)格談判，往往在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中客戶(hù)走掉。怎么辦？首先要確定需求。 ㊣ 價(jià)格好說(shuō)，一定會(huì)使您滿(mǎn)意，我們先看看您的具體情況，我們專(zhuān)業(yè)人員會(huì)給您量身定做的。 ㊣ 我們的價(jià)格很公道，您這個(gè)需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合 ， 材料 不同、 車(chē)況 質(zhì)地 不同，價(jià)格也不同，來(lái)讓我給您詳細(xì)介紹以下。 ●激發(fā)客戶(hù)消費(fèi)潛能的小帖示 利益驅(qū)動(dòng)引道法 我發(fā)現(xiàn)您的車(chē)沒(méi)做底盤(pán)防銹，這可是必備配置啊！我們這里才 1280元，我建議您還是做一下，這樣的話(huà)，您至少 5年不必?fù)?dān)心底盤(pán)被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現(xiàn)在不做，過(guò)段時(shí)間就沒(méi)有現(xiàn)在做這個(gè)效果了。 化大為小引導(dǎo)法 我們的衛(wèi)星導(dǎo)航正在促銷(xiāo)期間，才賣(mài) 2880元，送 3年服務(wù)費(fèi)60 12 3=2160元，您實(shí)際上只付了 700元。在以后的 3年里，您每天只需花 7上角錢(qián)，您再也不用擔(dān)心汽車(chē)被盜被偷了。 元雖小，但您得到的實(shí)惠是無(wú)價(jià)的。 贊美認(rèn)同引導(dǎo)法 油料節(jié)省引導(dǎo)法 象您這樣有品位的消費(fèi)者應(yīng)該換一款胎鈴了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話(huà)，胎玲可以再加大一點(diǎn)，輪胎也可以變薄了，既安全又美觀。哇噻，這么一改裝，您愛(ài)車(chē)的檔次立馬又提高了不少。 您的車(chē)跑了有 10萬(wàn)公里了吧，做過(guò)磨圣或燃油系統(tǒng)清潔嗎？象您這種大排量的車(chē)都比較蠔油，應(yīng)該定期做一下燃油系統(tǒng)清潔，這種車(chē)型我們經(jīng)常做，在節(jié)油和提高動(dòng)力方面效果都很明顯。建議您試一下。 安全警示引導(dǎo)法 健康環(huán)保引導(dǎo)法 先生您好，本月是我們店倒車(chē)?yán)走_(dá)的促銷(xiāo)月，我們聯(lián)合供應(yīng)商特為客戶(hù)準(zhǔn)備了某某品牌的倒車(chē)?yán)走_(dá)，有數(shù)碼的，也有可視的，可以隨便選擇?，F(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越重視安全了，這個(gè)牌子的倒車(chē)?yán)走_(dá)在我們這兒買(mǎi)的很好，您要不要試一下？ 先生，您車(chē)?yán)锩娴臍馕恫惶逍拢瑫r(shí)間久了對(duì)身體不好，建議您做一個(gè)室內(nèi)清潔消毒。象您這樣的成功人士更應(yīng)該注意身體。這個(gè)項(xiàng)目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？ 同一車(chē)型引導(dǎo)法 交通罰款引導(dǎo)法 先生你好，我們的師傅檢測(cè)到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣跑了十幾萬(wàn)公里的車(chē)，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和磨圣修復(fù)，這樣可使您的 發(fā)動(dòng)機(jī)恢復(fù)到 最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺(tái)和您一模一樣的車(chē)，效果很好。 如何銷(xiāo)售電子狗 ? ●主攻有購(gòu)買(mǎi)決定的人 顧問(wèn)：某先生，其實(shí)我為您推薦的這款膜非常合適 您，也很值，隔熱率很高。瞧您身邊這位小姐皮膚這么好，平時(shí)一定很注意保養(yǎng)，而且，這款膜的紫外線(xiàn)阻隔率也是最高的，紫外線(xiàn)是有致癌作用的。如果您與您太太經(jīng)常開(kāi)車(chē)外出，您太太座在車(chē)?yán)锒嗖皇娣剑【枚弥?，?huì)對(duì)您和您家人的皮膚有影響的。 女：是呀是呀，我看就買(mǎi)這個(gè)吧，少去兩次美容院就回來(lái)了。 場(chǎng)景：一對(duì)夫婦來(lái)店貼太陽(yáng)膜 男：太貴了，少一點(diǎn)吧，要不行我 們就去別處了。 ●銷(xiāo)售步驟四 產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目 介紹 ●產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹的目的 能夠向顧客介紹產(chǎn)品，表示你離達(dá)成交易的目標(biāo)又近了一步。 讓顧客比較不同的品牌、不同品種 /項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處，選擇對(duì)顧客最合適的一種。 重點(diǎn)介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項(xiàng)目 ●產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹過(guò)程中 應(yīng)明白以下幾點(diǎn) ■顧客為什么一定要買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù) 他的真正需求在哪里？ 再溝通過(guò)程中，他 /她的需求有哪些變化？ 本店的產(chǎn)品和服務(wù)能給他 /她帶來(lái)哪些好處？ 顧客是否認(rèn)同這些好處？是否還有懷疑？ 本店的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別？ ●產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹原則 ■由高至低原則 ■介紹產(chǎn)品和服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益。 ■最好以產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的實(shí)物及輔助工具加以說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ■不斷地激發(fā)消費(fèi)潛能 ■ 切記空談理論 ■ 切記攻擊其 他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ●切忌與顧客爭(zhēng)辯 不合適的言行