導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-02-12 17:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多環(huán)節(jié)，它包含了營(yíng)業(yè)員對(duì)服裝的面料質(zhì)地，設(shè)計(jì)風(fēng)格，公司情況的大體介紹，直到后來(lái)的成交階段，也包含了服裝的說(shuō)明，因此要在商品說(shuō)明階段應(yīng)對(duì)好顧客的心理，不僅營(yíng)業(yè)員對(duì)所售服裝有相當(dāng)程度的了解，也要求營(yíng)業(yè)員察言觀色，了解顧客的要求與異議，并進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的解答。 ? 顧客的不同氣質(zhì)和心態(tài)： ? 融合型： 性格隨和 愛(ài)說(shuō)話(huà) 應(yīng)主動(dòng) 熱情的給予顧客合理意見(jiàn)。 ? 新潮型： 從穿著到言行舉止 多很前衛(wèi) 時(shí)尚的 應(yīng)介紹新款貨品或特色貨品 ? 應(yīng)對(duì)： 投其所好，著重介紹款式及流行元素 ? 主觀性： 性格不理睬人 自己看貨品 應(yīng)給空間 隨時(shí)應(yīng)和 ? 分析型： 比較愛(ài)發(fā)問(wèn) 應(yīng)有耐心 而且要用專(zhuān)業(yè)技巧去幫助他 ? 應(yīng)對(duì)： 仔細(xì)介紹貨品，充當(dāng)顧客的著裝顧問(wèn)，實(shí)事求是給予一件服裝試穿的效果意見(jiàn) ? 混合型： 是幾個(gè)類(lèi)型集一身的顧客 應(yīng)作出合適適當(dāng)?shù)膽?yīng)付 隨即應(yīng)變 ? ? 站在客戶(hù)角度考慮，避免成為賣(mài)家與買(mǎi)家的對(duì)立場(chǎng)面 ? 我們應(yīng)該用 顧問(wèn)式的方式，幫顧客去挑選，去認(rèn)同。 ? 營(yíng)業(yè)員在推銷(xiāo)過(guò)程中說(shuō)出滿(mǎn)足顧客的愿望的要點(diǎn)，那么顧客就會(huì)對(duì)商品和營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生信賴(lài)的心理促成貨品的交易 ? 當(dāng)顧客試穿之后，尚在猶豫中，營(yíng)業(yè)員可以選擇自己認(rèn)為時(shí)候顧客的幾種款式供其挑選，一般挑選的貨品不應(yīng)超過(guò)兩件，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量和質(zhì)量上，而并不是買(mǎi)與不買(mǎi)的選擇中 多方案選擇法： ? 直接提示法： ? 如果顧客對(duì)貨品產(chǎn)生良好印象時(shí) ,營(yíng)業(yè)員可以采取直接提示法，或提出誘導(dǎo)性的問(wèn)題讓顧客作出有利成交的回答 ? 時(shí)過(guò)境遷法： 意在提示顧客不抓緊時(shí)間就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益 ? 欲擒故縱法： 不要對(duì)客戶(hù)逼的太緊，要適度放松，使對(duì)對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理而達(dá)到完成銷(xiāo)售的目的。 ? 避重就輕法： 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 ? 擒賊擒王法： 面對(duì)一組顧客時(shí)，同時(shí)想購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，要從中找出最具決定權(quán)的人，集中火力攻擊。 ? 緊迫盯人法： 步步緊逼，緊迫盯人，毫不放松，直到對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成銷(xiāo)售，絕不輕易放棄。 ? 雙龍搶球法： 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤感觀，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡早作出決定。 ? 差額戰(zhàn)術(shù)法： 當(dāng)己方的商品價(jià)格定位比他方貴時(shí)，要采用差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境、與對(duì)方比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。 ? 反賓為主法：
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