銷售過程管理(ppt39頁)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分解 目標(biāo)或指標(biāo)書如何制定？ 雨潤 集團 Page 25 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 目標(biāo)分解遵循要求： 目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各個分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)。 分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)； 目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素； 雨潤 集團 Page 26 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實現(xiàn)。 各分目標(biāo)的表達也要簡明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時限要求。 雨潤 集團 Page 27 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 目標(biāo)分解主要方法 指令式分解：分解前不與下級商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達。 協(xié)商式分解：上下級對總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實進行充分的商談或討論，取得一致意見。 雨潤 集團 Page 28 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) B、過程追蹤及控制 對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。 雨潤 集團 Page 29 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 區(qū)域管理和時間管理 區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費者等構(gòu)成。 雨潤 集團 Page 30 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 時間管理從年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進度。 如何實現(xiàn)高效率的時間管理？ 雨潤 集團 Page 31 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 必須把年度、月度計劃細分到周計劃； 每天的工作要有明確的目標(biāo)和實施計劃； 客戶進行分類，按計劃進行拜訪。 雨潤 集團 Page 32 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) A、 月計劃、周計劃、日報表 雨潤 集團 Page 33 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) B、 銷售會議 雨潤 集團 Page 34 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) C、 一個電話、一條短信 雨潤 集團 Page 35 確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) D、 兩個管理手段 走動 管理（到市場中、到客戶中、到員工中） 銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于 “ 辦公室 管理” 、 “ 電話 管理 ” ，從而掌
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