【文章內容簡介】 、底盤防銹 防止底盤生銹腐蝕 /安全 1下護板 防撞 /安全 /保護引擎 GPS 衛(wèi)星定位 /防盜 /安全 太陽膜 隔熱 /防紫外線 /健康 玻璃鍍膜 快速驅水 /視覺清晰 /安全 1胎鈴改裝 追求時尚 /高級奢侈品 1輪眉 裝飾 /提升車型亮度 真皮 /座套 舒適運動 /解除疲勞 汽車導航 /影音 追求時尚 /奢侈品 車漆鍍膜 保持新車容貌 /保值 下護板 防撞 /安全 /保護引擎 底盤防銹 防止底盤生銹腐蝕 /安全 HID大燈 增加亮度 /安全 倒車雷達 提示距離 /安全 1擋泥板 擋沙石 /保護車漆 GPS 衛(wèi)星定位 /防盜 /安全 ●向顧客推薦其實并不難 ■ 會員專用品 ■ 女士車用品 ◇ 非常熟悉本店現(xiàn)存兩種專用品的品種、 功能、特點； ◇ 牢記已推薦過的客戶，切忌重復推銷； ◇ 把它作為你討好客戶的糖衣炮彈； ●向顧客推薦其實并不難 新車必做項目 （內部 外部 底部） 常規(guī)美容護理項目 八大美容護理項目 ■美容護理項目推薦 美容項目是一個巨大寶藏，大凡是高喊美容項目不賺錢的人或企業(yè)，肯定是是行業(yè)濫竽充數(shù)且把企業(yè)搞的入不附出的蠢材。項目在于開發(fā)，消費在于引導。 ●向顧客推薦其實并不難 ■系統(tǒng)養(yǎng)護項目推薦： 產品抓主流，技術抓主流，項目抓主流，車主抓主流，車型抓主流。只有主流項目才是店面持久贏利的支撐。 系統(tǒng)養(yǎng)護項目是鐵定的主流服務項目之一，做不好養(yǎng)護項目，就沒有靈魂，就沒有后勁，就走不 遠。 ■系統(tǒng)養(yǎng)護項目推薦： 望 聞 問 切 ●九大美容項目 極品三重蠟護理 全車內室清潔護理 真皮鍍膜養(yǎng)護 漆面拋光去痕處理 新車封釉護理 漆面鍍膜護理 底盤裝甲降噪防銹 全車隔音降噪工程 全車犀牛皮保護 ●九小美容項目 全車電鍍件去氧修復 橡膠件密封膠條養(yǎng)護 前擋玻璃防雨防霧護理 胎鈴清潔護理 發(fā)動機外表清洗護理 蒸氣消毒除臭除異味 真皮上光護理 臭氧殺菌消毒 底盤專業(yè)清潔 ●問話技巧 您的車保養(yǎng)得不錯，跑了 多少公里了？ 輪胎磨損得挺厲害，經常 跑郊外或者長途嗎？ 是否經常在晚上駕車？ 常自駕外出旅游嗎？ 您的車身上有些劃痕，經常在路邊停車嗎？ 發(fā)現(xiàn)您的車加裝了 XX項目？對這些加裝滿意嗎？ 你們家小朋友今天怎么沒跟著出來？ 您上次貼的太陽膜是什么品牌？效果如何？ ●三種類型的客戶 ■ 對待沒有主見的客戶 ■ 對待遲疑不決的客戶 ■ 對待經驗豐富的老手 ●對待沒有主見的客戶 ■場景 小姐 /先生：我還是問問我老公 /朋友吧。 服務顧問：看的出您是一個很嚴謹?shù)娜耍?，我們公司是值得您信賴的，我們是一個上市公司，有龐大的服務網(wǎng)絡和雄厚的技術基礎。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？ ■先聊天，消除他的防范心 理，取得他的信任。充分描述的背景和專業(yè)性。渲染集團在行業(yè)中的地位和上市公司身份。 ●對待遲疑不決的客戶 ■勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她 /他，她 /他現(xiàn)在的選擇是正確的。 ■場景 小姐 /先生：我還是考慮考慮吧。 服務顧問：小姐 /先生，我很理解您，看的出您是一個很愛車的人，其實，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？ ●對待老手 ■老手往往是愛車如命，通曉汽車知識而且很仔細的人。談生意時往往會把你逼入死角，且做出隨時都要走人的架勢。對待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點，逼你吃掉雞肋。一定要據(jù)理力爭，又要給對方一個臺階，讓他從這個臺階上下來，又不傷他面子，又不讓他走掉。 ■場景： 先生，您要是走了，我保證您下次來了會后悔。到明后天我們這個促銷活動就結束了，您可能再也享受不到這個優(yōu)惠價了。我們這兒質量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，何必要走那？來咱們好好談一下，怎么樣？ ● 對待直奔價格主題的客戶 ■沒說兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產品的具體價格問題，我們該怎么處理那？ ■創(chuàng)造機會，激發(fā)客戶的購買欲是首要原則，沒有弄清楚購買原因，顧客一般不會作出購買決定的。剛一進門就問價格的客戶，往往購買欲不大。甚至還有可能是行業(yè)奸細。此時進入價格談判，往往很少能夠成交。只要一進行價格談判，往往在討價還價的過程中客戶走掉。怎么辦？首先要確定需求。 ㊣ 價格好說，一定會使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會給您量身定做的。 ㊣ 我們的價格很公道，您這個需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合 ， 材料 不同、 車況 質地 不同，價格也不同，來讓我給您詳細介紹以下。 ●激發(fā)客戶消費潛能的小帖示 利益驅動引道法 我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配置??！我們這里才 1280元，我建議您還是做一下，這樣的話，您至少 5年不必擔心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現(xiàn)在不做，過段時間就沒有現(xiàn)在做這個效果了。 化大為小引導法 我們的衛(wèi)星導航正在促銷期間，才賣 2880元，送 3年服務費60 12 3=2160元，您實際上只付了 700元。在以后的 3年里，您每天只需花 7上角錢，您再也不用擔心汽車被盜被偷了。 元雖小，但您得到的實惠是無價的。 贊美認同引導法 油料節(jié)省引導法 象您這樣有品位的消費者應該換一款胎鈴了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話，胎玲可以再加大一點，輪胎也可以變薄了，既安全又美觀。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。 您的車跑了有 10萬公里了吧，做過磨圣或燃油系統(tǒng)清潔嗎？象您這種大排量的車都比較蠔油，應該定期做一下燃油系統(tǒng)清潔，這種車型我們經常做，在節(jié)油和提高動力方面效果都很明顯。建議您試一下。 安全警示引導法 健康環(huán)保引導法 先生您好，本月是我們店倒車雷達的促銷月，我們聯(lián)合供應商特為客戶準備了某某品牌的倒車雷達，有數(shù)碼的，也有可視的，可以隨便選擇?，F(xiàn)在人們越來越重視安全了，這個牌子的倒車雷達在我們這兒買的很好，您要不要試一下？ 先生，您車里面的氣味不太清新，時間久了對身體不好，建議您做一個室內清潔消毒。象您這樣的成功人士更應該注意身體。這個項目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？ 同一車型引導法 交通罰款引導法 先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和磨圣修復，這樣可使您的 發(fā)動機恢復到 最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺和您一模一樣的車，效果很好。 如何銷售電子狗 ? ●主攻有購買決定的人 顧問：某先生，其實我為您推薦的這款膜非常合適 您，也很值，隔熱率很高。瞧您身邊這位小姐皮膚這么好，平時一定很注意保養(yǎng)，而且，這款膜的紫外線阻隔率也是最高的，紫外線是有致癌作用的。如果您與您太太經常開車外出，您太太座在車里多不舒服呀！久而久之，會對您和您家人的皮膚有影響的。 女：是呀是呀，我看就買這個吧，少去兩次美容院就回來了。 場景：一對夫婦來店貼太陽膜 男：太貴了，少一點吧，要不行我 們就去別處了。 ●銷售步驟四 產品和服務項目 介紹 ●產品和服務項目介紹的目的 能夠向顧客介紹產品，表示你離達成交易的目標又近了一步。 讓顧客比較不同的品牌、不同品種 /項目的特點、優(yōu)點、好處，選擇對顧客最合適的一種。 重點介紹店面主推的、附加值高的產品和項目 ●產品和服務項目介紹過程中 應明白以下幾點 ■顧客為什么一定要買你的產品和服務 他的真正需求在哪里？ 再溝通過程中，他 /她的需求有哪些變化？ 本店的產品和服務能給他 /她帶來哪些好處？ 顧客是否認同這些好處？是否還有懷疑？ 本店的產品和服務與競爭對手有什么區(qū)別？ ●產品和服務項目介紹原則 ■由高至低原則 ■介紹產品和服務給客戶帶來的利益。 ■最好以產品或服務項目的實物及輔助工具加以說明產品的優(yōu)點 ■不斷地激發(fā)消費潛能 ■ 切記空談理論 ■ 切記攻擊其