導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2024-11-22 02:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為什麼聽(tīng)不懂我的介紹？ 顧客為什麼總在價(jià)格上糾纏不休？ 為什麼我不能贏得顧客的信任？ 如何使顧客盡快成交？ 顧客為什麼還不滿意？ 顧客為什麼會(huì)悄然離去？ ……,一、銷售的困惑,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,二、誰(shuí)能給我答案？？？,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,顧客為什么要回答你的問(wèn)題？,例如：你給客戶一萬(wàn)塊錢，看他還會(huì)不會(huì)回答你的問(wèn)題。好處，給顧客好處沒(méi)有？？ 我們?cè)谧尶蛻糸_(kāi)口之前，你一定要先將好處講出來(lái)，講了，顧客不說(shuō)，那是顧客的原因，你不講，那就是你的原因。如： 你可以說(shuō)，某某先生，我們只占用你幾分鐘的時(shí)間，我賣瓷磚產(chǎn)品6年了，前后也作過(guò)不少的牌子，大致的想了解一下你的情況，我可以站在比較專業(yè)的角度，給你一個(gè)合理的建議，可能在某些方面，我的建議比設(shè)計(jì)師還要專業(yè)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是在色彩和搭配的設(shè)計(jì)方面比較了解，但對(duì)瓷磚的內(nèi)在品質(zhì)就不一定非常的了解了。 這時(shí)候客戶肯定是愿意和你溝通的，因?yàn)槟銓I(yè)，你是資深的，而且你了解客戶的需求情況，給一個(gè)好的建議，建議是不收錢的。 人的潛意識(shí)都在追尋價(jià)值，今天我們成為了朋友，有些是物質(zhì)上的好處，有些是精神上的好處。每個(gè)人交朋友的目的都不一樣。有的人叫比自己利害的朋友，可以從朋友那學(xué)到東西，有交比自己差的朋友，這樣自己就是最厲害的了。,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,三、從事銷售的前提：,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,五、導(dǎo)購(gòu)代表的職業(yè)化塑造：,導(dǎo)購(gòu)代表,專業(yè)的服務(wù)技巧,標(biāo)準(zhǔn)的禮儀形態(tài),標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語(yǔ),標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象,課程重點(diǎn),2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,六、專業(yè)的服務(wù)技巧來(lái)源于？,專業(yè)知識(shí) 溝通的技巧 服務(wù)的技巧 投訴的處理技巧 紀(jì)律： 我們決不允許任何不會(huì)賣瓷磚的人去賣瓷磚，因?yàn)樗麜?huì)給我們這個(gè)職業(yè)的丟臉！會(huì)使我們老板虧本！,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,討論（溝通環(huán)節(jié)）：,客戶購(gòu)買的是：_______ 顧客是根據(jù)____做購(gòu)買決定的 銷售的藝術(shù)是：________的藝術(shù),2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,榜樣,人不可以沒(méi)有了榜樣，我們的榜樣是誰(shuí)？？ 短時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)人提升最快的途徑就是：模仿！ 你為什么不是銷售的英雄？ 選擇了做銷售這一行，就是英雄！做的好，就是英雄重的英雄?。?我的榜樣是：醫(yī)生！ 醫(yī)生做銷售的成交率：90%，藥店的銷售代表的成交率：50% 世界上最會(huì)買東西的人，臉是嚴(yán)肅的！ 事情的本質(zhì)是：首先是信任，然后就是需求。 首先是信任：到醫(yī)院看病，因?yàn)槭紫饶阈湃吾t(yī)生，而且你病了，有需求，就能感覺(jué)到醫(yī)生給你的東西有價(jià)值。 從動(dòng)機(jī)角度：為什么醫(yī)生對(duì)我們好？（他是為了給我們看病，免除我們的痛苦。） 從需求上來(lái)看：到藥店逛的顧客，是一種比較模糊的需求。而到醫(yī)院的病人，醫(yī)生會(huì)花80%的時(shí)間去明確問(wèn)題，20%的時(shí)間，促使交易成功。 而藥店卻恰恰相反，一個(gè)人的專業(yè)能力在問(wèn)題明確的時(shí)候更容易展示出來(lái)。 一次類推，為什么設(shè)計(jì)師的可信度要高？？,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,七、店面銷售的過(guò)程：,等待和準(zhǔn)備 初步接觸 商品提示 了解客戶需求 處理顧客的異議 達(dá)成協(xié)議 歡送客戶,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,主題：,因?yàn)闇贤?，一切變得輕松,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,第一環(huán)節(jié)：待客狀態(tài)：,您的儀表 您的 姿勢(shì) 您的 行動(dòng) 您的位置 您的 眼神,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,儀表 90%的成功因素：,微笑（選聘導(dǎo)購(gòu)人員的第一條件） 穿戴清潔 修飾淡雅大方 發(fā)型 口腔衛(wèi)生 體味 服飾的統(tǒng)一,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,第二環(huán)節(jié)：初步接觸：,以人品魅力吸引顧客 l 商品接近法/服務(wù)接近法 你要有豐富的知識(shí)，能給顧客提供多方面的信息，告訴顧客8個(gè)方面以上的選購(gòu)陶瓷的要素。譬如設(shè)計(jì)師，有好的，也有差的，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師會(huì)夸張到設(shè)計(jì)一個(gè)小細(xì)節(jié)時(shí)，專門打個(gè)電話給業(yè)主，說(shuō)劉太太啊，我想打攪你一分鐘的時(shí)間，我現(xiàn)在正在給你設(shè)計(jì)廚房，那天在和你溝通時(shí)，忘了一個(gè)重要的事情
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