店面導(dǎo)購(gòu)技巧(完整版)
【正文】 ? 與其他公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。 ? 考慮具體的說(shuō)明方法。 ” （第七階段） 決定購(gòu)買 于是下了決心，表示出購(gòu)買的意思： “ 就這麼決定！買了！ ” | 169。 ” 助言 5 （ 5）用自己承擔(dān)責(zé)任方式說(shuō)話 X “我確實(shí)已說(shuō)明清楚了 ” 強(qiáng)調(diào)是顧客的責(zé)任 √ “ 是我確認(rèn)不夠，沒(méi)解說(shuō)清楚 ” 自己承擔(dān)責(zé)任 6 （ 6）多用贊賞和感謝的詞匯 X “真是一臺(tái)好電腦 ” 沒(méi)有贊賞的詞匯 √ “ 您真有眼光，選到一臺(tái)好電腦 ” 含入贊賞的詞匯 | 169。 這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能 “ 接受提問(wèn)、給以回答、聽(tīng)取說(shuō)明?！? “消費(fèi)者都評(píng)價(jià)這種商品的品質(zhì)絕對(duì)值這個(gè)價(jià)錢。 懦弱型 （易受影響的顧客） 用寧?kù)o沉著的態(tài)度接近顧客 推介要讓顧客感到適合自己想法，同時(shí)也要使他感到自信 主見(jiàn)型 （自己拿主意的顧客 ) 尊重顧客的心情和意見(jiàn)來(lái)推介 如果顧客請(qǐng)求參考助言，要自信地推介 理論型 （重視理論的顧客） 說(shuō)明要作到條理清晰 要作到要點(diǎn)簡(jiǎn)潔，根據(jù)明確 冷諷型 （喜歡諷刺的顧客） 用沉著冷靜的心情應(yīng)對(duì) 用 “ 您真會(huì)開(kāi)玩笑 ” 來(lái)淡化掉冷嘲熱諷。冷靜的提問(wèn)了解清楚 5 考慮投訴的處理方法 分析投訴的種類是屬于商品方面的還是心理方面的 6 實(shí)行：（ 1）維護(hù)顧客的體面 （ 2）作為原則不指責(zé)顧客的錯(cuò)誤和誤解 （ 3）努力爭(zhēng)取使顧客心服 真心實(shí)意地迅速處理，判斷困難的場(chǎng)合，及時(shí)提交上級(jí)，獲取處理方法 7 “ 今后還請(qǐng)多多關(guān)照 ” 用期望和感謝顧客今后多幫助我們語(yǔ)言結(jié)束 在 “ 物 ” 的方面的投訴，也可以通過(guò) “ 心 ” 的方面接納而讓顧客滿意 | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 總結(jié) ? 以上培訓(xùn)內(nèi)容旨在加強(qiáng)店面終端銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力 ,有時(shí)我們也在思考一個(gè)問(wèn)題 ,培訓(xùn)做過(guò)了 ,店面人員也積極的參與進(jìn)來(lái)了 ,但最終真正用于實(shí)戰(zhàn)銷售中的又有多少呢 ? ? 現(xiàn)在的店面沒(méi)有形成一種很好的培訓(xùn)氛圍 ,很多培訓(xùn)都是我們?nèi)ソo予終端的 ,是在推著終端被動(dòng)的學(xué)習(xí) ,這樣的培訓(xùn)效果可以說(shuō)已經(jīng)從一開(kāi)始就打了折扣 .我們現(xiàn)在要做的是如何要讓終端真正的主動(dòng)的申請(qǐng)培訓(xùn) ,主動(dòng)的將實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中的遇到的問(wèn)題真誠(chéng)的與我們溝通 ,我們很多時(shí)候并不是培訓(xùn)者 ,更多時(shí)候像是一個(gè)朋友一樣 ,在真心真意的去幫助我們的伙伴解決問(wèn)題 ,提高他們的自身戰(zhàn)斗力 ,增強(qiáng)他們反擊強(qiáng)敵的能力 . ? 有時(shí)我甚至感覺(jué)到我最重要的工作并不是培訓(xùn) ,而是如何讓我們的合作伙伴去轉(zhuǎn)變主動(dòng)學(xué)習(xí)的觀念 .現(xiàn)如今 ,在農(nóng)村里都活躍中眾多的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣員 ,他們的工作就是普及專業(yè)知識(shí) ,告訴農(nóng)民兄弟如何能夠提高農(nóng)作物的產(chǎn)量 ,如何防御自然災(zāi)害 .農(nóng)民兄弟將這些推廣員當(dāng)做至寶去看待 ,主動(dòng)邀請(qǐng)他們?yōu)樽约涸鰪?qiáng)各方面知識(shí) ,每次的培訓(xùn)講座都是座無(wú)虛席 ,農(nóng)民兄弟認(rèn)真專注的去聽(tīng)去記 ,與推廣員相互溝通 ,對(duì)日常發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題虛心請(qǐng)教 ,爭(zhēng)取使每一次的講座都能為他們帶來(lái)真正的幫助與實(shí)際解決問(wèn)題的辦法 .我們多希望我們的合作伙伴也能把我們當(dāng)做至寶啊 ,能真正的將我們所傳播的用到實(shí)際的銷售過(guò)程中 ,為他們提高產(chǎn)能 ,防御強(qiáng)敵做出我們不折不扣貢獻(xiàn) . 。 ? 改變場(chǎng)所來(lái)商談 ? 邊走可以邊冷靜心情，讓顧客消心頭之氣，同時(shí)也有時(shí)間考慮處理方法 ? 改變時(shí)間來(lái)商談 ? 在取得冷卻時(shí)間的同時(shí)，使調(diào)查事情、研究解決方案成為可能 | 169。 2020 Len
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