客戶類型分析及應(yīng)對(duì)策略新(存儲(chǔ)版)
【正文】 此類購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。 ? (案例：尚城花墅客戶劉文華） 應(yīng)對(duì)策略 ?首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理 ?等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談的高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。銷售人員有所問(wèn)，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)買(mǎi)缺少誠(chéng)意。一般來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買(mǎi)于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有 1%的成功希望，就要投入 100%的努力。這是一類不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取小定金。他們一旦開(kāi)口，便滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。 客戶類型（八） ? （八）優(yōu)柔寡斷型 ? 特點(diǎn) ? 對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)某一樓盤(pán)猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。 在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與開(kāi)發(fā)商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。（ 90后避免浮躁心理） ?樹(shù)立良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。 ? 例如，我跟你們經(jīng)理很熟、認(rèn)識(shí)你們老總、認(rèn)識(shí)縣長(zhǎng)。避免對(duì)客戶的真正需求理解不到位，在介紹時(shí)產(chǎn)生偏差的現(xiàn)象！ ? （案例：客戶對(duì)環(huán)境比較注重，但銷售人員一直強(qiáng)調(diào)樓層的優(yōu)點(diǎn)） 購(gòu)房客戶心理分析 物美價(jià)廉（購(gòu)房者最關(guān)心的問(wèn)題之一） 生活方便（房屋的使用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、醫(yī)療及配套的商業(yè)設(shè)施等） 品味品質(zhì)（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等，客戶心理往往有一定的虛榮心理） 保值、增值
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