客戶類型分析及應(yīng)對策略新(存儲版)
【正文】 此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。 ? (案例：尚城花墅客戶劉文華） 應(yīng)對策略 ?首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理 ?等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談的高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。一般來說，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有 1%的成功希望，就要投入 100%的努力。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取小定金。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。 客戶類型（八） ? （八）優(yōu)柔寡斷型 ? 特點 ? 對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。 在洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與開發(fā)商實力，所以在面談時，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。與這類購房者打交道時，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。（ 90后避免浮躁心理） ?樹立良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。 ? 例如，我跟你們經(jīng)理很熟、認(rèn)識你們老總、認(rèn)識縣長。避免對客戶的真正需求理解不到位，在介紹時產(chǎn)生偏差的現(xiàn)象！ ? （案例：客戶對環(huán)境比較注重，但銷售人員一直強調(diào)樓層的優(yōu)點） 購房客戶心理分析 物美價廉（購房者最關(guān)心的問題之一） 生活方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、醫(yī)療及配套的商業(yè)設(shè)施等） 品味品質(zhì)（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等，客戶心理往往有一定的虛榮心理） 保值、增值
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