客戶類型分析及應(yīng)對策略新(完整版)
【正文】 變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找開發(fā)商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。 應(yīng)對策略 ?從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理解性的支持。 ? （案例：天津吹笛子大叔的女兒） 應(yīng)對策略 ?客戶較理智，感情不易激動。購房客戶分類及應(yīng)對策略 培訓(xùn)執(zhí)行 白倉海 二〇一二年十二月十六日 為什么要對購房客戶進(jìn)行分類及心里分析 ? 只有全面掌握購房客戶的類型特點才能有針對性的使用相應(yīng)的談客技巧 ? 隨著信息越來越發(fā)達(dá)客戶的專業(yè)程度越來越高甚至高過專業(yè)的置業(yè)顧問，因此對客戶進(jìn)行歸納分類，有助于提高我們現(xiàn)實談客能力和水平。銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗的時間。 ?銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。 ? （案例：尚城花墅安廣田開盤咋呼） 應(yīng)對策略 ?由于這種類型的購房者個性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。 ?（案例：銷售人員反感客戶、中間打斷客戶話題） 客戶類型（十一） ? （十一）情感沖動型 ? 特點 ? 一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷； ? 第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮； ? 第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。 ? （案例：濱海新城一位唐山客戶對濱海新城一直給予褒獎但最終從金海岸認(rèn)購房源） 應(yīng)對策略 應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴， “ 空口白牙 ” 是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。 這種類型的購房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會抬高報
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