客戶類型分析及應(yīng)對策略新(完整版)
【正文】 變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找開發(fā)商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。 應(yīng)對策略 ?從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理解性的支持。 ? （案例：天津吹笛子大叔的女兒） 應(yīng)對策略 ?客戶較理智，感情不易激動。購房客戶分類及應(yīng)對策略 培訓(xùn)執(zhí)行 白倉海 二〇一二年十二月十六日 為什么要對購房客戶進行分類及心里分析 ? 只有全面掌握購房客戶的類型特點才能有針對性的使用相應(yīng)的談客技巧 ? 隨著信息越來越發(fā)達客戶的專業(yè)程度越來越高甚至高過專業(yè)的置業(yè)顧問，因此對客戶進行歸納分類，有助于提高我們現(xiàn)實談客能力和水平。銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間。 ?銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。 ? （案例：尚城花墅安廣田開盤咋呼） 應(yīng)對策略 ?由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。 ?（案例：銷售人員反感客戶、中間打斷客戶話題） 客戶類型（十一） ? （十一）情感沖動型 ? 特點 ? 一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷； ? 第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮； ? 第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。 ? （案例：濱海新城一位唐山客戶對濱海新城一直給予褒獎但最終從金海岸認購房源） 應(yīng)對策略 應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴， “ 空口白牙 ” 是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認可的鑒定證明等。 這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報
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