客戶類型分析及應對策略新-文庫吧資料
2025-04-10 14:28本頁面
【正文】 購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。 客戶類型（八） ? （八）優(yōu)柔寡斷型 ? 特點 ? 對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。銷售人員必須事先做好思想準備。 ? （案例：尚城花墅安廣田開盤咋呼） 應對策略 ?由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。 客戶類型（七） ? （七）冷淡傲慢型 ? 特點 ? 此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。 在洽談時，他們會毫不客氣地指出產品的缺點，且先入為主地評價樓宇質量與開發(fā)商實力，所以在面談時，銷售人員必須準備足夠的資料和佐證。 對方在如此 “ 緊逼 ” 的氣氛中，銷售人員再強調購買的利益與產品的優(yōu)勢，加以適當?shù)?“ 引誘 ” ，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。倘若銷售人員經驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。 應對策略 ?和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，要懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復。與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產生的原因，并給予同情和寬慰。 應對策略 ?客戶其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。 ?銷售建議只有經過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。 ? 從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。（ 90后避免浮躁心理） ?樹立良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。（親自海邊欣賞風景） ?有時對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間。 ?當一個 “ 忠實的聽眾 ”
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