客戶類型分析及應(yīng)對策略新(參考版)
2025-04-08 14:28本頁面
【正文】 一般來說，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有 1%的成功希望，就要投入 100%的努力。 這種類型的購房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? （案例：濱海新城一位唐山客戶對濱海新城一直給予褒獎(jiǎng)但最終從金海岸認(rèn)購房源） 應(yīng)對策略 應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴， “ 空口白牙 ” 是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨(dú)對購買缺少誠意。這是一類不忠誠的顧客，必要時(shí)可收取小定金。 ? （案例：濱海新城馬女士） 應(yīng)對策略 這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動而推翻，從而給銷售制造難題。 ?（案例：銷售人員反感客戶、中間打斷客戶話題） 客戶類型（十一） ? （十一）情感沖動型 ? 特點(diǎn) ? 一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷； ? 第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮； ? 第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購房者談的高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。 ?身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。 ? (案例：尚城花墅客戶劉文華） 應(yīng)對策略 ?首先要做到不受對方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理 ?等到對方確已產(chǎn)生
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