銷售培訓(xùn)四---客戶類型分析及對策9(編輯修改稿)
2025-03-23 13:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作 、 家庭 、 子女以能拉拉家常 ， 以了解其心中的真正需要 。 第五、按個(gè)性特征分類 優(yōu)柔寡斷型 客戶特征： 猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 第五、按個(gè)性特征分類 優(yōu)柔寡斷型 要領(lǐng)及對策： 不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任， 在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇 . 第五、按個(gè)性特征分類 喋喋不休型 客戶特征： 因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 第五、按個(gè)性特征分類 喋喋不休型 要領(lǐng)及對策： 銷售員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 第五、按個(gè)性特征分類 盛氣凌人型 客戶特征： 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 第五、按個(gè)性特征分類 盛氣凌人型 要領(lǐng)及對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，恭維對方，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。 第五、按個(gè)性特征分類 求神問卜型： 客戶特征： 決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 第五、按個(gè)性特征分類 求神問卜型： 要領(lǐng)及對策： 盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 第五、按個(gè)性特征分類 畏首畏尾型： 客戶特征： 購買經(jīng)驗(yàn)缺乏， 對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題， 不易作決定。 第五、按個(gè)性特征分類 畏首畏尾型： 要領(lǐng)及對策： 主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇， 行動(dòng)與言語須能博得對方的信賴，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。 第五、按個(gè)性特征分類 神經(jīng)過敏型 ： 客戶特征： 容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。
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