銷售培訓四---客戶類型分析及對策9(已修改)
2025-03-13 13:50 本頁面
【正文】 客戶類型（五大類） 一、按目的分類（三大類） 業(yè)界踩盤型 隨意巡視型 胸有成竹型 業(yè)界踩盤型 這是重點客戶，必須熱情接待，適當點破，但不要急于逼定，以免讓他覺得你缺乏判斷力。 隨意巡視型 有購買物業(yè)的想法，近期無明確的購買計劃。引導他在輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，避免產生緊張戒備心理； 胸有成竹型 有明確的購買計劃和產品知識。抓住他的購買意圖和動機，不宜有太多游說，以免引起反感。 一、按目的分類 四大購買動機 ? 追求合理型 —強調產品價值與價格 ? 健康舒適型 —強調環(huán)境與配套 ? 表現自我型 —強調檔次與市場形象 ? 求美 /求新型 —強調超前的個性與品味 二、按購買動機分類 ? 富有階層與工薪階層 ? 粗俗型與文化型 ? 不同地域型 —潮州人 /香港人 /北方人 … ? 不同職業(yè) —公務員 /技術員 /商人 … 三、按社會背景分類 四、按年齡、家庭分類 三大類： 年老的客戶 年輕夫婦與單身貴族 中年客戶 四、按年齡、家庭分類 年老的客戶： 特征：老年人的共同特點便是孤獨。他們往往會尋求 朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們 的態(tài)度疑信參半，因此，在做購買的決定時他們比一般人還要 謹慎。 四、按年齡、家庭分類 年老的客戶： 要領與對策： 進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來，不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。 四、按年齡、家庭分類 年輕夫婦與單身貴族： 客戶特征： 沒有太強的經濟實力，一般買房用作婚房或周轉性小戶型。 四、按年齡、家庭分類 年輕夫婦與單身貴族： 要領及對策： 對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則?？傊灰獙ι唐肪哂行判?，再稍受刺激，他們自然會購買。 四、按年齡、家庭分類
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