銷售培訓(xùn)四---客戶類型分析及對(duì)策9(已修改)
2025-03-13 13:50 本頁(yè)面
【正文】 客戶類型（五大類） 一、按目的分類（三大類） 業(yè)界踩盤型 隨意巡視型 胸有成竹型 業(yè)界踩盤型 這是重點(diǎn)客戶，必須熱情接待，適當(dāng)點(diǎn)破，但不要急于逼定，以免讓他覺得你缺乏判斷力。 隨意巡視型 有購(gòu)買物業(yè)的想法，近期無明確的購(gòu)買計(jì)劃。引導(dǎo)他在輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，避免產(chǎn)生緊張戒備心理； 胸有成竹型 有明確的購(gòu)買計(jì)劃和產(chǎn)品知識(shí)。抓住他的購(gòu)買意圖和動(dòng)機(jī)，不宜有太多游說，以免引起反感。 一、按目的分類 四大購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 追求合理型 —強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格 ? 健康舒適型 —強(qiáng)調(diào)環(huán)境與配套 ? 表現(xiàn)自我型 —強(qiáng)調(diào)檔次與市場(chǎng)形象 ? 求美 /求新型 —強(qiáng)調(diào)超前的個(gè)性與品味 二、按購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類 ? 富有階層與工薪階層 ? 粗俗型與文化型 ? 不同地域型 —潮州人 /香港人 /北方人 … ? 不同職業(yè) —公務(wù)員 /技術(shù)員 /商人 … 三、按社會(huì)背景分類 四、按年齡、家庭分類 三大類： 年老的客戶 年輕夫婦與單身貴族 中年客戶 四、按年齡、家庭分類 年老的客戶： 特征：老年人的共同特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求 朋友及家人的意見，來決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們 的態(tài)度疑信參半，因此，在做購(gòu)買的決定時(shí)他們比一般人還要 謹(jǐn)慎。 四、按年齡、家庭分類 年老的客戶： 要領(lǐng)與對(duì)策： 進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來，不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。 四、按年齡、家庭分類 年輕夫婦與單身貴族： 客戶特征： 沒有太強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，一般買房用作婚房或周轉(zhuǎn)性小戶型。 四、按年齡、家庭分類 年輕夫婦與單身貴族： 要領(lǐng)及對(duì)策： 對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊?，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。 四、按年齡、家庭分類
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