銷售培訓(xùn)之客戶分析(已修改)
2025-03-13 13:57 本頁面
【正文】 銷售培訓(xùn) 客戶分析 簽單率不高有各種原因，比如競爭很激烈，別的公司在價(jià)格上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強(qiáng)呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢。但這些都不是主要原因，或者說只是客觀原因，有一個(gè)重要的問題，就是作為設(shè)計(jì)師，我們沒有 認(rèn)真研究客戶的需求 ，我們所做的方案，沒有真正 抓住客戶的心理 。 我們?nèi)鄙倭艘粋€(gè)環(huán)節(jié)： 客戶分析 早在 2500年前，中國的兵法圣人孫子就提出一個(gè)概念： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對(duì)敵人進(jìn)行全方面的了解，避其實(shí)擊其虛，就能無戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動(dòng)也是這樣，我們可以把客戶當(dāng)成我們的敵人，不過戰(zhàn)勝這個(gè)敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。 征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實(shí)需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。 如果沒有研究客戶的真實(shí)需求，盲目采取行動(dòng)，或者回來就做預(yù)算做設(shè)計(jì)，那最終只會(huì)讓你白費(fèi)力氣，浪費(fèi)了大好的簽單機(jī)會(huì)。 所以，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，如果要想提高自己的簽單水平， 最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計(jì)水平，而是提高分析客戶的水平 ，只有能準(zhǔn)確地對(duì)所服務(wù)的客戶進(jìn)行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動(dòng)客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會(huì)提高。 所以，作為設(shè)計(jì)師，我們要要求自己能做出最適合客戶的家具預(yù)算，能做出最打動(dòng)客戶心理的設(shè)計(jì)方案，做一個(gè)讓客戶喜歡的人，做一個(gè)讓客戶信任的人，做一個(gè)對(duì)客戶有幫助的人。 這一切都源于我們對(duì)客戶的分析，沒有分析，你就不會(huì)知道什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶最欣賞的設(shè)計(jì)方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助。 一定要學(xué)會(huì)分析客戶，一定要去主動(dòng)分析客戶，少了這個(gè)步驟，難怪你簽單率不會(huì)太高了。 簽單策略 那我們要怎樣去分析客戶呢？我們又要分析客戶哪些方面呢？分析客戶后又該采取怎樣的行動(dòng)呢？ 分析客戶的第一步是要了解客戶，要搜集客戶的相關(guān)資料，要學(xué)會(huì)在初次的接觸中仔細(xì)觀察客戶，談話中了解客戶。 基本信息 客戶的基本信息比較好了解，通過觀察、溝通就能了解比較全面。一般來說，要搜集客戶的以下基本信息： 性別、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長、興趣愛好、家人（數(shù)量、年齡、身高、文化、愛好）、聯(lián)系方式（家庭電話、辦公電話、手機(jī)、郵箱、 ）等 還可以了解客戶對(duì)家具的狀況，如：家具 日期（著急程度、何時(shí)入?。? 客戶性別 這是最好了解的，但是要分清楚，你接觸的客戶，是不是家里說了算的，也就是最終的決策者，比方說，有些女客戶過來了解家具，與你接觸的雖是她，但她并不是最后的家具決定者，因此，你就要調(diào)整客戶的對(duì)象。 一般來說，性別不同，在性格上心理上的需求也就會(huì)不同，要注意分析。 男性比較趨于理性，房子對(duì)他而言還是房子，而女性潛意識(shí)中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設(shè)，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。女性樂意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強(qiáng)烈，所以第一感對(duì)女性更重要，與 女客戶接觸，一定要塑造良好的第一印象 。對(duì)女設(shè)計(jì)師而言，一定不要穿得過于時(shí)尚，尤其不能比女客戶更時(shí)尚，因?yàn)榕蕴焐鷲奂啥?，這一點(diǎn)要注意，至少在下次見面時(shí)要注意自己的形象。 女性更關(guān)注環(huán)保，更關(guān)注健康，尤其關(guān)注外貌，關(guān)注孩子的成長教育。同時(shí)，女性還比較關(guān)注于細(xì)節(jié)，關(guān)注于她工作和生活的地方如：臥室、廚房、衛(wèi)生間，臥室女性更關(guān)注窗簾、色彩、裝衣服被褥等，廚房和衛(wèi)生間是女性做家務(wù)比較多的地方，她們將此更看成是屬于她們的空間，所以這些地方一定要適合她們的需求。女性大多是家庭的掌財(cái)者，她們更有權(quán)利決定預(yù)算的價(jià)位。 多數(shù)女性對(duì)孩子的成長特別重視，所以與她們溝通的話題可以是孩子的教育問題、成長問題，通過兒童房來打動(dòng)她。 同時(shí)，有些家庭雖是男客戶說了算，但女客戶卻絕對(duì)不能忽視，因?yàn)樗齻內(nèi)绻粷M意，就會(huì)長期在丈夫面前絮叨，所以作為設(shè)計(jì)師就要充分討好女客戶，尤其女設(shè)計(jì)師千萬不能與男客戶太近，以免引起女性直覺上的反感，要通過談女性話題，與女客戶結(jié)成同盟。 女客戶當(dāng)家，把女客戶搞定就行了。 男客戶當(dāng)家，除了滿足男客戶的需求外，還要充分照顧到女客戶的感受。 對(duì)女客戶，做好細(xì)節(jié)比做好方案更重要！ 對(duì)男客戶，就要通過理性的分析，通過整體方案和配套來打動(dòng)他。同時(shí)，多與他溝通書房、客廳、看電視、陽臺(tái)休憩等方面。 客戶年齡 不同年齡段的客戶，其家具心理也不一樣。 2030歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對(duì)于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。
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