保險公司員工培訓(xùn)資料之客戶需求分析(已修改)
2025-01-08 22:22 本頁面
【正文】 客戶需求分析 1 課程大綱 一、前言 二、客戶需求分析 三、對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類 四、針對需求的銷售策略 五、研討 六、課程回顧 2 前言：什么是銷售？ ?銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求” ?需求 是一切銷售的前提 3 壽險行銷的 “ 一個中心 ” 和 “ 三個基本點(diǎn) ?“一個中心” ? 以客戶需求為中心 ?“三個基本點(diǎn)” ? 賣給 誰 ？ ? 賣什么？ ? 怎么賣？ 4 清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會成功。 客戶需求分析 5 客戶需求分析 ?不同階段人生風(fēng)險與保險需求 ?不同收入層次客戶的保險需求 6 請大家寫出 客戶不同階段的人生風(fēng)險與保障需求 第一階段：單身期間 (1825歲 ) 第二階段：成家立業(yè)期 (2545歲 ) 第三階段：退休規(guī)劃期 (4560歲 ) 7 第一階段：單身期間 ?保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。 ?總保額建議：總保額約為年收入 10倍左右。 8
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