銷售培訓(xùn)客戶分析(編輯修改稿)
2025-03-23 14:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 位、權(quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任 …… 實(shí)在不知道客戶職位的，叫“ *哥 *姐”也可以。 家庭背景 房子是給一家人住的，因此除了要了解客戶的信息以外，還要綜合考慮他的家人，最好是應(yīng)用場景式設(shè)計(jì)，將他們?nèi)叶技{入到設(shè)計(jì)方案當(dāng)中，而不僅僅是為每個人設(shè)計(jì)他的房間。 為父母的，設(shè)計(jì)一種家庭教育環(huán)境；為子女的，設(shè)計(jì)一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為當(dāng)老人的，設(shè)計(jì)一種與子女團(tuán)聚的方案，設(shè)計(jì)一種與孫輩共玩樂的方案，都很能打動客戶。 入伙日期 客戶是不是急于買家具，急于入住，這個信息也很重要。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶的潛意識中，有一種想搬進(jìn)新居的強(qiáng)烈愿望；有些客戶準(zhǔn)備結(jié)婚，時間較緊迫，所以為他們爭取時間，從時間上去滿足客戶。由于時間緊，他們可選擇的空間就比較小，所以設(shè)計(jì)師要抓住這一點(diǎn)，盡量提前讓他們看方案，然后在方案中對家具時間進(jìn)行充分說明，以滿足他們的需求。如果設(shè)計(jì)師過于緩慢，機(jī)會就被別人搶去了，因?yàn)樗麄儧]有太多的時間一家家比較，感覺差不多就會定下來。 家具選擇 在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師要充分了解，客戶是想找施工隊(duì)，還是想找家具公司，目前已經(jīng)找了幾家家具品牌，我們是第幾家，客戶對前面那幾家有什么看法，這些信息對簽單而言特別重要！ 當(dāng)然，客戶為自我保護(hù)起見，不可能主動告訴你這些信息，這就需要我們?nèi)シ治?。有些客戶已?jīng)與其它幾家洽談差不多了，但還想到別家去看看，以免上當(dāng)受騙，所以他們需要直接報(bào)價；有的客戶從別家那里學(xué)到了不少知識，所以問起來也比較專業(yè)。 如果我們是第一家，我們就要在兩方面花力氣，一是要消耗客戶的時間，讓他沒有時間去別人家，或者到別人家時顯得比較疲倦；另一方面，我們就要下大力氣，形成第一印象，即讓客戶以我們公司為標(biāo)準(zhǔn)去比較別的公司。所以我們要給客戶最高的標(biāo)準(zhǔn)，即報(bào)價是最低的，品牌是最好的，服務(wù)是最到位的，設(shè)計(jì)方案是最完美的，設(shè)計(jì)師是最專業(yè)的，設(shè)計(jì)師是最令他喜歡的，這樣他在別人家看后，發(fā)現(xiàn)其它家都沒有我們家好，他就會回來，并且就會立即在這里定下。 如果在我們之前已經(jīng)有很多家品牌為客戶提供了服務(wù)，那么此時，對我們來說，就是要以最短的時間為客戶服務(wù)，否則時間拖得過長，客戶已經(jīng)與別人定下了。同時，我們就要以后入為主的姿態(tài)，形成客戶最好的印象，只有我們各方面比別人做得都好，客戶才會在我們家簽單。如果我們自己還不注意，沒有最好的形象，沒有最好的服務(wù)，價格也比別人高出很多，工作態(tài)度也很拖拉，那么在此時接待客戶，不過只是浪費(fèi)時間和精力而已。 性格分析 性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機(jī)會并不大。 了解別人的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家具也是這樣，每個客戶都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。 從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種： 活潑型性格 完美型性格 力量型性格 和平型性格 有人將這四種性格與《西游記》中的四個主人公相對照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。 活潑型性格 活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細(xì)節(jié)。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語?？梢坏┯龅铰闊?，他們就會消失得無影無蹤，不成熟，沒有條理，缺乏責(zé)任心。所以活潑型的人情緒波動很快，他們一會兒高興，一會兒又傷心，但又能很快高興起來。 他們接受新事物比較快，但缺乏持久性。 活潑型性格表現(xiàn)特征 喜歡廣交朋友，但由于說話時不經(jīng)思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意 不管對任何事物有沒有認(rèn)識，他們總喜歡評頭論足，即使發(fā)表了錯誤意見也無所謂 輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn) 耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣 意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿 活潑型性格買家具的心理 活潑型客戶就算是在家具上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸說，方案改動性特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家具材料，只要合作愉快，他們會為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對家具不滿意，也會到處傳播。正是由于這個心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。 活潑型客戶解決方案 對待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會喜歡你。同時，給他們設(shè)計(jì)一些新鮮的東西，或采用一些新的
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