【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高教育程度 工具三各類客戶的需求溝通要點(diǎn)表 1/27/2023 33 需求溝通的流程 感謝并贊美 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)基本需求 與客戶進(jìn)行需求溝通 取得客戶認(rèn)同 1/27/2023 34 20種不同的溝通話術(shù) —— 《溝通話術(shù)手冊(cè)》 1/27/2023 35 簡(jiǎn)易流程及工具 填寫 調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 1/27/2023 36 ?雨后彩虹計(jì)劃 C2 ?雨后彩虹計(jì)劃 C3 ?康 禧人生計(jì)劃 D ?幸福家庭 J （ 注重子女教育及子女養(yǎng)老 ） ?吉星高照計(jì)劃 B ?吉星高照計(jì)劃 A 平均收入水平 普通教育程度 ?雨后彩虹計(jì)劃 C1 ?閑適人生計(jì)劃 A（ 短期投資 ） ?閑適人生計(jì)劃 H （ 保障及中長(zhǎng)期投資 ） ?幸 福 家 庭 計(jì) 劃 C (子女年齡在 3歲以下 ) ?幸福家庭計(jì)劃 D (子女年齡 在 414歲 ) ?呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃 E ?呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃 D 平均收入水平 高教育程度 ?雨后彩虹計(jì)劃 B ?雨后彩虹計(jì)劃 H （ 經(jīng)濟(jì)富裕 ， 兼顧養(yǎng)老需求 ） ?瀟灑人生計(jì)劃 C ?幸福家庭計(jì)劃 B （ 注重投資和身后保障 ） ?幸福家庭計(jì)劃 H （ 經(jīng)濟(jì)富裕 ， 注重投資和身前資金保障 ） ?幸福家庭計(jì)劃 I （ 注重子女教育及子女養(yǎng)老 ） ?康禧人生計(jì)劃 B ?康禧人生計(jì)劃 I （ 客戶有更高的收入 ） ?康禧人生計(jì)劃 A ?康禧人生計(jì)劃 H （ 客戶有更高的收入 ） 高 收入 普通教育程度 ?雨后彩虹計(jì)劃 A ?瀟灑人生計(jì)劃 B ?康禧人生計(jì)劃 C (注重家庭理財(cái)及給孩子一生關(guān)愛(ài) ) ?幸福家庭計(jì)劃 A (注重家庭保障及孩子教育資金儲(chǔ)備 ) ?呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃 B (注重單純的保障 ) n呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃 C， (注重保障和投資理財(cái) ) ?呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃 A (注重單純的保障 ) ?瀟灑人生計(jì)劃 A (注重養(yǎng)老和保障） 高收入 高教育程度 退休生活 成熟家庭 三口之家 兩人世界 單身 生命周期 收入 /教育 工具四 各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表 1/27/2023 37 簡(jiǎn)易流程及工具 填寫 調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 1/27/2023 38 工具八《中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐彩頁(yè)》 工具九《各類客戶的推薦產(chǎn)品組合案例彩頁(yè)》 工具十《中國(guó)人壽主打產(chǎn)品彩頁(yè)》 1/27/2023 39 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 高收入 高教育程度 ? 康寧定期： “為因工作、學(xué)習(xí)壓力大而可能引發(fā)的重大疾病風(fēng)險(xiǎn)提前做好財(cái)務(wù)規(guī)劃 ” ? 祥和定期： “低保費(fèi)換取高額的壽險(xiǎn)保障，回報(bào)父母養(yǎng)育之恩 ” ? 鴻壽年金： “趁年輕，繳費(fèi)低，靠時(shí)間 的積累減輕養(yǎng)老的壓力 ” ? 康寧定期（終身）： “有足夠的資金支付因工作壓力大、體力透支而可能引發(fā)重大疾病治療費(fèi)用 ” ? 祥和定期： “小開(kāi)支，高保障，體現(xiàn)對(duì)愛(ài)人的責(zé)任 ” ? 千禧理財(cái)： “在繁忙的工作之余，仍能享受專家的理財(cái)成果 ” ? 康寧終身： “一倍保障，三倍關(guān)懷，為全家的健康幸福提供財(cái)務(wù)保障 ” ? 祥和定期： “在家庭責(zé)任最重的時(shí)候，投入一點(diǎn)點(diǎn)即可擁有高額的保障 ” ? 鴻運(yùn)少兒 /子教 B： ”優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰，保障子女學(xué)有所成，獨(dú)立成人 ” ? 千禧理財(cái)： “在繁忙的工作之余分身有術(shù)，享受專家理財(cái) ”“為孩子提供一生的關(guān)愛(ài) ” ? 康寧終身： “為健康的身體上個(gè)安全閥，保護(hù)自己積累了半生的財(cái)富 ” ? 鴻壽年金： “穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入，同時(shí)分享專家的投資成果 ” ? 附加醫(yī)療： “為中老年常見(jiàn)疾病保障做準(zhǔn)備 ” ?鴻祥兩全（鴻瑞兩全）：“ 穩(wěn)定增值，安全保本，回報(bào)及時(shí)，讓您高品質(zhì)的老年生活錦上添花 ” 高收入 普通教育程度 ?康寧定期： “擁有完美的健康保障，才能讓您在生意場(chǎng)上后顧無(wú)憂 ” ?千禧理財(cái) /鴻鑫兩全 ： “通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)投資領(lǐng)域的拓展，坐享紅利，迅速返還，及早實(shí)現(xiàn)財(cái)富的日積月累 ” ?康寧終身： “為您的健康提供終生保障，使自己的財(cái)富不因患病而受損 ” ?千禧理財(cái) /鴻鑫兩全： “通過(guò)壽險(xiǎn)安排，拓展投資領(lǐng)域，及早實(shí)現(xiàn)財(cái)富的日積月累 ” ?康寧終身： “為健康投點(diǎn)資金，讓您在投資路上更為平坦、富足 ” ?祥和定期： “小投資，高保障，讓您身價(jià)被增 ” ?千禧 理財(cái) /鴻鑫兩全 /鴻運(yùn)少兒 /鴻宇兩全 ： “為子女提供一生的關(guān)愛(ài)，并能在子女成家立業(yè)的特定階段提供更富足的資金 ” ?康寧終身： “為健康投點(diǎn)錢，避免因重大疾病而讓自己積累了半生的財(cái)富付之東流 ” ?鴻壽年金： “分享專家的投資成果，同時(shí)獲得穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入 ” ?附加醫(yī)療： “為中老年常見(jiàn)疾病保障做準(zhǔn)備 ” ?鴻盛終身（千禧理財(cái) /鴻鑫兩全 躉 交）： “ 回報(bào)及時(shí)，盡享幸福晚年；保本增值，為子女留下一片愛(ài)心 ” 平均收入水平 高教育程度 ?康寧定期： “擁有健康的保障，是未來(lái)創(chuàng)造財(cái)富和保護(hù)財(cái)富的基礎(chǔ)；在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之際，減輕父母的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān) ” ?祥和定期： “小開(kāi)支，高保障，最為經(jīng)濟(jì)適用的純保障型產(chǎn)品 ” ? 康寧定期： “只需用銀行里的微薄的利息就能換來(lái) 70歲前的健康保障 “ ?康寧終身 /關(guān)愛(ài)女性： ”定期終身優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，組成對(duì)女性最為全面的健康保障 ” ?祥和定期： “以較小的花費(fèi)，換取最經(jīng)濟(jì)適合的保障 ” ?康寧定期： ”以最經(jīng)濟(jì)的投入來(lái)獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障 ” ?祥和定期： “很小的投入便能換取高額的保障 ” ?子女教育 B： ”及時(shí)為子女最需要資金的高等教育階段作準(zhǔn)備 ” ? 康寧終身： “為大額的醫(yī)療費(fèi)用提供財(cái)務(wù)準(zhǔn)備，保護(hù)自己積累了半生的財(cái)富 ” ?鴻瑞兩全 /鴻祥兩全： “專家理財(cái)，使資本保本增值 ” ?附加醫(yī)療： “為中老年常見(jiàn)疾病保障做準(zhǔn)備 ” ?鴻瑞兩全： “保本增值，回報(bào)及時(shí)，盡享幸福晚年 ” 平均收入水平 普通教育程度 ?“康寧定期： ”趁年輕，用較低的保費(fèi)換取對(duì)重大疾病風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)保障，讓您對(duì)未來(lái)的生活更有把握 ” ?康寧定期： “用最經(jīng)濟(jì)的投入對(duì)家庭主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源者提供健康醫(yī)療保障，健康保障關(guān)系著就是創(chuàng)造財(cái)富 ” ?康寧定期： “只需用銀行里的微薄的利息就能換來(lái) 70歲前的健康保障 ” 、 “以最經(jīng)濟(jì)的投入獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障 ” ?千禧理財(cái) /鴻宇兩全 ： “固定返還，坐享紅利，積累財(cái)富，為子女的教育早做規(guī)劃 ” ?鴻瑞兩全： “專家理財(cái)，本金有保障，保本增值，回報(bào)及時(shí) ” ?鴻瑞兩全： “專家理財(cái)，專家理財(cái)，本金有保障，保本增值，回報(bào)及時(shí) ” 11 工具十一 各類客戶的險(xiǎn)種溝通要點(diǎn)表 1/27/2023 40 產(chǎn)品組合溝通的流程 基本套餐介紹 個(gè)性案例介紹 個(gè)案背景 保障組合與計(jì)劃優(yōu)勢(shì) 意見(jiàn)征詢 1/27/2023 41 23種不同的產(chǎn)品溝通話術(shù) 1/27/2023 42 注意事項(xiàng)： ?盡可能綜合敘述。 ?溝通步驟靈活變換，注意互動(dòng)。 講師手冊(cè) 51頁(yè) 1/27/2023 43 簡(jiǎn)易流程及工具 填寫 調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步