【文章內(nèi)容簡介】 高教育程度 工具三各類客戶的需求溝通要點表 1/27/2023 33 需求溝通的流程 感謝并贊美 根據(jù)細分市場基本需求 與客戶進行需求溝通 取得客戶認同 1/27/2023 34 20種不同的溝通話術 —— 《溝通話術手冊》 1/27/2023 35 簡易流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品 測算初步保險計劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 1/27/2023 36 ?雨后彩虹計劃 C2 ?雨后彩虹計劃 C3 ?康 禧人生計劃 D ?幸福家庭 J （ 注重子女教育及子女養(yǎng)老 ） ?吉星高照計劃 B ?吉星高照計劃 A 平均收入水平 普通教育程度 ?雨后彩虹計劃 C1 ?閑適人生計劃 A（ 短期投資 ） ?閑適人生計劃 H （ 保障及中長期投資 ） ?幸 福 家 庭 計 劃 C (子女年齡在 3歲以下 ) ?幸福家庭計劃 D (子女年齡 在 414歲 ) ?呵護未來計劃 E ?呵護未來計劃 D 平均收入水平 高教育程度 ?雨后彩虹計劃 B ?雨后彩虹計劃 H （ 經(jīng)濟富裕 ， 兼顧養(yǎng)老需求 ） ?瀟灑人生計劃 C ?幸福家庭計劃 B （ 注重投資和身后保障 ） ?幸福家庭計劃 H （ 經(jīng)濟富裕 ， 注重投資和身前資金保障 ） ?幸福家庭計劃 I （ 注重子女教育及子女養(yǎng)老 ） ?康禧人生計劃 B ?康禧人生計劃 I （ 客戶有更高的收入 ） ?康禧人生計劃 A ?康禧人生計劃 H （ 客戶有更高的收入 ） 高 收入 普通教育程度 ?雨后彩虹計劃 A ?瀟灑人生計劃 B ?康禧人生計劃 C (注重家庭理財及給孩子一生關愛 ) ?幸福家庭計劃 A (注重家庭保障及孩子教育資金儲備 ) ?呵護未來計劃 B (注重單純的保障 ) n呵護未來計劃 C， (注重保障和投資理財 ) ?呵護未來計劃 A (注重單純的保障 ) ?瀟灑人生計劃 A (注重養(yǎng)老和保障） 高收入 高教育程度 退休生活 成熟家庭 三口之家 兩人世界 單身 生命周期 收入 /教育 工具四 各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表 1/27/2023 37 簡易流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品 測算初步保險計劃 1/27/2023 38 工具八《中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐彩頁》 工具九《各類客戶的推薦產(chǎn)品組合案例彩頁》 工具十《中國人壽主打產(chǎn)品彩頁》 1/27/2023 39 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 高收入 高教育程度 ? 康寧定期： “為因工作、學習壓力大而可能引發(fā)的重大疾病風險提前做好財務規(guī)劃 ” ? 祥和定期： “低保費換取高額的壽險保障，回報父母養(yǎng)育之恩 ” ? 鴻壽年金： “趁年輕，繳費低，靠時間 的積累減輕養(yǎng)老的壓力 ” ? 康寧定期（終身）： “有足夠的資金支付因工作壓力大、體力透支而可能引發(fā)重大疾病治療費用 ” ? 祥和定期： “小開支，高保障，體現(xiàn)對愛人的責任 ” ? 千禧理財： “在繁忙的工作之余，仍能享受專家的理財成果 ” ? 康寧終身： “一倍保障，三倍關懷，為全家的健康幸福提供財務保障 ” ? 祥和定期： “在家庭責任最重的時候，投入一點點即可擁有高額的保障 ” ? 鴻運少兒 /子教 B： ”優(yōu)勢互補，相得益彰，保障子女學有所成，獨立成人 ” ? 千禧理財： “在繁忙的工作之余分身有術，享受專家理財 ”“為孩子提供一生的關愛 ” ? 康寧終身： “為健康的身體上個安全閥，保護自己積累了半生的財富 ” ? 鴻壽年金： “穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入，同時分享專家的投資成果 ” ? 附加醫(yī)療： “為中老年常見疾病保障做準備 ” ?鴻祥兩全（鴻瑞兩全）：“ 穩(wěn)定增值，安全保本，回報及時，讓您高品質(zhì)的老年生活錦上添花 ” 高收入 普通教育程度 ?康寧定期： “擁有完美的健康保障，才能讓您在生意場上后顧無憂 ” ?千禧理財 /鴻鑫兩全 ： “通過壽險實現(xiàn)投資領域的拓展，坐享紅利，迅速返還，及早實現(xiàn)財富的日積月累 ” ?康寧終身： “為您的健康提供終生保障，使自己的財富不因患病而受損 ” ?千禧理財 /鴻鑫兩全： “通過壽險安排，拓展投資領域，及早實現(xiàn)財富的日積月累 ” ?康寧終身： “為健康投點資金，讓您在投資路上更為平坦、富足 ” ?祥和定期： “小投資，高保障，讓您身價被增 ” ?千禧 理財 /鴻鑫兩全 /鴻運少兒 /鴻宇兩全 ： “為子女提供一生的關愛，并能在子女成家立業(yè)的特定階段提供更富足的資金 ” ?康寧終身： “為健康投點錢，避免因重大疾病而讓自己積累了半生的財富付之東流 ” ?鴻壽年金： “分享專家的投資成果，同時獲得穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入 ” ?附加醫(yī)療： “為中老年常見疾病保障做準備 ” ?鴻盛終身（千禧理財 /鴻鑫兩全 躉 交）： “ 回報及時，盡享幸福晚年；保本增值，為子女留下一片愛心 ” 平均收入水平 高教育程度 ?康寧定期： “擁有健康的保障，是未來創(chuàng)造財富和保護財富的基礎；在風險來臨之際，減輕父母的經(jīng)濟負擔 ” ?祥和定期： “小開支，高保障，最為經(jīng)濟適用的純保障型產(chǎn)品 ” ? 康寧定期： “只需用銀行里的微薄的利息就能換來 70歲前的健康保障 “ ?康寧終身 /關愛女性： ”定期終身優(yōu)勢互補，組成對女性最為全面的健康保障 ” ?祥和定期： “以較小的花費，換取最經(jīng)濟適合的保障 ” ?康寧定期： ”以最經(jīng)濟的投入來獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障 ” ?祥和定期： “很小的投入便能換取高額的保障 ” ?子女教育 B： ”及時為子女最需要資金的高等教育階段作準備 ” ? 康寧終身： “為大額的醫(yī)療費用提供財務準備，保護自己積累了半生的財富 ” ?鴻瑞兩全 /鴻祥兩全： “專家理財，使資本保本增值 ” ?附加醫(yī)療： “為中老年常見疾病保障做準備 ” ?鴻瑞兩全： “保本增值，回報及時，盡享幸福晚年 ” 平均收入水平 普通教育程度 ?“康寧定期： ”趁年輕，用較低的保費換取對重大疾病風險的財務保障，讓您對未來的生活更有把握 ” ?康寧定期： “用最經(jīng)濟的投入對家庭主要經(jīng)濟來源者提供健康醫(yī)療保障，健康保障關系著就是創(chuàng)造財富 ” ?康寧定期： “只需用銀行里的微薄的利息就能換來 70歲前的健康保障 ” 、 “以最經(jīng)濟的投入獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障 ” ?千禧理財 /鴻宇兩全 ： “固定返還，坐享紅利，積累財富，為子女的教育早做規(guī)劃 ” ?鴻瑞兩全： “專家理財，本金有保障，保本增值，回報及時 ” ?鴻瑞兩全： “專家理財，專家理財，本金有保障，保本增值，回報及時 ” 11 工具十一 各類客戶的險種溝通要點表 1/27/2023 40 產(chǎn)品組合溝通的流程 基本套餐介紹 個性案例介紹 個案背景 保障組合與計劃優(yōu)勢 意見征詢 1/27/2023 41 23種不同的產(chǎn)品溝通話術 1/27/2023 42 注意事項： ?盡可能綜合敘述。 ?溝通步驟靈活變換，注意互動。 講師手冊 51頁 1/27/2023 43 簡易流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品 測算初步保險計劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步