【正文】 ,不要浪費(fèi)時間 (客戶與自己 ) 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 檢驗啟動階段處理得好壞的主要標(biāo)準(zhǔn) …. 你的客戶是否很愉快地接受你的提問并使會談順利進(jìn)行 . 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 課程綱要 初次接觸 客戶需求分析 客戶類型與溝通應(yīng)對技巧 樓盤產(chǎn)品顯示能力 客戶異議處理 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 客戶服務(wù)的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶需求是什么？ 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 價值等式 機(jī)器設(shè)備難用 12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 （對策的成本） 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：我們必須平衡的是問題的嚴(yán)重性與對策的成本。 對于決策非常謹(jǐn)慎，過分依賴材料和數(shù)據(jù)， 工作起來很慢 待人態(tài)度 原則性強(qiáng)，比較挑剔 期望合作 禁忌行為 不喜歡別人直接指使做事情 批評 混亂局面 缺乏清晰的條理 注意事項 有理有據(jù) 溝通原則 以理服人，循序漸進(jìn) 進(jìn)攻策略 專業(yè)，全面，實(shí)際行動去感動 策略： 尊重他們對個人空間的要求 不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) 擺事實(shí)，并確保其正確性，對方對信息的態(tài)度是多多益善 把精力放在事實(shí)上 不要施壓 讓他安全 總結(jié)成交 安全第一 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 內(nèi)容 細(xì)則 表現(xiàn)型 語言表達(dá) 語速快慢 偏快 聲音大小 偏高，大落，激動 肢體動作 動作行為 夸張，快 形象儀表 個性，時尚，花俏 文字形容 常用詞語 我喜歡，我感覺 做事風(fēng)格 性格特征 外向 待人態(tài)度 熱情 以自我為中心（愛憎分明） 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大 注重效果 喜歡新東西 期望合作 禁忌行為 得不到認(rèn)可 注意事項 多贊美 溝通原則 多傾聽，多理解 進(jìn)攻策略 主動，積極 口才好 ,表情豐富 關(guān)鍵是得到認(rèn)同 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 內(nèi)容 細(xì)則 行動型 語言表達(dá) 語速快慢 語速、快急 聲音大小 大，清脆，清晰 肢體動作 動作行為 幅度大、肢體動作有力 形象儀表 頭發(fā)較短 文字形容 常用詞語 !行！目光鋒利，肢體語言豐富 做事風(fēng)格 性格特征 果斷，武斷，沖動 待人態(tài)度 熱情，大方，誠懇 堅持以 “做 ”或 “干 ”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點(diǎn)； 比較喜歡當(dāng)場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場提出； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強(qiáng)的競爭意識，生存能力較強(qiáng)； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 期望合作 禁忌行為 優(yōu)柔，嘮叨，拖拉，約束 注意事項 明確有目的 溝通原則 直接、利益、結(jié)果導(dǎo)向 進(jìn)攻策略 簡單，明了，了解需求 客戶可能主動要求成交 禮貌 ,直接的要求 注重結(jié)果 ,談及該產(chǎn)品以往的成功 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 內(nèi)容 細(xì)則 人際型 語言表達(dá) 語速快慢 稍慢、溫柔 聲音大小 中等偏小 肢體動作 動作行為 較少、軟弱 形象儀表 整潔，樸素，中性 文字形容 常用詞語 隨便，你說呢 我同意 做事風(fēng)格 性格特征 溫和，有愛心，同情心 待人態(tài)度 實(shí)在，隨和，不輕易否定 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； 時間管理、做計劃的能力不強(qiáng)； 需要別人的認(rèn)同、贊美； 決定易受他人的影響； 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； 喜歡忙碌，不愿靜下心來 期望合作 禁忌行為 虛偽，拿主意 注意事項 不張揚(yáng)，不虛偽 溝通原則 不溫不火，替他們做決定 進(jìn)攻策略 真誠相待 出謀劃策 主動進(jìn)攻 幫他做決定 溫和平靜 不要高壓手段 病人至上 強(qiáng)調(diào)病人利益 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 分析論 （特征）喜歡看數(shù)字、報表、喜歡比較； （語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)都比別人高； （別人看法）挺煩的，挑毛病 （結(jié)果）研究一下再看吧！ 行動論 （ 特征 ） 喜歡先行動再說 、 行動較快； （ 語言 ） 以最快的速度去看看房子 ， 可以當(dāng)場做決定； （ 別人看法 ） 不在乎別人的看法； （ 結(jié)果 ） ! I ! 人際論 （ 特征 ） 比較在乎別人的看法 、 易受他人的影響； （ 語言 ） 我最好征求一下我老巴 、 朋友 、 親戚的意見； （ 別人看法 ） 重視 、 影響 、 起決定作用； （ 結(jié)果 ） 看別人的意見來決定 ！ 表現(xiàn)論 （ 特征 ） 喜歡看圖畫 、 新 、 奇 、 特； （ 語言 ） 太美麗了 ！ 跟我夢想的是一樣 ， 櫻桃樹非常好 ！ （ 別人看法 ） 隨別人的意見會發(fā)想； （ 結(jié)果 ） 太好了或太差了 ！ 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 表現(xiàn)論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 動 雞婆型人格特質(zhì) 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 課程綱要 初次接觸 客戶需求分析 客戶類型與溝通應(yīng)對技巧 樓盤產(chǎn)品顯示能力 客戶異議處理 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 客戶服務(wù)的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 核心產(chǎn)品 完整產(chǎn)品