1銷售之客戶類型分析(編輯修改稿)
2025-03-18 16:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 松的方式談生意 ?帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 ?了解他起步慢而且會拖延的個性 ?他是以安全為最主要的目標(biāo) ?提供特定的方案和最低的風(fēng)險 向無尾熊型銷售 建立關(guān)系 ?利用好話天地的環(huán)節(jié) ?表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人目標(biāo)感興趣。 ?談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。 向無尾熊型銷售 明確他們的需要 ?你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo) ?傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ?找出還有誰對購買決定能起作用 ?總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點和想法。 支 持 ?清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解 ?對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 ?要求無尾熊型請決定者最終參與 ?你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的 向無尾熊型銷售 向無尾熊型銷售 結(jié)束銷售 ?不要太直接的締結(jié)。不要催促。使用讓步式結(jié)束簽單。 ?不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 ?防止“他們后悔” 爭取得到一個承諾。 ?強調(diào)你本人會落實簽單后的事 ?歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 向無尾熊型銷售 落 實 ?當(dāng)定單簽定后，立即對你們達(dá)成的購買意向向無尾熊型人表示祝賀，并詳細(xì)說明后續(xù)服務(wù)的內(nèi)容和具體落實到時間 其他類型人銷售的技巧 客戶類型的判斷 ?從容不迫型 ?優(yōu)柔寡斷型 ?自我吹噓型 ?豪爽干脆型 ?喋喋不休型 ? 沉默寡言型 ?吹毛求疵型 ? 虛情假意型 ?冷淡傲慢型 ?情感沖動型 從容不迫型 這種客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使客戶全面了解利益所在，以此獲得對方理性的支持。與這類客戶打交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被客戶接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。 優(yōu)柔寡斷型 這類客戶的一般表現(xiàn)是：對是否購買產(chǎn)品猶豫不決，即使決定購買，但對于產(chǎn)品的功能、銷售價格等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后 。 對于這類客戶，銷售人員要冷靜地引導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。 與這類客戶打交道的要訣是以客戶熟悉的事物尋找話題 ， 適當(dāng)利用請求的語氣 。 當(dāng)一個 “ 忠實聽眾 ” ， 且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情 ， 滿足對方的虛榮心 。 自我吹噓型 此類客戶虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己。 豪爽干脆型 這位客戶辦事干脆
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