1銷售之客戶類型分析-文庫吧資料
2025-03-04 16:40本頁面
【正文】 沉默寡言型 這類客戶老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。 一旦雙方的談判協(xié)商進(jìn)入正題 ， 銷售人員就可任其發(fā)揮 ， 直至對方接受產(chǎn)品為止 。 喋喋不休型 應(yīng)付這類客戶要有足夠的耐心和控制能力 。 和這類客戶交往 ， 必須掌握火候 ， 使對方懂得攀親交友勝于買賣 。 自我吹噓型 此類客戶虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己。 與這類客戶打交道的要訣是以客戶熟悉的事物尋找話題 ， 適當(dāng)利用請求的語氣 。 對于這類客戶，銷售人員要冷靜地引導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。 優(yōu)柔寡斷型 這類客戶的一般表現(xiàn)是：對是否購買產(chǎn)品猶豫不決，即使決定購買，但對于產(chǎn)品的功能、銷售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使客戶全面了解利益所在，以此獲得對方理性的支持。 ?不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 ?防止“他們后悔” 爭取得到一個承諾。不要催促。 向無尾熊型銷售 明確他們的需要 ?你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo) ?傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ?找出還有誰對購買決定能起作用 ?總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和想法。 貓頭鷹型的特征 ?注重細(xì)節(jié)、敏銳的觀察力 ?高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者 ?容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 ?講求事實(shí)，考究產(chǎn)品細(xì)節(jié) ?客氣禮貌 ?精確，正確 ?喜歡批評 應(yīng)付方法 ?列出詳細(xì)的產(chǎn)品和分析說明 ?列出你的方案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ?在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預(yù)防異議） 向貓頭鷹型銷售 建立關(guān)系 ?很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息 ?以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人的“專家”地位 ?設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備 ?懂得使用這一類型人的時(shí)間 向貓頭鷹型銷售 明確他們的需要 ?貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談具體的，能找實(shí)際的問題，能夠有廣泛的信息交流 ?要詳盡而不慌不忙 ,一定要做好傾聽工作 ?要強(qiáng)調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 向貓頭鷹型銷售 支 持 ?多運(yùn)用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由 ?演示時(shí)有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè) ?要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ?推薦一個具體的行動方案 向貓頭鷹型銷售 結(jié)束銷售 ?直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時(shí)充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束語 ?要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 ?努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡延遲決定或以后要求更多的證明 ?在回答異議時(shí)，要對貓頭鷹型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng) 向貓頭鷹型銷售
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